Est-ce-rentable de vendre sur Amazon ?

À première vue, le partenariat entre Amazon et les autres marketplaces semble gagnant-gagnant. Les e-commerçants gagnent en visibilité, tandis que les places de marché enrichissent leur offre de produits sans devoir augmenter leurs stocks. 

En y regardant de plus près, les avantages mutuels restent valables, mais la réalité est légèrement différente. Les opportunités de branding limitées, l'absence de possession des données clients et les frais supplémentaires font partie des inconvénients de la vente sur Amazon.

Devriez-vous étendre votre présence au-delà de votre boutique en ligne et commencer à vendre vos produits sur Amazon ?

Réponse : Cela dépend. Une stratégie de marketplace peut être une aubaine pour certains e-commerçants, et un fiasco pour d'autres. Le type de produits que vous vendez, la concurrence dans votre secteur et les restrictions sont autant d'éléments à prendre en compte.

Cependant, il existe des avantages et des inconvénients qui s'appliquent à tous. Examinons les points positifs et négatifs de la vente sur Amazon afin que vous puissiez décider si cela en vaut la peine.

Combien gagnent les vendeurs sur Amazon ?

Les données de Jungle Scout (en anglais et traduit dans le tableau ci-dessous) montrent que la moitié (50 %) des vendeurs Amazon réalisent au moins 1 000 dollars de ventes par mois. Certains super-vendeurs réalisent plus de 100 000 dollars par mois. Seuls 3 % des vendeurs ne connaissent pas leur chiffre d'affaires mensuel. 

Les revenus d'un entrepreneur dans le cadre d'une activité en ligne dépendent de nombreuses variables, telles que le temps qu'il consacre à son activité, la manière dont il commercialise ses produits sur les réseaux sociaux, ses marges bénéficiaires moyennes, etc. 

Lorsque vous vendez sur Amazon, vous devez également tenir compte de la question de la lostique. Jungle Scout indique que 89 % des vendeurs tiers sur Amazon utilisent FBA (Expédié par Amazon). Ces vendeurs génèrent des revenus allant de quelques centaines de dollars par mois à plus de six chiffres. 

Est-il vraiment rentable de vendre sur Amazon ?

Générer des revenus, c'est bien, mais ce qui compte, ce sont vos marges bénéficiaires. Soixante-cinq pour cent des petites et moyennes entreprises qui vendent sur Amazon (PME) ont une marge bénéficiaire de 10 % ou plus. Trente-deux pour cent des PME vendeuses ont une marge bénéficiaire de 20 % ou plus.

Vos marges bénéficiaires dépendront en grande partie des produits que vous déciderez de vendre et de la manière dont vous les obtiendrez. Si vous êtes un vendeur débutant sur Amazon, faites des recherches sur les produits les plus rentables à vendre sur Amazon et sur les grossistes/fabricants qui vous conviennent le mieux. 

Selon le rapport 2022 de Jungle Scout, les cinq catégories de produits présentant les marges bénéficiaires les plus élevées sont les suivantes :

En outre, lorsque vous décidez de vendre un nouveau produit sur Amazon, gardez à l'esprit certains des facteurs qui peuvent affecter vos marges bénéficiaires.

• Frais de démarrage : Vous avez besoin d'un plan individuel, qui coûte 0,99 € par unité vendue, ou d'un plan professionnel, qui coûte 39,99 € par mois.
• Frais de vente : Amazon prélève un pourcentage sur chaque vente pour l'utilisation de sa place de marché. Le pourcentage prélevé dépend de votre catégorie de produits, mais il se situe souvent entre 8 et 15 % du prix du produit. 
• Frais FBA ou frais de logistique : Ce qu'Amazon facture pour la manutention du produit que vous vendez, en fonction des dimensions et du poids du produit. Amazon Seller Central indique que les frais de logistique débutent à partir 2,70 € par unité. 
• Publicité Amazon : Elle aide les vendeurs à faire en sorte que leurs produits soient vus lorsque les clients naviguent sur Amazon. Si votre produit est très concurrentiel, la publicité sur Amazon peut vous coûter très cher.

Vendre vos produits sur la marketplace Amazon vous rapportera de l'argent. Cependant, selon le type de e-commerce que vous avez (ou que vous souhaitez lancer), vous constaterez peut-être que les concurrents d'Amazon, comme eBay ou Etsy, sont plus rentables pour vous.

Les avantages et les inconvénients de la vente sur Amazon

Avantages

1. Augmenter les ventes à partir d'un canal à fort trafic

Le principal attrait de la vente sur des marketplaces telles qu'Amazon réside dans l'ampleur de sa présence en ligne. Amazon attire chaque mois jusqu’à 2,7 milliards de visites sur ordinateur et sur mobile, ce qui fait beaucoup de monde ! Et ces visiteurs peuvent se traduire par des volumes de vente plus importants.

2. Acquérir de nouveaux clients

Personne ne va sur Amazon en cherchant spécifiquement votre boutique. En revanche, les clients peuvent effectuer des recherches et tomber par hasard sur vos produits,produits qu'ils n'auraient peut-être pas découverts autrement, ou qu'ils auraient pu acheter chez un concurrent

Même en passant par une place de marché, chaque client qui achète chez vous est une chance de le convertir en client régulier grâce à un service et une exécution de qualité. C'est particulièrement le cas si vous vendez des produits dans une catégorie qui encourage les achats fréquents et répétés, comme les articles de loisirs ou le matériel de pêche.

3. De nombreuses personnes préfèrent acheter sur les places de marché

Le succès des places de marché repose sur le volume et la diversité de l'offre. Cela vaut aussi bien pour les marketplaces en ligne, que pour les exemples concrets du monde réel tels que les marchés de producteurs, les centres commerciaux et les marchés de food trucks.

La grande diversité de produits et la possibilité de tout trouver au même endroit sur les marketplaces séduisent de nombreux clients qui préfèrent ce type d'expérience d'achat centralisée. Les marketplaces en ligne offrent également un avantage supplémentaire avec la paiement et la gestion des commandes centralisés, garantissant ainsi une expérience d'achat fluide pour l'acheteur.

Inconvénients

Si la vente sur les marketplaces présente des avantages non négligeables, certains inconvénients doivent également être pris en compte.

1. Frais des marketplaces

L'ouverture d'une boutique sur une marketplace peut potentiellement augmenter vos ventes, mais elle vous expose également à un autre poste de dépenses : les commissions prélevées par la plateforme.

La plupart des frais de marketplace sont déduits sous forme de pourcentage sur chaque vente, et peuvent varier d'un site à l'autre, et même d'une catégorie à l'autre.

Pour les catégories de produits fortement concurrencés et à faible marge bénéficiaire, les ventes sur une place de marché peuvent ne pas être rentables.

Avant de vendre vos produits sur une marketplace, assurez-vous d'avoir une bonne connaissance de vos marges et une compréhension claire de la structure des frais de la plateforme.

2. Contrôle limité

Si l'infrastructure des marketplaces présente de nombreux avantages, il ne faut pas oublier qu'elle peut être à double tranchant. Les marketplaces ont avant tout un objectif commercial : leur propre réussite.

Leurs priorités sont les produits, et non les vendeurs. Cela signifie qu'elles peuvent restreindre la manière dont vous pouvez développer votre présence sur la plateforme, communiquer avec les clients, définir les articles que vous pouvez vendre ou non, etc.

De plus, rien n'empêche les propriétaires de marketplaces, comme Amazon, de contourner les vendeurs tiers, d'identifier les produits populaires et de les stocker eux-mêmes.

3. Maintenir la synchronisation des stocks 

Une marketplace est un deuxième point de vente. Et un point de vente qui, parfois, ne peut pas être configuré pour communiquer avec votre panier d'achat. Dans la pratique, les deux systèmes utilisent le même stock, mais ils ne communiquent pas entre eux. Résultat : un véritable casse-tête pour avoir une vision claire de vos niveaux de stock sans de nombreuses vérifications manuelles.

Ce que vous pouvez vendre sur Amazon FBA

Que vous ayez une activité Amazon FBA, FMB ou SFP, il existe des restrictions et des exigences à respecter pour pouvoir référencer vos produits en tant que produits Amazon.

Par exemple, parmi les articles nécessitant une approbation, on peut citer :

• Pièces de monnaie de collection
• Beaux-arts
• Musique et DVD
• Montres
• Dispositifs d'e-mobilité

Parmi les produits qui n'ont pas besoin d'être approuvés, on peut citer :

• Livres
• Produits de beauté
• Instruments de musique
• Équipement de plein air
• Jeux vidéo

Pour un examen approfondi des conditions de vente sur Amazon, consultez le portail de vente d’Amazon.

Apprendre à vendre sur Amazon

Se lancer dans la vente sur Amazon peut sembler décourageant. Trente-cinq % des vendeurs actuels sur Amazon (en anglais) ont admis qu'ils avaient besoin de plus de formation, et 24 % ne savent pas comment fonctionne la plateforme de vente Amazon. 

Voici quelques conseils pour vendre sur Amazon :

Déterminer ce que vous voulez vendre 

L'étude de la demande de produits est l'une des premières étapes à franchir pour décider de ce que vous devez vendre. Pour vous faire une idée plus précise des tendances actuelles et des besoins du marché, procédez comme suit :

• Consultez la liste des best sellers sur Amazon.
• Utilisez un outil de recherche de mots clés pour connaître les volumes de recherche de produits.
• Lisez les avis produit d'Amazon.

Il est également primordial de définir votre modèle de vente. Voici une liste des modèles économiques les plus courants utilisés pour la vente sur Amazon.

• Achat-revente : achat d'un produit à un prix inférieur à sa valeur (généralement en gros), vente à un prix supérieur et profit de la différence. 
• Vente en marque blanche : il s'agit d'acheter des produits génériques (comme des bouteilles d'eau ou des tasses à café), d'y apposer le nom, le logo ou le dessin de votre marque et de les vendre à un prix plus élevé.
• Vente sous marque de distributeur : lorsque vous faites appel à un fabricant tiers pour créer des produits de marque. Les supermarchés utilisent fréquemment ce modèle. Par exemple, Leclerc propose sa marque distributeur "Marque Repère", Carrefour a "Carrefour Discount", et Casino possède "Leader Price".
• Affiliationmarketing : lorsque vous gagnez de l'argent en promouvant des produits auprès de votre public (généralement sur les réseaux sociaux). Vous ne créez rien et ne disposez d'aucun stock, vous aidez simplement à promouvoir les produits d'autres entreprises et vous touchez un pourcentage sur les ventes réalisées grâce à vos efforts de promotion.
• Dropshipping : lorsque vous êtes un intermédiaire. Vous n’avez pas de stock, à la place, vous achetez les articles nécessaires auprès d'un fabricant ou d'un grossiste tiers au moment de traiter les commandes.
• Vente de vos propres produits : vendez des produits que vous créez.

Connaître les coûts de la vente sur Amazon

L'accès aux 300 millions de comptes clients actifs (en anglais) d'Amazon n'est pas gratuit. La vente de vos produits sur la marketplace d'Amazon est soumise à plusieurs frais et coûts.

Veillez à vous familiariser avec les frais de mise en relation, de clôture, de FBA et de stockage pour les produits que vous souhaitez vendre. Il existe également deux plans de vente différents sur Amazon. Assurez-vous de savoir lequel correspond le mieux aux besoins de votre entreprise.

• Individuel : vous ne payez que par vente effectuée. Idéal pour les petites entreprises vendant moins de 40 articles par mois.
• Professionnel : L'abonnement coûte 39,99 € par mois. Idéal pour les entreprises qui vendent plus de 40 articles par mois.

Une fois que vous avez choisi le plan qui vous convient, créez votre compte vendeur Amazon en suivant les instructions, puis attendez que votre compte soit approuvé.

Apprendre à utiliser Amazon Seller Central

Amazon Seller Central est l'interface que vous utiliserez pour vendre vos produits sur Amazon. Familiarisez-vous avec son fonctionnement et profitez des ressources incluses dans l'interface, comme le blog pour vendre en ligne et la Seller University.

Passez en revue vos options de logistique

Amazon propose trois options de traitement des commandes : FBA, FBM et SFP. Chacune d'entre elles présente ses propres avantages et inconvénients lorsqu'il s'agit de vendre sur Amazon. 

• FBA (Expédié par Amazon) : Amazon se charge du stockage, de l'expédition et même du service client pour vos produits. Avec FBA, tous vos stocks sont stockés dans les entrepôts d'Amazon, et les centres d'exécution d'Amazon traitent, emballent et expédient vos commandes.
• FBM (Expédié par le Vendeur) : Vous vous occupez vous-même de vos stocks, de l'entreposage, de l'exécution des commandes et de l'expédition. Cette option est idéale si vous avez peu de stocks, si vous pouvez assurer le service à la clientèle en interne et si vos opérations logistiques se déroulent sans heurts. 
• SFP (Prime Expédié par le Vendeur) : Le programme SFP (Seller Fulfilled Prime) permet aux vendeurs d'expédier eux-mêmes leurs commandes, en recourant à leurs propres ressources ou à des prestataires externes. L'inscription au programme Prime Seller est requise.

Savoir rédiger des fiches produits Amazon attrayantes

Maîtrisez les principes de base du référencement d'un produit sur Amazon. La page produit est l'endroit où vous présentez votre produit. Les informations que vous y incluez encouragent les acheteurs à passer à l'acte. 

Au minimum, vous aurez besoin de

• Un titre de produit ciblé
• Des images claires des produits 
• Des points clés concis
• Des descriptions de produits attrayantes 

6 conseils pour vous aider à vendre vos produits

1. Validez la demande à l'aide d'un outil de recherche de produits. Un logiciel comme Jungle Scout peut vous aider à comprendre s'il y a une demande pour vos produits. 
2. Encouragez les clients à laisser des avis sur vos produits. Dans un rapport sur les tendances de consommation pour 2022, 61 % des consommateurs déclarent être influencés par les produits les mieux notés et les mieux évalués. 
3. Lancez des Ventes Flash. Les Ventes Flash sont proposées sur la page dédiée aux promotions d'Amazon, l'une de ses pages les plus consultées. Grâce aux Ventes Flash, vous pouvez écouler plus de produits rapidement, ce qui se traduit par un plus grand nombre d'avis clients.
4. Proposez des ventes croisées de vos produits sur Shopify. Le canal de vente Amazon de Shopify vous permet de référencer vos produits sur la plus grande marketplace au monde. Avec Shopify, les e-commerçants peuvent créer directement des listes de produits Amazon, synchroniser les stocks sur les deux canaux de vente, honorer les commandes Amazon et suivre les ventes sur les deux canaux.
5. Remportez la Buy Box pour votre fiche produit. Amazon étant une marketplace en ligne, il se peut que vous deviez rivaliser avec d'autres vendeurs tiers pour obtenir la première place. La Buy Box, ou offre vedette d'Amazon, donne aux nouveaux produits une visibilité supplémentaire sur les pages de résultats de recherche.
6. Optimisez vos prix. En fonction de votre politique de prix, Amazon peut vous pénaliser dans les résultats de recherche si vos prix sont trop élevés. Il est important de trouver un équilibre entre marge bénéficiaire et prix compétitifs pour vos produits.

De quoi avez-vous besoin pour vendre sur la marketplace Amazon ?

Capital de départ

Le type de modèle économique que vous choisissez et les types de produits que vous souhaitez vendre détermineront le montant dont vous aurez besoin pour démarrer votre activité sur Amazon. Mais ne vous laissez pas intimider : la plupart des vendeurs Amazon ne contractent pas d'emprunt et démarrent avec des budgets relativement modestes. 

Selon le rapport Jungle Scout de 2022, 69 % des vendeurs Amazon démarrent avec environ 5 000 $ ou moins en poche. Si vous travaillez avec un budget très limité, envisagez d'utiliser un modèle commercial d'achat-revente, ou de créer une entreprise de vente en gros. 

Temps

Décidez du temps que vous souhaitez consacrer à votre entreprise. S'agit-il d'une entreprise à temps plein, ou d'une activité que vous exercerez à temps partiel pour obtenir un revenu d'appoint ? 

Par exemple, si vous ne voulez pas que votre entreprise prenne tout votre temps, utilisez la méthode de logistique FBA (Expédié par Amazon). En externalisant la logistique et le service client via FBA, il est tout à fait envisageable de ne consacrer qu'une dizaine d'heures par semaine à la gestion de votre activité. 43 % des vendeurs actifs sur Amazon utilisent le système FBA.

Sachez également combien de temps vous pourrez continuer à travailler sur votre entreprise sans réaliser de bénéfices. Faites des recherches et définissez un calendrier réaliste qui tienne compte de vos finances. La bonne nouvelle, c'est que 63 % des vendeurs ont déclaré avoir réalisé des bénéfices dans l'année qui a suivi le lancement de leur activité sur Amazon, et 20 % ont déclaré qu'il leur avait fallu moins de trois mois pour réaliser des bénéfices. 

Remarque : si vous essayez de lancer votre propre marque, il vous faudra généralement un peu plus de temps pour réaliser des bénéfices. 22 % des vendeurs Amazon ont déclaré qu'il leur fallait de trois à six mois pour voir leur activité décoller, et 10 % ont indiqué qu'il leur fallait de un à deux ans.

Documents nécessaires

Avant de souscrire un plan de vente, assurez-vous d'avoir tous les documents nécessaires à portée de main. 

Vous aurez besoin de :

• Coordonnées bancaires dans un pays pris en charge par le convertisseur de devises d'Amazon. Amazon ne peut pas transférer de fonds vers une carte de crédit ou un système de paiement en ligne tel que PayPal.
• Adresse de l'entreprise. Il s'agit de l'adresse sous laquelle votre entreprise est enregistrée et qui apparaîtra sur votre page de profil de vendeur. 
• Carte de crédit internationale sur laquelle Amazon prélèvera des frais. Les cartes de crédit acceptées sont : American Express, Diner's Club, Discover, JCB, Mastercard et Visa.
• Carte d'identité nationale délivrée par le gouvernement.
• Informations fiscales.
• Numéro de téléphone.

Analytics

Ça ne marchera pas toujours comme prévu. L'un des éléments clés de la réussite d'une entreprise est de savoir quand et comment ajuster ses stratégies. Pour ce faire, vous aurez besoin d'un outil d'analyse qui vous fournira les mesures qui vous aideront à atteindre vos objectifs commerciaux.

En voici quatre pour vous aider à démarrer :

• Helium 10
• DataHawk
• ManageByStats
• AMZ Tracker

Veillez à vérifier régulièrement les mesures analytiques de vos ventes. De nombreux produits connaissent des hauts et des bas saisonniers, la modification des images ou des descriptions des produits peut parfois affecter les ventes, et même les événements mondiaux peuvent influer sur la tendance des produits. 

Créez votre propre boutique en ligne et vendez sur Amazon dès aujourd'hui

En 2024, Amazon a indiqué que les vendeurs tiers avaient généré 140.05 milliards de dollars de ventes (en anglais) sur sa marketplace. Ce chiffre d'affaires a été généré par près de deux millions de comptes de vendeurs différents qui vendent sur Amazon. 

La sélection des marketplaces où vendre vos produits dépend de votre offre et de l'envergure de votre activité.

N'oubliez pas que vendre via votre propre boutique ne vous empêche pas de proposer également vos produits sur une marketplace pour profiter des avantages des deux canaux. De même, vendre sur une seule marketplace ne vous limite pas. Il est simplement judicieux de prendre le temps d'étudier chaque situation à la fois.

C'est précisément ce que font de nombreux commerçants prospères, qui "possèdent" leur entreprise et leur marque en ligne, tout en gagnant en visibilité et en réalisant des ventes grâce à l'important volume de trafic que l'on trouve sur les marketplaces en ligne.

Crédits images tableaux et graphiques : Jungle Scout

Contenu adapté et mis à jour par Aurélie Desprez.