6 Astuces pour Développer une Stratégie Tarifaire E-commerce

6 Astuces pour Développer une Stratégie Tarifaire E-commerce

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Savez-vous ce que valent vos produits ? Jusqu’à quel prix êtes-vous prêt à descendre pour un produit pour concurrencer une autre boutique de e-commerce ?

Avec l’apparition d’outils de tarification très compétitifs, chercher à gagner par tous les moyens la guerre des prix sur le net peut être un jeu perdant-perdant pour les détaillants du e-commerce. Les très grands détaillants du net tels qu’Amazon sont avantagés par une tarification concurrentielle, dans la mesure où ils peuvent établir des prix suffisamment bas pour écarter les petits concurrents du marché. Il y a toutefois d’autres façons de tirer son épingle du jeu de la concurrence, et tout commence par le développement - ou au moins une réflexion sur – d’une stratégie tarifaire de e-commerce.

Voici 6 astuces qui vous aideront à développer une stratégie tarifaire de e-commerce.

1. Connaissez Vos Marges

La réalité de la tarification du commerce en ligne fait que le prix le plus bas n’emporte pas forcément la mise. Même avec suffisamment de clients, vous pourriez ne pas faire de profit. Si vous baissez vos prix au point de perdre de l’argent, vous devriez songer à trouver une autre source de revenus ou bien ajuster votre offre de produits afin d’y inclure des références plus rentables.

Engager votre boutique de e-commerce dans une guerre des prix peut vous nuire sur le long terme. Si vous affichez systématiquement des prix trop bas, vos clients attendront toujours le prix le plus bas, même si cela peut causer la perte de votre entreprise. En conséquence, vous pourriez perdre des clients à long terme.

2. Connaissez Votre Atout de Vente Différenciant

D’où vient notre différence ? Toute compagnie doit se poser cette question afin de pouvoir déterminer sa valeur ajoutée et son marché cible. Pour les détaillants en ligne, un atout de vente différenciant pourrait être un excellent service client (cf. Zappos), des expéditions gratuites ou très rapides (cf. Amazon Prime), ou des produits qu’on ne trouve nulle part ailleurs (cf. DODOcase). Bien sûr, il y en a plein d’autres.

Avec une guerre des prix à son apogée, les détaillants doivent faire preuve d’ingéniosité au moment d’établir une stratégie promotionnelle ou marketing pour leur boutique en ligne. Certains détaillants ont trouvé le succès en faisant appel au caritatif, notamment en période de fêtes. Par exemple, le propriétaire d’une boutique Shopify, Ricky Padilla (en photo ci-dessus) donne 1$ pour financer des projets qui développent l’accès à l’eau potable chaque fois que quelqu’un achète du café sur sa boutique en ligne Brown Water Coffee. Il offre également les frais de port pour les commandes de plus de 20$, ce qui est une excellente stratégie tarifaire pour inciter les gens à acheter plus d’une livre de café.

3. Produit d’Appel (Vendre Sous le Prix du Marché)

Une stratégie de gros rabais peut être efficace pour peu qu’elle soit associée à la stratégie commerciale appropriée. La stratégie du produit d’appel part du principe qu’un objet vendu sous le prix du marché incitera les clients à acheter plus au final. En utilisant cette stratégie, les propriétaires de boutiques en ligne ont une opportunité de vendre davantage, de générer des ventes croisées et d’augmenter la valeur du panier moyen (chiffre d’affaires moyen réalisé par client).

Même si les profits réalisés ne sont pas impressionnants, cette stratégie stimule l’acquisition clients et ouvre la voie à de prochaines campagnes marketing. Atteindre de nouveaux clients est plus essentiel que le montant de la transaction. Un corollaire de cette stratégie est de choisir des produits qui ont un faible CPA (coût par acquisition) afin de minimiser les pertes. Au final, l’idée est d’accepter de perdre de l’argent sur un objet pour réaliser un profit sur le reste des produits vendus (par exemple des céréales à prix bas et du lait cher).

4. Faites des Promotions Incitatives

Une fois que vous connaissez vos marges et déterminez vos prix en conséquence, vous pouvez proposer des promotions incitatives pour inciter vos clients à acheter. Même si vous ne pouvez pas vous permettre des prix très bas sur le long terme, vous pouvez toujours faire une offre limitée dans le temps afin d’atteindre de nouveaux clients. A titre d’exemple : « Achetez dans moins d’une heure et obtenez 20% de réduction ! ».

Les termes choisis sont très importants dans ce cas, car le langage que vous utilisez doit pouvoir attirer des clients sans modifier votre identité. Si vous avez un surplus de produits, vous pouvez tirer avantage d’une offre “2 pour 1”. Par ailleurs, les gens associent de gros pourcentages à de grosses économies. Par exemple, dans « Achetez-en 1 et obtenez 50% de réduction sur le deuxième”, les gens retiennent le 50% alors que la réduction est de 25%. L’application Shopify Product Discount vous permettra de gérer les offres de votre boutique selon un large panel de critères : par marque, type, gamme, voire des promotions comme « un acheté un gratuit », « Achetez-en 3 et obtenez 75% sur le 4ème » et plus encore.

Faire preuve de jugeote dans le choix de vos offres vous permet d’attirer l’attention sur vos produits et de vous construire une réputation de marchand généreux, sans pour autant casser votre tirelire.

5. Diversifiez votre Offre de Produits

Afin de proposer une offre de produits variée qui générera des ventes, les marchands du e-commerce doivent tout d’abord comprendre la demande de leur marché. Assurez-vous d’être au courant des dernières tendances en lisant les informations relatives au e-commerce. Utilisez des outils tels que Google Trends ou Google Insight pour connaitre la popularité d’un type de produit et tâchez de vous rendre aux rencontres locales de vendeurs en e-commerce.

Avoir une meilleure idée de ce que veulent vos clients vous permettra de vendre et générer du profit grâce à des produits différents. En cas de doute, donnez à vos clients plusieurs options pour les aider à déterminer ce qu’ils veulent. Dans la conférence « Sommes-nous maîtres de nos décisions ? », Dan Ariely relate une expérience qu’il a dirigé au MIT pour tester les effets de la diversification des produits et prix. La vidéo est très intéressante dans son ensemble, mais vous pouvez aller directement à 12 mn 30 pour l’exemple le plus concret.

Dan Ariely a remarqué que le fait de donner plus d’options à un client influe sur ses choix et les perceptions qu’il a d’une « bonne affaire ». Plus précisément, une option peu intéressante peut mettre en valeur les autres options, aidant ainsi le client à se décider pour une option qui lui convient mieux. La conséquence d’une diversification adéquate est le fait que les boutiques en ligne vont proposer des options inintéressantes pour mettre les bonnes en valeur, incitant les clients à agir en fonction de la valeur perçue.

6. Testez Votre Stratégie Tarifaire

Comme souvent en matière de e-commerce, il n’existe pas de stratégie standard. Il est donc primordial d’évaluer et tester les résultats des changements de stratégie de tarification auxquels vous procédez sur votre boutique en ligne. Dans l’idéal, chaque modification devrait être testée et validée à l’aide d’outils d’analyse tels que Mixpanel, Google Analytics ou le tableau de bord des ventes de Shopify.

Par exemple, voyez si vos “Soldes d’été” (durant lesquelles vous avez mis en place l’une de ces stratégies) ont fait progresser votre taux de conversion autant que vous l’espériez, ou si les nouveaux produits tendances de votre boutique génèrent plus de profit que les anciens. Avec l’arrivée prochaine du Vendredi Noir et du Cyber Lundi, dépassez les futiles guerres de prix et dotez votre site e-commerce d’une stratégie appropriée pour augmenter vos ventes et distancer la concurrence.


Il s’agit d’un article d’invité signé Melissa Eisenberg, Directrice Marketing chez Wise Pricer, un outil automatisé de tarification qui pilote, analyse et ajuste en temps réel les produits de commerces en ligne.

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