Votre boutique en ligne est votre vitrine sur le web, où vous présentez votre marque, communiquez avec votre public et vendez vos produits.
Cela dit, il existe de nombreux moyens pour toucher et convertir une audience, qu’elle soit existante ou nouvelle, par l'intermédiaire de marketplaces en ligne comme Amazon.
Si vous êtes une nouvelle entreprise de e-commerce, vous vous posez peut-être ces questions :
- Pourquoi vendre sur Amazon ?
- Comment gérer les prix entre ma boutique Shopify et Amazon ?
- Que faut-il pour développer une activité sur Amazon et comment la maintenir à long terme ?
- Quelles sont les options et les programmes disponibles sur Amazon que je devrais utiliser ?
L'objectif de ce guide est de répondre à ces questions et de vous aider à comprendre comment créer et développer une activité rentable et durable sur Amazon. Vous apprendrez comment commencer à vendre sur Amazon, comment optimiser votre temps et quels sont les éléments que vous pouvez contrôler pour développer votre activité sur Amazon.
Sommaire
Comment vendre sur Amazon pour les débutants
1. Déterminez ce que vous allez vendre
La stratégie de votre entreprise Amazon doit définir les types de produits que vous vendrez, et la manière dont vous les obtiendrez. Voici les méthodes de vente les plus courantes sur Amazon :
L'achat-revente de produits. Si vous achetez un article à un prix inférieur à sa valeur marchande et que vous le revendez à un prix plus élevé en profitant de la différence, il s'agit d'achat-revente. Les vendeurs d'Amazon peuvent rechercher sur différents marchés des articles en vente ou en liquidation, tels que Cdiscount, eBay ou Gifi, puis les vendre sur Amazon à un prix plus élevé.
L'achat-revente est un bon moyen de gagner rapidement de l'argent, mais cela peut prendre du temps. Les revendeurs sont toujours en concurrence avec d'autres personnes vendant les mêmes produits. Si vous ne parvenez pas à vendre un produit assez rapidement, vous êtes coincé avec lui, à moins de le vendre à perte.
Marque blanche. Les produits génériques auxquels on ajoute sa propre marque ou son propre logo sont appelés "produits en marque blanche". Vous pouvez commander des produits en marque blanche en gros, les expédier en dropshipping ou les faire imprimer à la demande. Les vendeurs d'Amazon trouvent qu'il est plus facile de vendre des produits en marque blanche, car ils peuvent se passer de la recherche de produits et passer directement à la vente. Il n'est pas nécessaire d'avoir une expérience en fabrication ou conception de produits pour vendre des produits en marque blanche.
Marque propre. Cela consiste à créer des produits de marque en faisant appel à un fabricant tiers. Amazon dispose déjà d'une audience établie, ce qui fait des produits sous marque de distributeur une option attrayante pour les vendeurs Amazon. Les catégories les plus populaires sont les vêtements, les soins de la peau, les cosmétiques, l'alimentation, les soins capillaires et les compléments alimentaires. Vous pouvez trouver des produits sous marque de distributeur sur des places de marché telles qu'Alibaba.
Marketing d'affiliation. Si vous ne voulez pas vous occuper de trouver des produits à vendre, vous pouvez lancer une activité de marketing d'affiliation sur Amazon. Il vous suffit de choisir les produits que vous souhaitez vendre et de les promouvoir auprès de votre public, que ce soit sur votre site web, votre compte Instagram ou votre compte TikTok. Amazon vous donnera un lien unique à inclure dans votre contenu. Lorsque quelqu'un achète un produit en utilisant votre lien, vous gagnez un pourcentage sur la vente.
Dropshipping. Lorsque vous faites du dropshipping sur Amazon, vous ne conservez jamais de produits en stock. Lorsque quelqu'un achète un produit, la commande est transmise à un tiers. Ce dernier se charge ensuite de l'exécution et de l'expédition des produits au client.
La marge bénéficiaire est mince pour les dropshippers d'Amazon. La marge moyenne en dropshipping se situe entre 10 et 30 %, et Amazon prélève environ 15 % sur votre chiffre d'affaires. Vous aurez donc une marge d'environ 15 % pour chaque produit vendu.
Bien que le dropshipping sur Amazon soit courant, il existe de nombreuses règles à suivre pour rester conforme.
Vendre ses propres produits. Un autre moyen de vendre sur Amazon consiste à vendre ses propres produits. De nombreux propriétaires de boutiques Shopify utilisent une application gratuite de Shopify pour synchroniser leurs stocks et vendre leurs produits de leurs propres boutiques sur Amazon. De cette façon, vous n'avez pas besoin de créer des flux de vente distincts et vous pouvez contrôler la gestion des stocks en un seul endroit.
Conseils pour la recherche de produits Amazon à vendre
Il faut investir du temps et de la recherche pour identifier les produits rentables sur Amazon. Trouvez des produits qui sont à la mode et qui ont une bonne marge bénéficiaire dans un espace où la concurrence est faible.
Listes des meilleures ventes d'Amazon
La page des meilleures ventes d'Amazon est une excellente base de départ pour trouver des idées de produits basées sur ce qui se vend bien en ce moment sur le site. Notez de toutes les idées qui vous semblent intéressantes. Les livres, les vêtements et l'habillement, l'électronique, les jouets et les jeux figurent parmi les catégories les plus vendues sur Amazon.
Outil de recherche de mots-clés
Jungle Scout est un outil de recherche de mots clés populaire qui peut vous permettre d’affiner votre sélection de produits populaires. Lorsque vous utilisez un outil comme Jungle Scout, vous prenez des décisions basées sur des données. Le volume de recherche d'un produit permet de déterminer s'il vaut la peine de l'acheter et de le vendre.
Avec l'aimable autorisation de Jungle Scout
Avis d'Amazon
Tout marché peut être rentable si vous fournissez aux clients ce qui leur manque. Chaque niche comporte une opportunité cachée. Vous devez l'identifier.
Jetez un coup d'œil aux commentaires sur les produits Amazon pour déterminer ce que les clients aiment et n'aiment pas à propos d'une marque ou d'un produit spécifique. Sur cette base, vous pourrez peut-être déterminer s'il est judicieux pour vous d'essayer de le vendre vous-même.
2. Choisir un plan
L'une des premières décisions que vous prendrez en vendant sur Amazon est le type de plan de vente que vous utiliserez. Amazon propose deux plans pour les vendeurs : Individuel et Professionnel. La principale différence entre les deux dépend du volume de ventes que vous prévoyez.
Le plan Individuel est un plan de paiement à l'utilisation qui vous donne accès aux outils de base de création de fiche produit et de gestion des commandes. Les vendeurs individuels paient 0,99 € chaque fois qu'ils vendent un article. Vous ne payez pas de frais tant qu'Amazon ne vend pas un article.
Le plan de vente professionnel est un service d'abonnement mensuel qui offre une série d'outils et d'avantages, notamment le service Web Amazon Marketplace, des rapports commerciaux avancés, des options et des tarifs d'expédition personnalisables et la possibilité de figurer en tête des pages de détail. Le prix est de 39,99 € par mois, mais peut varier selon que vous vendez dans plusieurs pays ou non.
Amazon prélève également une commission sur chaque vente. Cette commission correspond à un pourcentage de la transaction totale et varie en fonction de la catégorie de produits.
Quel est le plan qui vous convient le mieux ? Si vous prévoyez de vendre plus de 40 produits par mois, vous pouvez choisir le plan Professionnel. Si vous vendez moins de 40 produits par mois ou si vos ventes fluctuent en fonction des saisons, le plan Individuel peut vous convenir.
3. Créer un compte vendeur Amazon
L'étape suivante consiste à créer un nouveau compte vendeur Amazon. Avant de vous inscrire, gardez les éléments suivants à portée de main :
- Adresse électronique professionnelle
- Numéro de compte bancaire
- Carte de crédit active
- Carte d'identité nationale délivrée par le gouvernement
- Informations fiscales
- Numéro de téléphone
Rendez-vous ensuite sur sell.amazon.fr pour vous inscrire. Amazon vous demandera des informations sur votre entreprise, telles que l'adresse et les informations fiscales, ainsi que des données bancaires et d'identité.
Amazon exige que les vendeurs obtiennent une autorisation pour certains types de produits. La mode, l'épicerie, la musique et les bijoux sont des catégories populaires qui nécessitent une approbation avant la création de votre compte vendeur Amazon.
Une fois votre compte vendeur Amazon approuvé, vous êtes prêt à référencer vos produits et à commencer à vendre.
4. Comprendre la structure des coûts d'Amazon
Vous pouvez commencer à vendre sur Amazon avec peu d'argent. Mais il existe certains frais que vous devez connaître car ils sont fréquemment facturés et peuvent avoir un impact sur le retour sur investissement de votre canal Amazon. Les frais suivants ne sont pas les seuls, mais les plus courants.
- Frais de référencement. Amazon prélève une commission pour la vente sur la plateforme. Elle est différente pour chaque catégorie. La commission moyenne est de 15 %, mais elle peut varier de 8 % à 45 %.
- Frais de clôture. Il s'agit d'une taxe prélevée sur chaque unité vendue pour les produits des catégories médias (livres, DVD, musique, logiciels et jeux informatiques/vidéo, consoles de jeux vidéo et accessoires de jeux vidéo).
- Frais Expédié par Amazon. Si vous utilisez le programme Expédié par Amazon, vous couvrirez les frais d'expédition et de manutention pour une vente. Ces frais sont facturés pour traiter les articles achetés sur Amazon et dépendent de la catégorie, de la taille et du poids de l'article. Un colis standard peut vous coûter entre 2,09 € à 4,57 €.
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Frais supplémentaires d'Amazon. Amazon vous facturera également des frais de stockage pour les stocks entreposés dans son centre de traitement des commandes. Vous pouvez payer des frais de stockage mensuels ou à long terme, ainsi que des frais de commande de mise au rebut, des frais de retour et des frais de publicité.
Pour un examen approfondi de tous les frais possibles, lisez le guide des frais de vente sur Amazon.
En savoir plus : Vendre sur Amazon et eBay : Avantages et Inconvénients
5. Apprendre Amazon Seller Central
Bien que ce guide soit destiné à résumer les stratégies et initiatives clés que vous pouvez utiliser pour développer votre activité sur Amazon, passons en revue quelques éléments de base, en commençant par la différence entre vendre sur Amazon (vendeur, 3P ou vendeur sur la marketplace) et vendre à Amazon (vendeur).
Amazon Seller Central avec options de traitement des commandes
Lorsque vous vendez sur la marketplace d'Amazon, vous êtes propriétaire du stock jusqu'à ce qu'un client le reçoive. Vous pouvez demander à Amazon de faciliter l'exécution des commandes et l'assistance aux clients, ou le faire vous-même.
Dans la plupart des cas, être un vendeur tiers est le moyen le plus simple et le moins coûteux de commencer à vendre sur Amazon. Les vendeurs utilisent le portail Seller Central, dont les fonctionnalités sont différentes de celles du portail Vendeur.
Amazon Vendor Central
Devenir un vendeur Amazon signifie que vous pouvez vendre directement en gros à Amazon. Toutefois, le produit lui appartient une fois qu'il l'a reçu. Amazon Vendor Central est un programme sur invitation uniquement et peut être une bonne option pour les entreprises qui ne souhaitent pas vendre directement aux clients d'Amazon.
Avantages d'être un vendeur :
- Renforcer la confiance des clients
- Processus de vente simple
- Placements marketing sur les pages des catégories, dans les emails de l'entreprise, etc.
- Accès à des initiatives de catégories supplémentaires telles que les guides de cadeaux, les collections de fin d’années, etc.
- Accès à des programmes tels que Prime Now, Fresh et Pantry
- Moins de risques que le compte soit suspendu pour des raisons inconnues
Inconvénients d'être un vendeur :
- Moins de contrôle direct sur les prix
- L'exécution est plus compliquée et offre moins de contrôle
- Des délais de paiement plus lents
- Généralement le modèle le plus cher
- Recours accru au Vendor Manager d'Amazon et aux équipes de vente au détail
Bien qu'il y ait des fonctionnalités qui se recoupent sur les portails des vendeurs et des fournisseurs, nous nous concentrerons dans la suite de cet article sur les fonctionnalités disponibles sur Seller Central, car c'est le plus accessible pour vous.
Application Amazon Seller
Amazon propose également aux vendeurs une application mobile pour gérer leur activité en déplacement. Amazon Seller est un moyen facile d'analyser les ventes, de traiter les commandes, de gérer les retours et de répondre aux questions des clients sur l'application. Vous pouvez même créer des listes de produits sur votre téléphone.
Amazon Seller est disponible pour Android et iOS et est gratuit pour les vendeurs.
6. Choisissez vos options de traitement des commandes
En tant que vendeur, vous avez le choix entre deux options de traitement : l'option "faire soi-même" ou l'option "Expédié par Amazon", dans laquelle Amazon est responsable de la réception, de l'emballage et de l'expédition des commandes.
Traité par le marchand (FBM)
Vous vendez directement aux clients et gérez l'expédition, les retours et le service à la clientèle. C'est une bonne option pour les produits fabriqués sur commande, ou pour les produits nécessitant un délai de traitement plus long.
Expédié par Amazon (FBA)
Vous envoyez vos stocks à un entrepôt Amazon, connu sous le nom d’"Amazon Fulfillment Center" (FC), qui expédie les produits et gère les retours des clients. Vous contrôlez les niveaux de stock et vous payez des frais de stockage pour le produit, en plus des frais d'exécution pour chaque unité vendue aux clients. N'oubliez pas que vous restez propriétaire du stock jusqu'à ce que le client le reçoive.
Dans ce modèle, Amazon s'occupe du paiement du client et vous paie toutes les deux semaines. Vous avez accès à l'équipe du service clientèle d'Amazon qui gère les questions, les retours et les remboursements. Vous aurez également accès à Amazon Prime et à la livraison gratuite Super Saver pour développer votre activité.
7. Mettez en ligne votre premier produit
La page produit détaillée est l'endroit où les ventes ont lieu sur Amazon. Les informations que vous mettez sur cette page permettent de vendre votre produit et d'encourager les acheteurs à le faire. La marque de bougies La Jolie Muse est un excellent exemple de page produit qui fait vendre. Voyons pourquoi.
Titre du produit ciblé
Le titre de votre produit est essentiel pour une fiche produit Amazon, et ce pour deux raisons. Premièrement, il attire l'attention des acheteurs et leur indique qu'ils sont au bon endroit. Deuxièmement, cela peut booster votre taux de clics dans les résultats de recherche, et votre positionnement SEO.
Les titres de produits sont limités à 200 caractères. Chaque mot du titre de votre produit peut faire l'objet d'une recherche. Incluez la recherche la plus pertinente au début du titre de votre produit. Vous remarquerez que La Jolie Muse utilise le nom de sa marque (La Jolie Muse), la ligne de produits (Bougie parfumée), les caractéristiques (Rose & Bois de Santal, bougie de soja) et la taille du contenant.
Les acheteurs disposent ainsi d'une description claire et concise de votre produit. Ils peuvent alors décider de rester sur votre page ou d'aller chercher le produit ailleurs.
Des images claires des produits
La photo principale doit montrer clairement ce qu'est le produit avant de zoomer. Les photos supplémentaires doivent présenter d'autres angles du produit et, si pertinent, des images de mise en situation.
Vous pouvez également ajouter des vidéos pour donner aux acheteurs un aperçu plus détaillé de vos produits. Les acheteurs peuvent faire défiler vos médias pour les aider à décider si le produit leur convient. Remarque : veillez à ce que vos images soient de haute qualité. Les acheteurs peuvent également zoomer pour voir les moindres détails de votre produit. Vous ne devez pas présenter une image pixelisée.
Combien d'images devez-vous inclure ? D'après l'étude Extensiv (en anglais) ayant analysé plus de 3000 fiches produit Amazon, les 62 % de fiches produit Amazon les plus performantes comportaient entre cinq et huit images à l'intention des clients. Essayez d'ajouter au moins cinq images à votre page de liste de produits.
Une liste à puces concise
Les puces permettent aux acheteurs d'obtenir rapidement les informations souhaitées. Il s'agit de textes descriptifs figurant sur la page de votre produit, mettant en avant les avantages de ce dernier. La Jolie Muse utilise des puces courtes et agréables à lire, mettant en évidence uniquement les informations clés que les acheteurs potentiels recherchent dans une bougie, telles que la durée de combustion, les notes parfumées, le type de cire et l'entretien de la bougie.
Veillez à couvrir tous les sujets clés pour lesquels les clients ont besoin d'une réponse, avant qu'ils n'aient à faire défiler la page sous la ligne de flottaison sur ordinateur, ou à naviguer vers des sections supplémentaires sur mobile. Mentionnez les faits essentiels, comme l'existence d'une garantie ou d'un service clientèle disponible pour résoudre les problèmes. Évitez les puces de plus de quelques lignes, car la plupart des clients survolent cette section.
Descriptions concises des produits
N'oubliez pas que les clients ne font que survoler le texte, donc évitez les paragraphes de 20 lignes. Employez ici le ton de votre marque, et répétez vos principaux arguments de vente tout en mentionnant les faits qui peuvent aider les clients à comprendre pourquoi ils doivent acheter maintenant.
Les vendeurs enregistrés sous une marque peuvent utiliser le contenu de marque amélioré pour améliorer la section détaillant leur produit. Le contenu A+, anciennement EBC, vous donne plus d'espace sur la page pour ajouter des visuels et du texte afin d'accroître l'engagement des clients et de mieux raconter l'histoire du produit et de la marque. Les avantages potentiels sont l'augmentation des conversions, la diminution des taux de retour et l'augmentation de l'adhésion à la marque.
La Jolie Muse utilise cet espace pour mettre en avant sa proposition de valeur unique et décrire plus en détail sa ligne de bougies.
Le contenu A+ permet aux vendeurs de créer des éléments visuels, tels que des tableaux comparatifs, pour aider les acheteurs à prendre une décision en connaissance de cause.
Les vendeurs peuvent également utiliser cette section pour discuter des différents avantages et caractéristiques, montrer la preuve sociale ou fournir des témoignages client qui aident les acheteurs à imaginer l'utilisation du produit. Un contenu de qualité est un outil puissant pour augmenter les ventes. La marque de commerce électronique WHOOSH ! a vu ses ventes augmenter de 170 % six mois après la mise en œuvre du contenu A+.
Variantes de produits
Les variantes vous permettent de présenter facilement aux clients les différentes options de taille, de couleur, de style, etc. disponibles pour un produit. Bien que chaque produit ait toujours son propre ASIN et sa propre page, les variantes permettent aux clients de passer rapidement d'une option à l'autre et de consulter des avis différents.
Par exemple, si vous vendez un étui pour iPhone en noir, bleu et argent, une variante permettra aux clients de survoler facilement les différentes combinaisons de couleurs, et les avis pour toutes ces options seront regroupés (par exemple, le noir reçoit cinq avis, le bleu en reçoit trois et l'argent en reçoit deux). Le nombre d'avis affichés pour toutes les options sera de 10).
Voici un exemple de page détaillée avant et après la mise à jour des éléments clés pour maximiser la conversion.
Conseils pour vendre via votre boutique Amazon
Encourager les évaluations de produits
Ce n'est un secret pour personne : les avis sont extrêmement importants. Nous avons probablement tous acheté quelque chose sur Amazon, et dans de nombreux cas, la décision s'est résumée à choisir le produit qui avait les meilleurs avis, même s'il était plus cher.
Les vendeurs sont autorisés à envoyer des emails de suivi aux clients concernant une commande spécifique, et il existe plusieurs services automatisés qui peuvent vous aider à gérer ce processus. En résumé, vous n'avez pas le droit :
- D’envoyer des emails contenant des messages marketing ou promotionnels
- D’y inclure des liens vers d'autres sites web
- D’exiger, de demander ou d’inciter à la publication d'avis positifs
Vous pouvez toutefois envoyer quelques emails confirmant que vous avez reçu une commande et demander au client de laisser un avis ou un commentaire sur le vendeur.
Il existe une multitude de bonnes pratiques en matière d’e-mail marketing, mais l'objectif est de ne pas envoyer plus de deux ou trois emails : un pendant la phase de confirmation de la commande ou de livraison et un quelques semaines après la réception du produit.
Évitez de donner à vos emails un caractère trop "spammy" ou agressif, et donnez aux clients la possibilité de vous faire part directement de leurs commentaires négatifs avant de rédiger un avis défavorable. Des services tels que Feedback Five ou Feedback Genius (Seller Labs) peuvent automatiser le processus et vous faciliter la vie.
Diffuser des publicités de produits sponsorisés
Amazon dispose d'une solide plateforme publicitaire qui vous permet de commercialiser vos produits auprès des clients d'Amazon. Les annonces de produits sponsorisés d'Amazon sont un modèle PPC (paiement par clic) qui vous permet de promouvoir vos produits Amazon dans les résultats de recherche. Les publicités peuvent être placées au-dessus, à côté ou au-dessous des résultats pour des termes de recherche connexes, ainsi que sur les pages produits.
Trois points à garder à l'esprit lors de la diffusion d'annonces PPC sur Amazon :
- Commencez par le ciblage automatique. Cela permet à Amazon d'utiliser ses puissants algorithmes de recherche pour vous suggérer une liste exhaustive de mots-clés potentiels. Vous devrez choisir une enchère fixe par défaut pour tous les mots-clés, mais l'objectif ici est d'obtenir des données sur les performances des différents mots-clés.
- Une fois que vous disposez d'au moins quelques semaines de données (plus c’est long, mieux c'est), commencez à évaluer votre campagne de ciblage automatique afin de déterminer les mots-clés les plus performants. Vous souhaiterez les transférer vers une campagne manuelle, où vous pourrez vous concentrer sur les mots-clés les plus pertinents qui ont donné de bons résultats. Avec une campagne manuelle, vous avez la possibilité d'ajuster les enchères par mot-clé.
- Continuez à itérer votre campagne manuelle pour les mots-clés et les enchères. Les données sont votre meilleur ami, mais si vous pensez que vous devriez inclure des mots-clés supplémentaires qui n'ont pas encore donné de bons résultats, testez différents montants d'enchères. Différents montants d'enchères peuvent donner lieu à différents placements et à des résultats variables, alors continuez à tester jusqu'à ce que vous trouviez quelque chose qui fonctionne bien.
Il existe plusieurs outils de mots-clés et d'autres outils tiers pour vous aider à établir une liste pertinente de mots-clés à longue traîne. Mais en commençant par ce qui précède, vous pouvez aller relativement loin sans être débordé ou sans avoir à investir dans des effectifs supplémentaires pour que vos annonces soient opérationnelles. Vous pouvez bien sûr aller plus loin dans l'optimisation de vos annonces en fonction de vos ressources, mais même sans cela, cette approche est un excellent moyen de démarrer rapidement.
Remarque : surveillezles mots clés qui donnent les meilleurs résultats et veillez à ce que vos pages détaillées utilisent ces mots d'une manière ou d'une autre. Par exemple, si le mot "organique" est un mot clé qui donne de bons résultats, veillez à ce qu'il figure dans le titre de votre page détaillée.
Profiter des promotions
Les promotions, notamment les "Ventes Flash", sont un excellent moyen d'écouler des unités à une vitesse record, ce qui se traduit en fin de compte par un plus grand nombre d'avis. Les "Ventes Flash" sont présentées sur la page "Promotions et Ventes Flash", l'une des pages les plus visitées d’Amazon.
Elles permettent non seulement d'accroître la visibilité de votre produit, mais aussi d'augmenter les ventes pendant la durée de la vente flash, et même après la fin de l'opération. En effet, l'augmentation du nombre d'unités vendues au cours de la vente flash vous permet souvent d'améliorer votre classement et votre pertinence dans les recherches. Cet effet perdure parfois pendant plusieurs semaines après la fin de l'offre.
Les Ventes Flash sne sont pas accessibles à tous les vendeurs, car vous ne pouvez les proposer que lorsqu'elles s'affichent dans la section "Voir toutes les recommandations" de votre Seller Central. De plus, un coût minimal est souvent associé à la mise en place de ces offres.
Lors de grands événements tels que le Prime Day ou les fêtes de fin d'année, les Ventes Flash peuvent permettre de vendre des centaines, voire des milliers d'unités en l'espace de quelques heures, et de faire découvrir votre marque à de nouveaux clients, même s'ils n'achètent pas tout de suite.
L'objectif n'est pas d'être toujours en promotion ou d'offrir des remises importantes. Toutefois, des promotions ponctuelles, notamment en début de cycle de vie du produit sur Amazon, peuvent être un excellent moyen d'obtenir des avis supplémentaires et d'améliorer votre pertinence afin d'être plus facilement visible par les clients.
Comme vous pouvez le voir dans l'exemple ci-dessous, les Ventes Flash sont présentes au sein de nombreuses catégories différentes, notamment la santé et les soins personnels, la maison et la cuisine, l'électronique grand public, la mode, l'épicerie, et bien plus encore. Là encore, il s'agit d'un excellent moyen non seulement de vendre des unités à court terme, mais aussi de tester de produits et de recruter de nouveaux clients pour de futurs achats.
Stimuler le trafic externe
De nombreuses marques oublient cet aspect ou réservent tous les canaux externes à leur boutique en ligne. S'il est évident qu'il est utile de diriger le trafic vers votre propre site au moyen de publicités, ces mêmes tactiques fonctionneront également pour promouvoir vos produits sur Amazon.
Décidez stratégiquement des canaux qu'il est judicieux de diriger vers Amazon. Par exemple, les blogueurs, vloggers et autres influenceurs aiment souvent diriger le trafic vers Amazon parce qu'ils peuvent percevoir une commission d'affiliation sur les achats des clients qui proviennent de leur lien personnalisé. Il existe deux programmes différents pour ce faire : le Club Partenaires Amazon et Amazon Influencers.
La plupart des blogueurs connaissent Amazon Associates, car ce programme est destiné à un large éventail d'entreprises. Toutefois, le nouveau programme Influencers d'Amazon a été spécialement conçu pour les influenceurs des réseaux sociaux qui disposent d'une large audience.
En tant que propriétaire de marque et vendeur sur Amazon, ces deux programmes peuvent être très bénéfiques pour la santé à long terme de votre entreprise. En outre, vous pouvez créer des codes de réduction à partager en externe, par exemple sur vos canaux de réseaux sociaux, afin d'encourager les clients à acheter sur Amazon et à laisser des commentaires.
Remportez la Buy Box
Si vous vendez sur Amazon ou si vous avez commencé à faire des recherches pour devenir vendeur, vous êtes inévitablement tombé sur le terme "buy box". Le concept est simple, mais sa gestion peut s'avérer beaucoup plus compliquée.
La majorité des pages produits offrent la possibilité à d'autres vendeurs qualifiés de proposer également leur offre pour cet ASIN (identifiant SKU d'Amazon). Ainsi, même si vous êtes le fabricant d'un produit, un autre vendeur peut potentiellement proposer un prix inférieur au vôtre sur le même article et être l'option par défaut sur cette page produit : c’est ce qu’on appelle "remporter la buy box". L'exception concerne les marques qui disposent d'un "brand gating", ce qui est extrêmement difficile à faire approuver.
Comme vous pouvez le voir sur la capture d'écran ci-dessous, Magilano remporte la Buy Box pour cet ASIN, mais il existe plusieurs autres vendeurs proposant une offre dans la section “Autres vendeurs sur Amazon”.
L'algorithme permettant de déterminer qui remporte la Buy Box est confidentiel, mais les principaux facteurs pris en compte sont le prix, l'éligibilité à Prime, les frais de livraison, la quantité disponible et la note du vendeur. Comme vous pouvez le deviner, le prix aura un impact majeur, mais le fait d'être éligible au programme Prime et d'avoir une bonne évaluation de vendeur peut parfois faire la différence.
Techniquement, chaque produit unique ne devrait avoir qu'un seul ASIN (un UPC pour un ASIN), mais il arrive parfois que l'on trouve plusieurs fiches produit différentes pour le même produit, ce qui constitue une expérience déroutante et frustrante pour les clients. Amazon continue de sévir contre les doublons et donne aux vendeurs enregistrés auprès d'une marque la possibilité de fusionner les pages dupliquées. Il est donc préférable de respecter les règles et d'éviter de chercher des moyens de créer une page distincte avec moins de concurrence.
Pour la plupart des catégories, vous pouvez apprendre énormément de choses sur ce que les clients veulent et ne veulent pas en consultant les pages des concurrents. En outre, l'examen régulier de produits complémentaires peut vous alerter sur les meilleures pratiques et les opportunités promotionnelles. Analysez la concurrence en tenant compte des facteurs suivants :
Avis des clients
Les clients expriment clairement leurs préférences et peuvent souvent vous suggérer des améliorations ou des idées pour de futurs produits. Les clients se plaignent-ils de l'emballage ? Combien de clients mentionnent le prix dans leurs commentaires ? Quels autres produits ont-ils essayé dans la même catégorie ?
Fréquence de mise à jour
À quelle fréquence les concurrents d'Amazon mettent-ils à jour le contenu de leurs produits, leurs photos ou tout autre contenu ? Ont-ils des photos de saison (par exemple, sur le thème de Noël ou d'Halloween) ? Ont-ils des messages plus clairs que les vôtres sur les avantages et l'utilisation des produits ? À quelle fréquence modifient-ils leurs prix, et quel effet cela semble-t-il avoir sur leur classement dans les meilleures ventes ?
Produits complémentaires
Pour les catégories complémentaires (par exemple, les cartes mémoire et les appareils photo), quels sont les domaines dans lesquels ces marques obtiennent de bons résultats ? Est-il possible de faire une promotion croisée avec elles ? Les avis des clients permettent-ils de savoir ce qui les a conduits à l'achat et comment cela peut influer sur la manière dont ils recherchent votre produit ? Est-il judicieux de cibler ces mots-clés de catégorie dans vos campagnes de produits sponsorisés ?
Fixez le bon prix
Adopter la bonne stratégie de prix pour vos produits est difficile sur n'importe quelle plateforme, mais la complexité d'Amazon et la concurrence ouverte avec d'autres vendeurs rendent la tâche encore plus délicate. Toutefois, si vous gardez à l'esprit certains éléments clés, vous pourrez, espérons-le, éviter d'autres problèmes plus importants.
Politique de prix équitables sur Amazon
Amazon dispose d’une clause qui stipule qu'il est interdit d'appliquer des prix "qui nuisent à la confiance des clients". Amazon donne quelques exemples de pratiques de tarification risquant de déclencher des signaux d'alerte, notamment l'utilisation de prix de référence trompeurs, des prix nettement plus élevés que les prix récemment proposés sur Amazon ou ailleurs, la vente de lots ou d'unités multiples à un prix unitaire plus élevé que s'ils étaient vendus individuellement, et l'ajout de frais d'expédition excessifs. Évitez une éventuelle suspension de votre compte si vous ne respectez pas cette politique.
Automatiser la tarification
Amazon étant une place de marché, vous pouvez très bien être en concurrence avec d'autres pour remporter la Buy Box. Il existe plusieurs outils de repricing sur le marché, et Amazon a récemment lancé l'outil Automate Pricing sur Seller Central pour vous aider à automatiser les décisions en matière de prix. Par exemple, vous pouvez définir une règle pour battre la Buy Box de 2 % jusqu'à ce que vous atteigniez un certain plancher.
Pour développer votre activité sur Amazon, il est essentiel de vous assurer que vous remportiez régulièrement la Buy Box, et d'être alerté lorsque vous la perdez. Notez que le processus de fixation des prix pour les vendeurs est différent de celui des vendeurs de la marketplace.
Les promotions sont un excellent moyen d'accroître la visibilité et d'obtenir des avis. Les "Ventes Flash", les remises de prix, les meilleures offres, les coupons, les offres "un acheté / un offert", les codes de réduction, etc. sont autant d'occasions de proposer et de mettre en avant une remise temporaire sur votre produit.
Cela vous permet non seulement de vendre plus d'unités en peu de temps, mais aussi d'augmenter temporairement votre chiffre d'affaires après la promotion (c'est-à-dire que vous passez du numéro 50 des meilleures ventes au numéro 10 à la fin de votre promotion, ce qui booste ponctuellement vos ventes, tout en maintenant votre tarif classique).
L'opportunité des marketplaces
Les marketplaces comme Amazon et eBay peuvent aider les gens à découvrir votre marque plus facilement. Amazon compte plus de 200 millions de membres Prime et plus de 310 millions de comptes clients actifs dans le monde. Vous pouvez y créer rapidement un compte de vente et atteindre facilement une audience mondiale, mais tout cela a un prix.
Les commissions mises à part, Amazon est critiqué pour son approche agressive envers ses vendeurs. Qu'il s'agisse d'utiliser les données des vendeurs indépendants, de développer des produits concurrents ou de créer des marques copiées de manière flagrante, vous courez le risque de perdre des ventes et des données clients lorsque vous vendez sur des marketplaces.
Qu'est-ce que cela signifie pour vous ? Il faut voir les choses sous cet angle : ces marketplaces offrent aux consommateurs une pléthore de choix. Elles permettent aux acheteurs de trouver rapidement et facilement les produits qu'ils recherchent déjà. Ce qu'elles ne font pas, en revanche, c'est offrir une expérience d'achat agréable où les produits sont découverts de manière organique, comme dans un magasin en ligne.
Cette situation offre aux entreprises de e-commerce une opportunité unique. Vous pouvez utiliser Amazon pour vendre certains produits et améliorer la notoriété de votre marque, mais aussi créer une boutique en ligne dont vous contrôlez l'expérience et les données, et économiser de l'argent sur les commissions.
Utilisez à la fois une boutique en ligne de marque et des marketplaces en complément les unes des autres. Cela permet de réduire la dépendance des clients à l'égard d'un seul canal de vente, tout en leur offrant la possibilité de découvrir et d'acheter des produits supplémentaires.
De nombreux clients sont des acheteurs inconditionnels d'Amazon. En exposant vos produits à ces utilisateurs réguliers, vous augmentez la probabilité qu'ils vous trouvent et vous achètent par le biais du canal avec lequel ils sont déjà à l'aise.
Ceux qui sont moins fidèles à Amazon peuvent apprécier de naviguer sur votre site Web et d'engager avec votre marque. Votre offre d'abonnement par e-mail, vos annonces de remarketing et vos profils sur les réseaux sociaux vous permettent de rester plus facilement en contact avec ces acheteurs plus attachés à votre marque.
Complétez votre boutique Shopify en vendant sur Amazon
À première vue, Amazon peut sembler un redoutable concurrent pour votre petite entreprise : un marché mondial, une audience massive, une destination de choix pour les recherches des consommateurs. Cependant, lorsqu'il est abordé correctement, Amazon peut réellement aider les entrepreneurs à gagner de l'argent en ligne.
L'optimisation du référencement peut vous aider à vous faire découvrir par un public international et vous ouvrir de nouveaux marchés. Les promotions au sein d’Amazon peuvent permettre d’élever votre marque au-dessus de la concurrence, en vous plaçant au centre de l'attention d'un public hautement qualifié.
Votre boutique en ligne est votre point d'ancrage, et Amazon vous offre la possibilité d'atteindre de nouveaux publics. Une planification stratégique, des expériences et un peu d'énergie vous permettront de vendre avec succès sur Amazon.
Utilisez le guide étape par étape de Shopify pour ouvrir votre nouveau canal de vente sur Amazon. Reportez-vous à ce guide lorsque vous commencez à lancer de nouveaux produits sur Amazon.
FAQ - Vendre sur Amazon
La vente d'un produit sur Amazon est-elle gratuite ?
Amazon facture une commission de vente pour chaque article vendu. Le taux varie en fonction de la catégorie de produits. Les commissions se situent entre 8 et 15 %.
Quels sont les frais de départ pour vendre sur Amazon ?
La création d'un compte Amazon Seller est gratuite si vous vous inscrivez au plan individuel. Vous ne payez que lorsque vous vendez des produits. Si vous vous inscrivez à un compte Vendeur Professionnel, vous paierez 39,99 € par mois, plus l'argent que vous investirez dans votre stock.
Puis-je vendre sur Amazon depuis mon domicile ?
Oui. Comme de nombreux vendeurs de e-commerce, vous pouvez créer une entreprise à domicile en vendant sur Amazon.
Quels sont les bons produits à vendre sur Amazon ?
Jouets et jeux, Électronique, Jeux vidéo, Livres, Vêtements et chaussures, Bijoux.
Article supervisé par Aleks Ignjatovic
Aleks est la rédactrice en chef du blog de Shopify en français. Elle est responsable du marketing de contenu et de la localisation pour les marchés francophones chez Shopify.
Contenu adapté et mis à jour par Aurélie Desprez.