9 techniques de vente en ligne pour développer votre e-commerce

Adopter des techniques de vente en ligne est indispensable pour booster l’attractivité de votre site e-commerce. Après avoir trouvé que vendre en ligne, vous devez respecter un certain nombre de fondamentaux à la création de votre site e-commerce, comme un design de site attractif et des fiches produits bien écrites.

Ensuite, il est essentiel d’avoir une bonne stratégie marketing pour générer du trafic et des ventes. Mais cela ne suffit pas. Pour émerger dans un univers ultra-concurrentiel et séduire des consommateurs courtisés de toutes parts, il vous faudra faire appel à des techniques de vente en ligne.

Ces méthodes qui ont fait leurs preuves, et qui reposent pour beaucoup sur des principes psychologiques, peuvent vous aider à :

  • Augmenter le chiffre d’affaires de votre boutique en ligne
  • Convaincre les visiteurs d’acheter
  • Inciter vos clients à dépenser plus que ce qu’ils avaient prévu
  • Créer un sentiment d’urgence
  • Favoriser l’attachement à votre marque

Alors, comment s’y prendre ? Entrons dans le vif du sujet sans plus attendre.


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9 techniques de vente en ligne pour votre site e-commerce en 2022

De la même manière qu’il existe des techniques de promotion des ventes en magasin, il y a des techniques de vente en ligne. Nous vous en présentons 9 et vous expliquons comment les mettre en œuvre, à travers des exemples concrets. Il s’agit de techniques simples pour vendre en ligne, qui peuvent être appliquées à votre site e-commerce avec très peu de budget.

  1. Envoyer une relance de panier abandonné
  2. Faire de l’up-selling et du cross-selling
  3. Organiser des ventes privées
  4. Proposer des kits ou des lots
  5. Offrir une réduction ou une récompense à partir d’un certain montant d’achat
  6. Mettre en place un jeu, un concours ou un tirage au sort
  7. Réserver une offre aux nouveaux clients
  8. Envoyer un échantillon gratuit ou payant
  9. Créer un système d’abonnement

1. Envoyer une relance de panier abandonné

Première technique commerciale en ligne : la relance de panier abandonné. En effet, de nombreux consommateurs visitent les sites e-commerce, placent des articles dans leur panier d’achat avant de quitter le site et d’abandonner le processus d’achat. Les raisons sont nombreuses : changement d’avis, manque de temps pour finaliser la transaction, frais de livraison trop élevés, délais de livraison trop longs, processus d’achat trop fastidieux, etc.

Selon une analyse de l’Institut Baymard aux Etats-Unis, qui s’est intéressé à 46 études sur le sujet, le taux d’abandon de panier moyen est autour de 70%. Cela veut dire que seuls 30% des visiteurs d’une boutique en ligne qui commencent un panier finalisent l’achat.

Vous pourrez facilement suivre votre taux d’abandon de panier dans le tableau de bord de votre site e-commerce. Pour le faire baisser, il existe une technique de vente en ligne qui a prouvé son efficacité : la relance de panier abandonné.

Si vous disposez de l’e-mail du prospect, vous pouvez lui envoyer un e-mail de relance de panier abandonné. Ce rappel, comme celui envoyé par La Cave de la Ria, peut le convaincre de passer à l’action.

technique de vente relance panier abandonné

Peut-être que le client voulait s’octroyer un délai de réflexion ? Ou peut-être voulait-il explorer d’autres options avant d’acheter chez vous. Avec un rappel par e-mail, vous offrez une seconde chance de finaliser l’achat.

Avec Shopify, vous pouvez automatiser l’envoi d’e-mails à vos clients suite à un abandon de panier. Pour en savoir plus, découvrez notre guide complet sur la relance de panier abandonné.

2. Faire de l’up-selling et du cross-selling

Autres techniques de vente en ligne largement utilisées par les marques pour booster le chiffre d’affaires de leur site e-commerce : l’up-selling et le cross-selling.

L’up-selling ou « montée en gamme » consiste à proposer un produit plus cher au client, en lui présentant une option plus haut de gamme ou le même produit dans un format ou un conditionnement plus important. Le cross-selling ou « vente croisée » est une méthode de vente en ligne qui met en avant des produits complémentaires. La marque de matelas Mello par exemple fait appel à cette technique commerciale en ligne.

cross-selling Mello

Lorsqu’un client met un matelas dans son panier, la marque lui propose d’acheter un protège-matelas et un drap housse pour son matelas.

Ces techniques de vente sont le plus souvent utilisées au moment de finaliser l’achat, lorsque le client est sur le point de commander. Pour des conseils et ressources pour appliquer ces techniques, découvrez notre guide de l’upsell.

3. Organiser des ventes privées

Les ventes privées sont un événement commercial exceptionnel, réservé à vos clients. Les ventes privées peuvent avoir lieu tout au long de l’année, contrairement aux soldes ou aux soldes privées qui sont très encadrés.

Proposer des ventes privées confère un sentiment d’exclusivité à vos clients, qui ont l’impression de faire partie d’une communauté de privilégiés. Par ailleurs, les consommateurs sont friands de promotions et de bonnes affaires. Avec des ventes privées, vous leur permettez de faire des économies sur le prix habituel de vos produits.

Si une promotion réduit votre marge commerciale, elle peut vous aider à vendre plus et donc augmenter votre chiffre d’affaires. Les opérations commerciales comme les ventes privées sont aussi un moyen d’écouler des invendus ou des fins de collection dans le cadre de la gestion des stocks.

Commencez par sélectionner les articles que vous souhaitez remiser dans le cadre de vos ventes privées. Ensuite, pour qu’elles soient réussies, pensez à communiquer suffisamment longtemps à l’avance. Vous pouvez annoncer vos ventes privées par e-mail ainsi que sur les réseaux sociaux. Autre moyen de créer de l’émulation : faire apparaître un décompte sur votre site web, avec le nombre de jours et d’heures avant l’ouverture des ventes privées.

Le succès des ventes privées est tel que certaines marques créent même un onglet dédié permanent sur leur boutique en ligne, comme la marque Oh My Cream.

ventes privées Oh My Cream

4. Proposer des kits ou des lots

Autre technique de vente en ligne très efficace : proposer des kits ou des lots de produits identiques ou complémentaires. C’est ce que fait la marque de soins d’hygiène-beauté Respire, en faisant apparaître de manière très claire les économies réalisées avec l’achat d’un kit ou d’un lot.

offres groupées et packs produits Respire

La marque met aussi en avant les économies réalisées avec l’achat de plusieurs produits identiques : - 8% pour l’achat de 2 déodorants, -12% pour l’achat de 3 déodorants.

tarif dégressif Respire

Cette approche a un impact psychologique important : plutôt que d’acheter un seul article à prix fort, le client est tenté de faire des économies. Il dépensera plus au final, mais aura obtenu un tarif unitaire plus avantageux.

Pour tout savoir sur cette méthode de vente en ligne, nous vous invitons à lire notre article sur les offres groupées et packs produits.

5. Offrir une réduction ou une récompense à partir d’un certain montant d’achat

Autre technique de vente en ligne : proposer un avantage à partir d’un certain montant d’achat ou d’un certain nombre de produits achetés. Il peut s’agir d’une réduction, d’un cadeau ou de la livraison offerte. Le consommateur aura tendance à vouloir atteindre ce montant ou nombre pour débloquer l’avantage.

La marque de décoration et de papeterie Les Petits Yéyés propose ainsi une offre « 1 affiche offerte pour 6 affiches achetées ». Elle affiche aussi clairement le montant à partir duquel les frais de ports sont offerts.

offre Les Petits Yéyés

Un client qui voulait acheter 4 affiches pourrait décider d’en acheter 6 pour en avoir une offerte. Cette méthode de vente en ligne est donc très efficace pour augmenter le panier moyen.

6. Mettre en place un jeu, un concours ou un tirage au sort

Les jeux, concours et tirages au sort sont un format commercial très populaire. Les consommateurs adorent jouer ! Les marques l’ont bien compris et proposent régulièrement des opérations commerciales faisant appel à ce levier.

C’est le cas de la marque Les Petits Bidons, qui rembourse certaines commandes après tirage au sort. Un bon moyen d’encourager les visiteurs à acheter pour tenter leur chance !

tirage au sort Les Petits Bidons

Les jeux et concours sont par ailleurs l’un des meilleurs moyens de développer sa communauté sur les réseaux sociaux et de faire connaître son site e-commerce.

7. Réserver une offre aux nouveaux clients

Acquérir de nouveaux clients est beaucoup moins facile que de fidéliser ses clients existants. Un client qui n’a jamais acheté sur votre site a davantage besoin d’être convaincu et encouragé. C’est pour cela que de nombreuses marques proposent des offres aux nouveaux clients.

Une des techniques commerciales en ligne les plus fréquentes pour capter les nouveaux clients est de proposer une réduction en échange d’une inscription à la newsletter de la marque. Cette réduction prend souvent la forme d’un code promo que le client reçoit dans sa boîte e-mail.

C’est ainsi que la boutique de terrariums Green Factory offre une réduction de 10% sur les premières commandes suite à l’inscription à sa newsletter.

offre newsletter Green Factory

La boutique en ligne de décoration d’intérieur Pôdevache propose quant à elle la livraison offerte pour les nouveaux clients qui s’inscrivent à sa newsletter.

offre newsletter Pôdevache

8. Envoyer un échantillon gratuit ou payant

Certains clients hésitent à passer commande car ils aimeraient tester le produit et s’assurer qu’il répond à leurs besoins. Pour surmonter ce frein à l’achat, il est possible de proposer de recevoir un échantillon gratuit ou payant.

La marque bretonne de peinture biosourcée à base d’algues Algo offre ainsi la possibilité à ses clients de recevoir un échantillon de la nuance de leur choix, pour 1,90€ seulement et en moins de 48 heures. Grâce à cet échantillon, le client pourra confirmer que la couleur est celle qu’il souhaite avant de passer commande.

échantillon algo

C’est une bonne technique de vente en ligne pour convaincre les clients qui hésitent à passer à l’action. Mais c’est aussi une manière de limiter les retours et les réclamations client.

9. Créer un système d’abonnement

Pour fidéliser leurs clients et augmenter leurs ventes, de plus en plus de marques proposent des systèmes d’abonnement. Tous les produits qui ont une certaine forme de récurrence peuvent faire l’objet d’un abonnement : les vêtements, la musique, les couches ou le café par exemple.

C’est ainsi que la brûlerie Cafés Belleville, qui fait de la vente physique et de la vente en ligne, propose un abonnement mensuel café frais, à partir de 16,90€ par mois. Pour les clients, c’est l’assurance de n’être jamais à court de café. Pour le marchand, c’est un revenu récurrent assuré.

abonnement Cafés Belleville

À ce jour, presque tous les foyers français ont au moins un abonnement et ce mode de consommation devrait continuer à se développer dans les années à venir.

Avec Shopify, il est très facile de vendre des produits par abonnement. Pour en savoir plus sur l’abonnement, consultez notre Centre d’aide.

Techniques de vente en ligne : 3 conseils

Quelle que soit la méthode de vente en ligne que vous adoptez, il y a des grands principes à respecter.

1. Ne soyez pas agressif

Tout l’enjeu est d’être persuasif, sans être agressif. Un client n’a peut-être pas envie d’acheter plusieurs produits, même si le tarif est dégressif. Vous ne devez pas lui forcer la main. Votre rôle est de proposer plusieurs options, et c’est au client de faire son choix. De même, la relance de panier abandonné doit être faite de manière délicate, sans brusquer le client.

2. Valorisez les bénéfices client

Pour séduire les clients, mettez en avant les bénéfices de vos produits et de vos offres. Les Cafés Belleville utilisent ainsi des phrases comme « c’est très simple » ou « c’est vous qui choisissez » valorisant 2 attributs importants : la simplicité et la flexibilité. Oh My Cream invite à « profiter de remises exceptionnelles ». Réfléchissez aux arguments qui feront mouche.

3. Soyez clair

Ce que vous proposez à vos clients doit être clair et transparent. Il ne doit pas y avoir de condition cachée ou de frais supplémentaires ajoutés en fin de transaction. Si c’est le cas, le client pourrait se sentir utilisé voire même manipulé dans le cadre de techniques de vente. Veillez à respecter le client et à tenir vos engagements.

Vous connaissez désormais les meilleures techniques de vente en ligne. N’hésitez pas à tester et à combiner les différentes méthodes de vente en ligne pour trouver ce qui fonctionne le mieux pour votre marque. Mesurez les résultats obtenus en suivant vos indicateurs clés de performance. Vous devriez rapidement constater un impact positif sur vos ventes et votre acquisition client !

Pour perfectionner votre stratégie, nous vous recommandons les lectures suivantes :


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FAQ sur les techniques de vente en ligne

Quelles sont les différentes techniques de vente ?

Il existe une grande variété de techniques de vente. Parmi les plus connues : l’up-selling, qui consiste à vendre un produit plus haut de gamme ou le cross-selling, une technique qui vise à proposer des produits complémentaires. Il est également possible d’organiser des ventes privées, des promotions ou des jeux-concours. Certaines marques décident de créer des offres d’abonnement.

Comment persuader quelqu’un d’acheter ?

Pour convaincre un client potentiel d’acheter, utilisez les bons arguments. Valorisez vos produits en mettant en avant leurs atouts et expliquez comment ils peuvent répondre aux besoins de vos clients. Par ailleurs, offrir une réduction ou un avantage peut inciter à l’achat. Plusieurs marques proposent ainsi un code promo valable sur une première commande à leurs nouveaux clients qui s’inscrivent à leur newsletter.

Comment faire de bonnes ventes en ligne ?

Pour faire des ventes en ligne, ne négligez pas les fondamentaux : un site e-commerce bien conçu, un design attractif et des fiches produits bien rédigées. Ensuite, travaillez sur votre stratégie marketing pour générer du trafic, par exemple à partir des réseaux sociaux. Pour que les visiteurs achètent sur votre site, maximisez les techniques de vente en ligne.

Which method is right for you?Publié par Maud Leuenberger. Maud est la rédactrice en chef du blog français de Shopify.

Rédaction par : Jessica Hénon.

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