Promotion des ventes : définition et exemples (2026)

Les promotions des ventes sont l'une des plus anciennes techniques de marketing dans le commerce, et ce pour une bonne raison : elles fonctionnent.

Les promotions peuvent servir à écouler des stocks pour faire de la place pour de nouveaux articles, valoriser une campagne saisonnière comme le Black Friday ou le Cyber Monday, ou faire découvrir une nouvelle gamme de produits.

Quelle qu'en soit la raison, une promotion des ventes est un excellent moyen de stimuler les performances de votre boutique. Vous pouvez les utiliser pour attirer des clients potentiels, fidéliser votre clientèle existante et stimuler les achats.

Qu'est-ce que la promotion des ventes ?

La promotion des ventes est une activité de marketing destinée à augmenter les ventes, à encourager la fidélité des clients ou à faire connaître la marque. Généralement, cela implique de proposer une remise ou un autre type d'avantage pour inciter les clients à acheter vos produits ou à interagir avec votre marque.

Une promotion des ventes est généralement un élément temporaire d'un plan marketing plus large. Vous pouvez organiser une promotion pour diverses raisons, mais l'objectif final est toujours d'augmenter les ventes.

Avantages des promotions des ventes

Les techniques utilisées dans le cadre de la promotion des ventes peuvent avoir des effets psychologiques importants qui incitent les clients à agir. Par exemple, vous avez peut-être entendu parler de l'intérêt de terminer les prix par un 9. Des chercheurs ont constaté que les articles dont le prix serait de 39 € se vendent mieux que ceux dont le prix est de 34 €. Les commerçants fixent souvent le prix de leurs offres en ajoutant un 9 à la fin pour tirer parti de ce phénomène.

Les promotions des ventes présentent deux avantages principaux : l'augmentation des ventes et la fidélisation.

Augmenter les ventes

Les promotions sont un moyen classique d'augmenter la demande pour votre produit. Il n'est pas nécessaire de compliquer les choses : offrez aux gens des incitations à acheter, comme des remises ou des offres, et ils achèteront davantage.

Les promotions sont particulièrement importantes lors d'événements commerciaux majeurs comme le Black Friday. Ces périodes d'achats festifs offrent aux équipes de vente l'opportunité d'organiser des promotions qui stimulent les ventes et attirent de nouveaux clients.

Par exemple, lors du Black Friday 2023, plus de 55 000 marchands ont réalisé leur meilleure journée de ventes sur Shopify. Ensemble, ils ont généré un chiffre d’affaires record de 9,3 milliards de dollars sur l’ensemble du week-end, soit une hausse de 24 % par rapport à 2022.

Les promotions des ventes sont donc principalement utilisées pour stimuler les ventes, qu'il s'agisse d'augmenter le chiffre d'affaires de l'ensemble de l'entreprise, ou d'atteindre un objectif pour une ligne de produits donnée.

Fidéliser la clientèle

Les promotions des ventes peuvent également encourager les clients fidèles à revenir acheter chez vous à plusieurs reprises.

Sur un marché saturé, comme celui du café par exemple, les clients ont parfois besoin d'un petit coup de pouce pour raviver leur relation avec votre marque, face à la multitude de choix qui s'offrent à eux. Ainsi, une promotion pourrait vous permettre de convaincre un client d'acheter votre café plutôt que celui d'un concurrent. En se remémorant la qualité exceptionnelle de votre café, il pourrait même envisager de vous choisir comme fournisseur régulier. Ainsi, une promotion unique peut avoir un impact positif sur de futures transactions.

📌 DÉMARREZ : Choisissez parmi des centaines d'applications de fidélisation dans l'App Store de Shopify et commencez à récompenser les acheteurs pour les achats qu'ils effectuent en ligne et en magasin.

Inconvénients des promotions des ventes

Les deux principaux inconvénients des promotions des ventes sont le risque de dévalorisation de votre marque et la possibilité de générer des données de vente trompeuses.

Peut dévaloriser votre marque

Le problème des promotions est qu'elles peuvent donner l'impression que votre offre est bon marché.

Trop de promotions, ou le mauvais type de promotions, peuvent nuire à votre image de marque.

Une étude a d'ailleurs montré que les nouveaux clients dont la première transaction s'accompagne d'une réduction de prix ou d'une offre spéciale sont 50 % moins susceptibles de revenir effectuer un deuxième achat (en anglais).

Selon cette même étude, un client dont le premier contact avec un commerçant ne fait pas l'objet d'une remise rapporte au moins 2,5 fois plus qu'un client qui bénéficie d'une promotion.

Par conséquent, avant de lancer des promotions, il est important de se demander si le gain à court terme compense la perte potentielle de valeur vie client (VVC).

Peut générer des données de vente trompeuses

Si votre magasin d'articles de sport vend deux fois plus de clubs de golf en juin qu'en mai, c'est un succès. Cela signifie que le produit est très demandé et que les clients l'apprécient. Cela semble donc être une bonne idée d'augmenter vos dépenses et d'acheter plus de stocks. Non ?

Et bien pas nécessairement. Supposons que vous organisiez une promotion sur les clubs de golf au cours du mois de juin, en fixant des prix inférieurs à ceux de tous vos concurrents. Le volume des ventes pour le mois de juin devrait être important. Mais vous ne vendrez peut-être pas le même nombre de clubs en juillet, lorsque vous reviendrez à la tarification normale.

Lorsque vous lancez un nouveau produit à prix réduit, cet effet est particulièrement prononcé. Si les promotions permettent de doper les ventes de nouveaux articles, il est crucial que la demande pour ces produits reste suffisamment forte une fois la promotion terminée.

Types de promotions des ventes

1. Jeu-concours
2. Offres groupées
3. Échantillons et produits gratuits
4. Un acheté, un offert
5. Dons à des associations caritatives
6. Livraison gratuite
7. Ventes flash
8. Abonnements
9. Upsells
10. Codes promo
11. Offres pour les nouveaux clients
12. Primes de parrainage
13. Promotions avec cashback
14. Points de fidélité
15. Promotions saisonnières

Les promotions peuvent prendre de nombreuses formes et offrent des possibilités infinies de créativité. La clé est d'être créatif et de répondre aux besoins de votre public cible sans dépasser votre budget. Examinez ces différents types de promotions des ventes.

1. Jeu-concours

On parle de jeu-concours lorsque l'on offre un prix en échange de la participation à un événement publicitaire. Cela englobe tout, des tirages au sort aux tombolas, en passant par les loteries et les concours. Il est donc primordial de vérifier la réglementation en vigueur dans votre zone géographique.

Vous pouvez offrir des articles gratuits, des produits de marque et de nombreux autres types de cadeaux. C'est un excellent moyen de susciter l'enthousiasme et de créer un engouement autour de votre produit.

2. Offres groupées

Grâce à la vente groupée (ou bundles) de produits complémentaires, vous pouvez offrir des réductions qui ne sont disponibles que lorsque deux articles ou plus sont achetés ensemble. La vente de lots peut aider à augmenter votre panier moyen, écouler les anciens stocks et accroître la visibilité de vos produits.

3. Échantillons et produits gratuits

Les échantillons et les produits gratuits sont un excellent moyen d'attirer de nouveaux clients et de les fidéliser, car ils leur permettent d'essayer gratuitement votre produit ou service sans s'engager.

La meilleure façon de mettre votre produit entre les mains des clients est en effet de le leur offrir gratuitement, si vous êtes sûr qu'ils l'aimeront (et si vous êtes prêt à recevoir du feedback). Vous pouvez donner des échantillons gratuits dans votre magasin, sur votre site e-commerce ou même lors d'événements pop-up

4. Un acheté, un offert

Il s'agit d'une offre "achetez-en un, obtenez-en un gratuitement". C'est une offre attrayante pour les clients, qui peuvent y voir une économie importante.

Vous pourriez penser que vous perdez des revenus. Toutefois, en fonction de votre marge bénéficiaire par article, l'augmentation du volume peut s'avérer plus rentable que la vente d'articles à l'unité.

Les marques organisent des ventes de type "achetez X, recevez Y" toute l'année, mais les privilégient pendant le BFCM. Vous pouvez publier ces offres sur les réseaux sociaux.

5. Dons à des associations caritatives

Inclure un don à une association caritative pour chaque commande peut être bénéfique pour tout le monde. Les clients ont le sentiment de faire une bonne action, l'organisme caricatif voit ses revenus augmenter, et vous gagnez à vous associer à une cause positive.

6. Livraison gratuite

Pour les entreprises e-commerce qui facturent habituellement les frais de port, l'expédition gratuite peut être une offre intéressante. Vous pouvez l'offrir pour chaque nouvelle commande, afin d'attirer de nouveaux clients, ou pour chaque commande dépassant un certain montant. Vous devrez faire quelques calculs pour déterminer ce qui est financièrement viable.

Organisez des offres de livraison gratuite tout au long de l'année ou lors d'occasions spéciales comme le BFCM ou Noël. Vous pouvez également combiner les promotions de livraison gratuite avec d'autres réductions.

7. Ventes flash

Une vente flash est une vente limitée dans le temps qui propose des réductions importantes sur une gamme de produits donnée. Souvent, elles ne sont dévoilées qu'à la dernière minute, ce qui donne aux acheteurs un sentiment d'urgence et les incite à se précipiter pour acheter les articles avant qu'ils ne soient épuisés.

📌 LANCEZ-VOUS : Avec Shopify, il est simple de créer des codes de réduction qui fonctionnent à la fois pour les achats en ligne et en magasin. Pour savoir à quelle fréquence votre code de réduction est utilisé, consultez le rapport "Ventes par codes de réduction" dans l'administration Shopify.

8. Abonnements

Les abonnements peuvent concerner des produits d'information (comme des magazines ou des produits numériques) ou des produits physiques (tels que des articles d'épicerie). Une promotion typique consiste à offrir au client un certain pourcentage de réduction en échange d'un engagement à acheter plusieurs fois.

9. Upsells

Un upsell consiste à proposer à un client un produit ou un service supplémentaire au moment de la vente. Par exemple, une marque peut vous encourager à acheter une meilleure paire de pinces à cheveux. Les upsells sont généralement bien plus faciles à réaliser que les ventes classiques, car le client est déjà prêt à acheter.

💡 CONSEIL DE PRO : Essayez d'utiliser des applications pour faire de la upsells et cross-sell plus efficacement. Des applis comme Marsello et Frequently Bought Together s'intègrent au point de vente Shopify et recommandent des produits en fonction du panier d'un client. Cela leur permet de proposer plus facilement des articles pertinents, d'augmenter la taille des paniers et la valeur des commandes.

10. Codes promo

Les codes promo sont des codes ou coupons physiques ou numériques qui offrent une réduction sur des produits ou services. Ils peuvent être proposés par le commerçant lui-même, ou par des sites tiers comme Groupon.

11. Offres pour les nouveaux clients

Vous pouvez attirer de nouveaux clients en leur proposant des promotions pour leur premier achat. La promotion peut prendre la forme de presque tous les avantages imaginables : prix réduits, frais de port gratuits, articles ou accessoires supplémentaires, contenu éducatif ou appels individuels pour leur montrer comment utiliser le produit. Le bénéfice : leur faire découvrir la marque et les fidéliser.

💡 CONSEIL : Vous voulez savoir si vous réussissez à attirer et à fidéliser les clients au fil du temps ? Consultez le rapport "Clients" dans l'admin Shopify pour voir combien de commandes proviennent de nouveaux clients ou de clients fidèles, la valeur totale de ces ventes, et bien plus encore.

12. Primes de parrainage

Vous pouvez offrir des primes aux clients qui vous recommandent à d'autres clients potentiels. C'est assez simple sur la plupart des plateformes e-commerce grâce à l'utilisation de codes de parrainage. La marque WheelTop permet par exemple aux clients de gagner 4 % de cashback en partageant leur lien de parrainage unique avec des amis.

Lorsque des amis achètent via le lien, ils reçoivent une réduction de 3 %, et le parrain gagne une commission de 4 % si l'achat est conservé pendant 45 jours sans retour ni remboursement. Les participants peuvent suivre leurs récompenses via un compte ReferralCandy, avec des paiements de cashback effectués sur leur compte PayPal dans les 30 jours après la période d'examen.

13. Promotions avec cashback

Les promotions avec cashback récompensent les clients qui dépensent leur argent gagné chez vous. Avec un programme de cashback, les clients peuvent facilement gagner de l'argent à dépenser dans votre magasin. Ils peuvent combiner l'argent récupéré avec des codes promotionnels et des offres pour maximiser leurs économies.

14. Points de fidélité

Les récompenses offertes dans le cadre d'un programme de fidélisation peuvent faire des merveilles pour les achats répétitifs, comme les produits alimentaires, les boissons, les articles ménagers ou les produits cosmétiques. Pour cinq ou dix achats, vous pouvez offrir un article gratuit, par exemple.

15. Promotions saisonnières

Outre les saisons météorologiques, il existe des fêtes culturelles et religieuses, des journées de célébration internationale et des événements amusants liés à la culture populaire (comme le 4 mai, la journée de Star Wars). Cela fait beaucoup d'occasions de faire une promotion.

Stratégies de promotion des ventes

Il existe trois stratégies principales pour organiser des promotions des ventes.

Stratégie de Push

Une stratégie "push" consiste à "pousser" votre produit vers vos clients. Il sera placé à un endroit bien en vue qui attire l'attention de vos clients, par exemple à proximité de la caisse.

Lorsque votre produit est immédiatement disponible dans une situation de besoin, votre client est plus susceptible de l'acheter. Les stratégies de push impliquent souvent des décisions impulsives. Prenons l'exemple des encas exposés à la caisse d'un supermarché. Ces produits font l'objet d'une stratégie 'push' auprès des clients, car ils sont placés à un endroit stratégique où ils sont plus susceptibles d'être achetés.

Stratégie de Pull

Les stratégies de pull consistent à donner à vos clients l'envie d'acheter vos produits. C'est pourquoi elles passent par la création de campagnes publicitaires, la distribution de cadeaux promotionnels et la proposition de remises saisonnières afin d'accroître la visibilité de votre marque.

Une fois que les clients sont convaincus que votre produit est celui qu'il leur faut, ils le préfèreront à ceux de vos concurrents. Comme les promotions que vous organisez créent une demande pour vos produits, vous n'avez pas besoin de miser sur des achats impulsifs.

💡 CONSEIL DE PRO : Vous souhaitez créer de superbes e-mails pour promouvoir le lancement de votre prochain produit ? Utilisez Shopify Email pour créer, envoyer et suivre des campagnes, le tout depuis Shopify - aucune expérience en codage n'est requise.

Stratégie hybride

Une stratégie hybride combine les tactiques "push" et "pull". En utilisant les deux, vous pouvez atteindre les clients à chaque étape de l'entonnoir marketing.

Exemple de promotion des ventes

Prenons l’exemple fictif de Sarah, propriétaire d’une librairie-café dans une petite ville de la banlieue nantaise. À l’approche du Black Friday, elle est à la fois impatiente et un peu stressée. L’an dernier, l’afflux de commandes en ligne l’avait complètement dépassée, car elle peinait à gérer ses stocks entre sa boutique physique et son site web.

Cette année, pour le Black Friday, Sarah lance une opération « Plaisir de lire ». Pendant 48 heures seulement, tous les livres sont à -30 %, et chaque client reçoit un chocolat chaud offert pour tout achat en magasin.

Dès le vendredi matin, les clients affluent. Grâce aux tablettes équipées de Shopify POS, les employés encaissent directement dans les rayons, ce qui évite les files d’attente. La remise de 30 % s’applique automatiquement, et le chocolat chaud est ajouté en un clic à chaque commande.

Pendant ce temps, les commandes en ligne explosent. Grâce à la gestion des stocks unifiée de Shopify POS, Sarah suit en temps réel les niveaux d’inventaire sur tous ses canaux. Quand le livre La Bibliothèque de minuit est épuisé en ligne, le système affiche automatiquement la disponibilité en boutique et permet aux clients de réserver leur exemplaire pour un retrait sur place.

Le samedi après-midi, Sarah remarque que les romans policiers Mystère Coquin se vendent à toute vitesse. En quelques clics, elle crée une vente flash sur cette catégorie via Shopify POS : la promotion s’applique instantanément, en magasin comme en ligne.

Le lundi suivant, pour le Cyber Monday, Sarah met en ligne des offres exclusives. Pourtant, beaucoup de clients continuent à venir en boutique. Grâce à Shopify POS, son équipe peut facilement passer des commandes en ligne pour leurs clients fidèles, afin qu’ils ne manquent pas les remises web-only.

Le système de caisse unifié de Shopify a permis à Sarah d’offrir une expérience d’achat fluide, que ses clients achètent en ligne, en magasin ou les deux. La gestion des stocks en temps réel, les options d’encaissement flexibles et les promotions omnicanales lui ont permis de maximiser ses ventes tout en réduisant le stress pendant le week-end commercial le plus chargé de l’année.

Lancez vos propres promotions des ventes

Les promotions sont un levier incontournable pour dynamiser les ventes. En combinant plusieurs tactiques et en adaptant vos offres au parcours d’achat de vos clients, vous pouvez attirer de nouveaux acheteurs, fidéliser les habitués et augmenter le retour sur investissement de vos actions marketing.