Blogs Shopify

Acquisition client e-commerce : 7 stratégies pour trouver de nouveaux clients

Que vous soyez un nouvel entrepreneur qui cherche à acquérir ses 10 premiers clients, ou un e-commerçant expérimenté qui cherche à faire croitre sa clientèle, l’acquisition client reste toujours une initiative de premier ordre en e-commerce.

Mais pour de nombreux propriétaires de boutiques en ligne, la prévision des ventes n’est pas tellement évidente, et l’acquisition client se transforme en un jeu de hasard.

Si vous souhaitez développer votre activité e-commerce à long terme de façon rentable, vous devez considérer l’acquisition client comme un processus, et non un objectif. Ce processus devant continuellement considérer les façons dont vous pouvez acquérir de nouveaux prospects, le cout pour les convertir en clients, et le montant moyen que chacun de ces derniers va dépenser dans votre site e-commerce.

Sommaire

    Qu’est-ce que l’acquisition client en e-commerce ?

    L’acquisition client est le processus qui consiste à trouver des clients potentiels, puis à les inciter à acheter vos produits ou services. Ce processus devant être à la fois mesurable et reproductible, et non aléatoire.

    L’acquisition client se fait par étapes. Ces étapes peuvent être visualisées sous la forme d’un entonnoir d’acquisition client, qui détaille les étapes par lesquelles passe un client potentiel :

    Sensibilisation > Intérêt > Considération > Intention > Évaluation > Achat

     acquisition client en e-commerce

    Les markéteurs et les entrepreneurs divisent souvent cet entonnoir en 3 étapes principales :

    • Haut de l’entonnoir (sensibilisation) : à ce stade, votre objectif est de faire connaitre votre marque auprès de votre audience cible pour générer des prospects. Il faut généralement vous focaliser sur une grande audience susceptible d’être intéressée par la marque ou les produits de votre entreprise, sans qu’il y ait nécessairement une intention d’achat claire. Par exemple, une marque de jouets et d’accessoires pour bébés pourrait choisir le hashtag #chambrebebe afin d’exposer ses publications et ses produits aux prospects qui cherchent sur Instagram à s’inspirer des photos pour décorer la chambre de leur bébé.
    • Milieu de l’entonnoir (considération) : les clients potentiels qui avancent du haut de l’entonnoir vers le milieu auront généralement réalisé une action qui montre qu’ils envisagent d’acheter. Par exemple, ils pourraient s’être inscrits à votre newsletter, ou avoir suivi votre marque sur les réseaux sociaux. C’est maintenant à vous de les convaincre de devenir des clients.
    • Bas de l’entonnoir (achat) : il s’agit de l’étape finale franchie par un client potentiel avant qu’il ne se convertisse en client. Généralement, les prospects vont réaliser à cette étape une action qui démontre une forte intention d’achat, qu’il s’agisse d’ajouter un produit à leur panier ou de créer un compte utilisateur pour profiter d’un essai gratuit. À cette étape, les entreprises vont souvent envoyer aux prospects des incitations comme des codes de réduction, pour convertir ces prospects qui sont près de prendre une décision d’achat.

    Il existe plusieurs façons de trouver et de convertir ces nouveaux prospects, surtout en ligne. Avec le marketing digital, il est devenu plus facile pour les entreprises de savoir exactement d’où proviennent les nouveaux clients, de découvrir et tester de nouvelles tactiques marketing, et de déployer à grande échelle celles qui fonctionnent le mieux.

    Comment calculer le cout d’acquisition client (CAC) ?

    Pratiquement chaque nouveau client a un cout qui peut être calculé en fonction des efforts marketing déployés pour l’acquérir.

    Pour savoir si vos efforts d’acquisition client fonctionnent, vous devez comprendre comment calculer votre cout d’acquisition client (CAC).

    Le cout d’acquisition client est le cout marketing divisé par le nombre de nouveaux clients acquis au cours d’une période donnée.

    Par exemple, supposons que votre page Instagram attire 50 clients par mois, et que vous dépensez 500 euros par mois dans la création de contenu pour cette page. Votre cout d’acquisition client serait donc de 10€ :

    Dépenses marketing (500 €) / Nouveaux clients (50) = CAC (10 € par client)

    Si les entreprises calculent leur cout d’acquisition client, c’est pour savoir si leur approche marketing est rentable. En poursuivant avec l’exemple ci-dessus, si chaque client acquis dépense en moyenne 50 € lors de son premier achat dans votre boutique en ligne et que votre marge brute est de 50 %, votre bénéfice sera de 15 € sur chaque commande :

    ( Panier moyen [50 €] x Marge brute [50 %]) – Cout d’acquisition client (10 €) = Bénéfice (15 €)

    Pour les marques qui enregistrent une valeur vie client élevée, il pourrait même être censé que leur cout d’acquisition client ne soit pas rentabilisé lors du premier achat. Si vos données clients vous indiquent que les clients vont probablement continuer à acheter même après avoir effectué leur premier achat, vous pourrez probablement vous permettre d’investir davantage pour acquérir chaque nouveau client.

    En utilisant Google Analytics, les Rapports Shopify, et d’autres outils de suivi/rapport, il est possible de connaitre votre cout d’acquisition client pour chaque initiative marketing. En testant différentes stratégies d’acquisition client et en suivant les résultats de chacune, vous aurez les clés pour découvrir de nouvelles façons de développer votre activité e-commerce.

    Examinons 7 stratégies d’acquisition client que vous pouvez utiliser pour développer votre activité, et la façon de les prioriser.

    1. Publicité payante

    La publicité payante est l’un des canaux les plus utilisés pour acquérir de nouveaux clients. Si de nombreuses marques e-commerce se tournent vers Facebook, Google et d’autres plateformes pour diffuser des annonces, c’est parce que ces plateformes fournissent de nombreux outils de mesure qui leur permettent d’optimiser leurs annonces et tirer le maximum de leur budget.

    En matière de publicité en ligne, Facebook Ads et Google Ads figurent parmi les plus grands fournisseurs de trafic payant qualifié. Cela dit, pratiquement tous les autres moteurs de recherche, plateformes sociales, et places de marché auxquels vous pourriez penser offrent la possibilité d’annoncer pour diffuser des publicités. Le choix du canal marketing dépendra donc des profils de clients que vous ciblez, et des plateformes où ces derniers passent la majeure partie de leur temps en ligne.

    trouver clients facebook

    Bien que chaque plateforme de publicité payante ait ses particularités, elles facturent principalement par impressions d’annonces (nombre de fois que votre annonce est vue) en utilisant un indicateur appelé « CPM » (cout par mille impressions). Elles permettent également aux annonceurs de choisir qui cibler en fonction des caractéristiques démographiques, des centres d’intérêt, et d’autres critères. En utilisant ces paramètres de ciblage fournis par une plateforme de publicité en ligne, vous pouvez cibler vos prospects et acquérir de nouveaux clients par le biais des annonces payantes.

    Avantages

    • Croissance rapide : si vous souhaitez développer rapidement votre activité, certains vous recommanderont d’acheter du trafic. Avec cette approche, vous êtes certain de pouvoir présenter votre activité à de nouveaux prospects qualifiés. Et avec les bonnes techniques d’optimisation, plusieurs marques parviennent à rapidement augmenter de façon rentable leur budget pour acquérir plus rapidement des clients.
    • Possibilités de ciblage : l’un des meilleurs avantages des annonces payantes réside dans la possibilité de choisir de façon précise à qui vos annonces sont servies. Avec les publicités Facebook, par exemple, vous pouvez définir un ciblage en fonction des centres d’intérêt et du comportement pour atteindre l’audience de pratiquement n’importe quelle niche en fonction du comportement des utilisateurs sur la plateforme.

    Difficultés potentielles

    • Cout élevé : les couts CPM deviennent chaque année plus élevés dans la plupart des plateformes publicitaires reconnues en ligne, en raison des mises à jour algorithmiques et de la concurrence. Bien qu’il soit encore possible d’acquérir des clients de façon rentable, les marques se voient aujourd’hui forcées d’améliorer ou d’augmenter leur taux de conversion sur-site, la fidélisation client, et le panier moyen pour compenser des couts de publicité payante de plus en plus élevés.
    • Phase d’apprentissage : bien que la configuration de campagnes publicitaires en ligne ne soit pas une tâche insurmontable, les subtilités de chaque plateforme suffisent à intimider les personnes sans expérience. Heureusement, nous proposons plusieurs guides dans notre blog de webmarketing censés vous permettre de maitriser les fondamentaux de chaque plateforme publicitaire, comme Facebook et Google, ainsi que des articles qui vous expliquent comment déployer vos campagnes à grande échelle.

    Stratégie pertinente pour :

    • Les entreprises avec un petit budget : la plupart des plateformes publicitaires n’exigent pas de paiement à l’avance ni d’investissement publicitaire minimal pour permettre l’accès à leurs audiences. Mais cela ne signifie pas qu’elles permettent systématiquement d’atteindre la rentabilité. Pour réussir avec la publicité payante, il faut généralement tester plusieurs types d’annonces, de visuels, d’audiences, et de stratégies globales pour trouver la voie vers la rentabilité. C’est pour cela que les marchands qui réussissent le mieux avec cette approche sont ceux qui disposent d’un budget flexible à investir lors de cette phase de test.
    • Marques avec des atouts créatifs : l’un des facteurs clés du succès avec la publicité payante repose sur la conception des bonnes créations marketing (graphismes, images, etc.) pour attirer de nouveaux clients vers votre marque. Si votre marque dispose d’une grande galerie de photos, de vidéos, et d’une banque de contenu pouvant présenter efficacement votre offre aux nouveaux prospects et les convertir en clients acheteurs, vous pouvez envisager de miser votre argent sur ces atouts créatifs.

    2. Collaborations sponsorisées avec les influenceurs

    Si vous disposez d’un budget marketing, l’un des moyens les plus rapides de présenter votre offre de produits ou votre marque à une audience qualifiée consiste à payer quelqu’un qui dispose déjà d’une audience en ligne pour qu’il en fasse la promotion. Le marketing d’influence (à travers les Instagrameurs, les youtubeurs, les blogueurs, etc.) est devenu une forme populaire de publicité en ligne, rivalisant même avec les recommandations de personnes de confiance selon une étude réalisée par Twitter.

    Pour tirer le plein parti du marketing d’influence, il faut identifier les bons influenceurs qui pourront promouvoir efficacement votre produit. Le défi consiste à identifier des influenceurs ayant une audience active et engagée, qui vont démontrer un intérêt pour votre produit tout en étant disposés à produire un contenu qui reflète bien votre marque.

    Avantages 

    • Notoriété de la marque : en collaborant avec des influenceurs disposant de milliers, dizaines de milliers ou centaines de milliers d’abonnés, vous pourrez augmenter la notoriété de votre marque et faire entrer de nouveaux prospects dans votre tunnel d’acquisition client. Dans le cadre du marketing d’influence, votre budget sert non seulement à vous permettre d’acquérir de nouveaux clients, mais également à augmenter la portée de votre marque pour être visible lorsque de nouveaux utilisateurs se mettent à rechercher des produits que vous proposez.
    • Ciblage par niche : un micro-influenceur, qui est essentiellement un créateur de contenu qui dispose d’une audience plus réduite, mais très engagée, peut donner à vos produits de niche un accès immédiat à une audience en ligne qualifiée. Les collaborations avec ces micro-influenceurs sont moins couteuses, et elles enregistrent de meilleurs indicateurs d’engagement. Cela signifie que votre contenu sponsorisé a plus de chances d’être remarqué par les abonnés de ces micro-influenceurs et d’enregistrer un taux de conversion plus élevé.

    Difficultés potentielles

    • Suivi du retour sur investissement (RSI) : l’un des inconvénients majeurs des collaborations avec les influenceurs réside dans l’absence de suivi exhaustif de performance, que la plupart des plateformes sociales proposent pour les collaborations sponsorisées. Tandis que les plateformes publicitaires peuvent suivre qui voit vos publicités ou clique dessus, la plupart des publications sponsorisées indépendantes doivent être suivies via des liens UTM, des codes de réduction, ou d’autres méthodes créatives. Sans mettre en place un suivi intentionnel, vous risquez de ne pas savoir si la publication sponsorisée a généré ou non des ventes.
    • Paiements à l’avance : il existe plusieurs plateformes et intermédiaires qui peuvent mettre en contact votre marque avec des influenceurs disposés à promouvoir votre produit. La plupart du temps, les créateurs demanderont à recevoir une rémunération à l’avance, sous la forme d’un paiement ou d’un produit offert gratuitement. Bien que cette demande serve à protéger les influenceurs des clients qui ne sont pas sérieux, elle peut présenter des risques pour votre marque sachant que rien ne vous garantit que les efforts de l’influenceur vous permettront de générer des ventes. Pour atténuer le risque, vous devriez structurer la rémunération sur la base de commissions, consolider votre accord par un contrat, ou utiliser un service de dépôt fiduciaire (ou « escrow »).

    Stratégie pertinente pour :

    • Les produits qui nécessitent une démonstration : supposons que vous disposez d’un nouveau produit innovant dont le consommateur lambda ignore encore l’existence. Une publicité avec une simple photo de produit ne suffira pas à attirer l’attention des consommateurs. Si vous collaborez avec un influenceur, vous pouvez lui demander de réaliser une démonstration du produit, ou d’évaluer votre produit et de partager l’évaluation en ligne pour convaincre les clients potentiels.
    • Produits ou marques tendance : souvent, les influenceurs sont reconnus pour leur capacité à découvrir de nouveaux produits ou de nouvelles tendances, que ce soit dans le domaine de la mode, de la gastronomie, ou de la technologie. Si votre marque ou votre entreprise possède ce facteur tendance, l’influenceur sera plus réceptif à votre demande, étant donné que la présentation de votre offre à son audience lui permettra d’apporter plus de valeur ajoutée. Cela rendra le partenariat bénéfique pour les deux parties.

    3. Construire une liste e-mail

    La génération de prospects est souvent la première étape de l’acquisition client. Générer des prospects implique de collecter des informations sur des clients potentiels pour créer une relation avec eux, et les recibler ultérieurement avec des publicités dans le but de les convertir en clients acheteurs. Les premiers visiteurs n’achèteront pas dès leur première visite dans votre site e-commerce, après tout.

    La collecte d’adresses e-mail est considérée comme l’un des meilleurs investissements en matière de génération de prospects en raison des revenus que génère le marketing par e-mail pour les marques. Selon Campaign Monitor, 59 % des markéteurs sondés affirment générer le meilleur RSI à partir de l’e-mailing.

    Il existe de nombreuses façons de construire une liste e-mail — rediriger du trafic payant vers une page de destination comportant un formulaire de capture d’e-mails, offrir une remise de bienvenue sur votre site aux nouveaux abonnés, et ainsi de suite. Une fois votre liste e-mail construite, vous pouvez diffuser des campagnes e-mailing et configurer des e-mails automatisés pour envoyer des messages ciblés aux abonnés de votre liste par le biais de solutions d’e-mail marketing comme MailChimp. Ces e-mails automatiques peuvent être personnalisés et déclenchés en fonction de données comportementales pour contribuer à convertir les prospects en clients.

    Avantages

    • Revenus récurrents : en construisant une liste e-mail, vous avez la possibilité de continuer à vendre à vos clients sur une plus longue période, augmentant ainsi la valeur à vie de chaque client acquis. Une fois l’e-mail collecté, vous pouvez configurer des automatisations pour continuer à engager le client et à lui suggérer de nouveaux produits.
    • Données clients : en plus de vous permettre d’entretenir la relation avec les clients potentiels, une liste e-mail peut également vous aider à trouver de nouveaux prospects en utilisant la fonctionnalité des « audiences similaires ». Les audiences similaires sont un outil fourni par les plateformes publicitaires comme Facebook et Google, qui permet à un annonceur d’importer un fichier CSV d’e-mails qu’il a collectés pour trouver des utilisateurs qui sont « similaires » aux prospects existants.

    Difficultés potentielles

    • Taux de délivrabilité : à mesure que les filtres antispam deviennent de plus en plus sophistiqués, il devient de plus en plus difficile pour les marques de faire atterrir leurs e-mails dans la boite de réception des prospects, avec environ plus de 50 % des e-mails qui sont considérés comme du spam. La personnalisation de vos messages par e-mail et le suivi des meilleures pratiques en matière de conception d’e-mails marketing sont des optimisations qui peuvent améliorer la délivrabilité de vos campagnes.
    • Liste de mauvaise qualité : même si l’idée d’avoir une grande liste e-mail peut être alléchante, la qualité importe toujours plus que la quantité. Bien que certaines tactiques d’acquisition client puissent être efficaces, il est important d’analyser le taux de conversion de chaque source de collecte d’e-mails pour vous assurer d’acquérir des prospects qualifiés. L’une des façons de réduire vos couts de marketing par e-mail est d’éliminer régulièrement les abonnés qui n’ont pas ouvert vos e-mails depuis longtemps. Il s’agit d’une partie inactive de votre liste qui s’est désengagée.

    Stratégie pertinente pour :

    • Entreprises qui vendent plusieurs produits ou des produits consommables : si vous vendez des produits consommables que les consommateurs doivent acheter régulièrement (comme le café), ou une gamme de produits complémentaires (p.ex. vêtements), l’e-mail peut devenir votre plus grosse source de revenus récurrents. Si votre marque commercialise une collection exhaustive de produits que vous pouvez continuer à présenter aux clients, vous pourrez optimiser votre retour sur investissement en restant en contact avec ces derniers par e-mail et en créant une forte habitude d’achat récurrent.
    • Nouveaux lancements de produits : si vous en êtes encore à la phase de développement de produit dans le cadre de la création de votre entreprise, la collecte d’e-mails peut vous aider à préparer la réussite de votre lancement. C’est l’approche qui a fait le succès phénoménal du lancement de la marque Harry’s et de ses accessoires de toilettage pour hommes, avec 100 000 e-mails recueillis en une semaine en phase de prélancement. Une liste de prélancement peut accueillir les prospects qui sont véritablement intéressés par votre produit et renforcer le sentiment d’exclusivité lorsqu’il s’agit d’être le premier à profiter d’une nouvelle offre.
    liste e-mail clients

    4. Mettez en place un programme de parrainage

    La recommandation d’une personne de confiance fait des merveilles. Des recherches menées par le groupe Nielsen ont montré que le bouche-à-oreille est l’une des formes de marketing les plus persuasives. Les gens font confiance à leur entourage, et entre amis, les recommandations importent et sont vues d’un très bon œil.

    Pour intégrer les recommandations en tant que nouvelle stratégie d’acquisition client, il incombe au propriétaire d’entreprise de faciliter aux clients fidèles le parrainage de leurs amis.

    Un programme de parrainage peut être mis en place à cet effet, dans le cadre duquel les clients existants sont récompensés chaque fois qu’ils parrainent un nouveau prospect qui finit par acheter dans votre boutique. Certaines applications comme Referral Candy, Loyalty Lion, et Smile.io offrent toutes des moyens d’inciter les clients à parrainer des connaissances à travers les e-mails marketing, les remises, et plus en général des incitations qui sont destinées à la fois au client existant et au prospect parrainé.

    parrainage clients

    Avantages

    • Faible cout : puisque les recommandations personnelles sont tellement efficaces, la mise en place d’un programme de parrainage est généralement considérée comme une méthode peu couteuse d’acquisition de nouveaux clients. Les couts associés à la mise en place d’un programme de parrainage incluent un abonnement à une application prévue à cet effet, les remises accordées aux nouveaux clients acquis, et les incitations proposées aux parrains.
    • Achats répétés : souvent, lorsqu’un client parraine quelqu’un, il obtient une sorte de récompense, comme un code de réduction pour son prochain achat. Cela présente l’avantage d’encourager les achats répétés de clients existants — une augmentation supplémentaire des revenus qui peut contribuer à rendre votre programme de parrainage encore plus rentable.
    • Fidélisation client : selon une étude publiée par plusieurs professeurs renommés d’écoles de commerce, les clients parrainés sont 18 % moins enclins à devenir inactifs par rapport aux autres clients, et 25 % plus susceptibles de dépenser davantage au cours de leur relation avec votre marque. Ces chiffres montrent que les programmes de parrainage attirent des clients qui sont plus fidèles et qui se révèlent plus rentables pour votre entreprise.

    Difficultés potentielles 

    • Faible engagement : bien que vous puissiez vous réjouir à l’idée de lancer votre programme de parrainage, rien ne garantit que vos clients partageront le même enthousiasme ni qu’ils souhaiteront y participer. Si vos clients ont déjà été déçus par les services de votre entreprise ou qu’ils n’apprécient pas suffisamment vos produits pour les recommander, un programme de parrainage pourrait ne pas être le bon canal d’acquisition client pour votre activité.
    • Organisation et suivi : puisque les programmes de parrainage impliquent souvent la création de récompenses clients, le suivi des parrains, et l’attribution de points de fidélité aux clients, il est essentiel de rester organisé pour garantir le bon fonctionnement du programme. C’est pourquoi de nombreuses marques choisissent d’utiliser une application qui leur permet d’organiser l’ensemble de leur programme de parrainage. Si vous envisagez de suivre manuellement les parrainages, vous risquez de faire face à des difficultés qui pourraient frustrer les clients.

    Stratégie pertinente pour :

    • Entreprises avec des clients existants : il va sans dire que pour mettre en place avec succès un programme de parrainage, une entreprise doit disposer d’une base de clients existants avec qui collaborer. Si vous n’avez que peu de clients pour l’instant, les parrainages de ces derniers pourraient ne même pas couvrir les couts de mise en place de votre programme.
    • Entreprises avec des clients fidèles : en proposant un excellent service client, une expédition rapide, et des retours faciles, vous pourrez efficacement fidéliser les clients qui à leur tour seront disposés à parrainer leurs amis et connaissances.

    5. Publicité classique

    Il s’avère que le marketing digital n’a pas rendu obsolète la publicité classique, puisque de plus en plus de markéteurs modernes commencent à revenir à des formes de publicité plus classiques, comme la publicité imprimée et le publipostage, pour acquérir de nouveaux clients.

    Avec l’omniprésence des publicités visuelles, les consommateurs cherchent à se protéger des excès en matière de promotions à l’aide de bloqueurs de publicités. Les supports classiques, qu’ils soient de petite envergure comme les flyers imprimés, ou de plus grande envergure comme les panneaux d’affichage et les publicités télévisées, peuvent aujourd’hui vous fournir des occasions de diversifier vos canaux d’acquisition client pour atteindre un nouveau public qualifié.

    En même temps, la technologie a considérablement amélioré les couts et l’accessibilité des méthodes de publicité classique pour les petites entreprises. Il existe maintenant des applications comme Touchcard qui peuvent s’intégrer avec votre boutique en ligne et utiliser vos données clients pour envoyer des cartes postales à vos prospects ou clients.

    Avantages 

    • Réduction des couts : selon AdAge, il devient de moins en moins couteux d’annoncer sur les émissions télévisées les plus populaires. Bien que les prix de la publicité sur les 10 programmes télévisés les plus populaires dépassent de loin les budgets de la plupart des PME, certaines recherches suggèrent que les CPM des publicités télévisées se rapprochent de plus en plus de ceux de la publicité digitale. Si votre objectif est d’atteindre le plus grand nombre de personnes au cout le plus bas, la portée massive et étendue des publicités télévisées pourrait se révéler rentable pour votre marque.
    • Confiance des consommateurs : il n’y a aucun doute qu’avec le temps, les consommateurs ont commencé à se fier de plus en plus aux publicités digitales, grâce notamment aux campagnes de publicité en ligne qui sont diffusées par des marques reconnues. Cela dit, la publicité imprimée et la publicité télévisée continuent d’avoir une forte influence sur les opinions des consommateurs.

    Difficultés potentielles

    • Suivi : l’inconvénient de la portée étendue de la publicité classique par rapport aux canaux digitaux concerne le manque de suivi précis de la performance. Lorsqu’une publicité imprimée ou télévisée est diffusée, il n’est souvent pas possible de toujours connaitre de façon précise le retour sur investissement de chaque campagne, puisque les personnes qui aperçoivent votre annonce ou répondent à un appel à l’action ne sont pas suivies avec un « cookie », comme c’est le cas pour les visiteurs qui se rendent dans votre boutique en ligne. Cela dit, certaines marques qui sont nées dans le digital trouvent des moyens de suivre les indicateurs de performance de leurs campagnes de publicité classique qui sont diffusées dans le monde physique, par exemple en incluant un code de réduction sur leur support de publicité physique pour suivre l’acquisition résultante de nouveaux clients sur leur site e-commerce.
    • Investissement initial : les engagements budgétaires et le manque de flexibilité qui caractérisent la publicité classique sont souvent perçus comme des risques. La publicité numérique programmatique permet aux entreprises de pivoter et de réinvestir en fonction des résultats en temps réel de leurs campagnes, et d’identifier donc ce qui fonctionne avec un budget réduit. Si vous n’avez pas d’abord testé votre message promotionnel dans un environnement plus flexible, l’investissement initial dans les médias classiques risque de donner des résultats décevants.

    Stratégie pertinente pour :

    • Entreprises locales : pour rentabiliser la publicité classique, il peut être judicieux d’adopter une approche locale au moment de diffuser des publicités imprimées, télévisées, ou à la radio. Si votre entreprise peut uniquement expédier dans certaines régions, ou si elle sert une audience locale, comme les supporters d’une équipe de sport locale, la publicité dans les médias locaux peut vous offrir une très grande portée à un cout réduit, en restant très ciblée.
    • Entreprises qui vendent des produits couteux : la valeur moyenne des commandes joue un rôle important lorsqu’il s’agit d’annoncer dans des médias couteux. Certaines grandes marques de matelas choisissent par exemple d’investir dans la publicité affichée dans les transports publics pour promouvoir leurs produits, qui coutent souvent plus de 1000 euros. Si votre valeur moyenne de commande et votre marge de profit sont élevées, le risque d’investir de gros budget dans des formes de publicité classique peut être atténué par la possibilité d’atteindre la rentabilité avec un nombre réduit de commandes.

    6. SEO ou Optimisation pour les moteurs de recherche

    Au moment de rechercher un produit ou un service, de nombreux consommateurs commencent par utiliser Google. La création de contenu qui permet à votre marque d’apparaitre dans des résultats de recherche Google qui sont retournés pour des requêtes pertinentes est une pratique connue sous le nom de SEO, ou d’Optimisation pour les moteurs de recherche.

    En suivant un processus de recherche de mots-clés et en intégrant vos conclusions dans une stratégie de contenu pour les pages de votre site web et de votre blog, vous pourrez atteindre de bons classements sur Google, et générer du trafic très qualifié sur votre boutique en ligne.

     SEO clients

    Avantages

    • Trafic organique passif : chaque seconde, il y a des dizaines de milliers de recherches qui sont tapées dans Google, qui est le site web le plus visité sur Internet. En optimisant votre site e-commerce et votre contenu avec les bons mots-clés, vous pourrez capturer un pourcentage raisonnable du trafic qui recherche des produits dans votre niche, et en convertir une partie en clients.
    • Trafic durable : le SEO est souvent considéré comme une source de trafic durable, puisque même le contenu qui date de plusieurs mois ou dans certains cas de plusieurs années peut continuer à figurer sur la première page des résultats Google et à générer du trafic vers votre site. Un contenu indémodable et optimisé pour le SEO peut générer pour votre site du nouveau trafic de façon continue sans que vous ayez à payer quoi que ce soit pour recevoir ces nouveaux visiteurs.

    Difficultés potentielles 

    • Croissance lente : si vous souhaitez apparaitre dans les premiers résultats de recherche Google, vous pouvez investir un budget dans les publicités sponsorisées de Google Ads pour figurer parmi les premiers liens sponsorisés que les visiteurs aperçoivent. Cependant, si vous souhaitez apparaitre de façon organique sur la première page de Google, il faut du temps et de la patience pour que Google reconnaisse votre site e-commerce comme une source fiable.
    • Concurrence : considérons cet exemple, même si l’expression « thé matcha » enregistre environ 12 000 recherches par mois, Google affichera des millions de résultats pour cette expression. Certaines niches sont très concurrentielles en matière de classements dans les résultats de recherche, ce qui peut rendre le classement sur la première page très difficile. Des outils comme Keywords Everywhere, Ahrefs, et SemRush peuvent vous aider à étudier le niveau de concurrence pour différentes requêtes de recherche, et vous fournir des idées de mots-clés alternatifs moins concurrentiels.

    Stratégie pertinente pour :

    • Ceux qui sont prêts à s’investir à long terme : bien mis en œuvre, le SEO peut devenir une source de trafic organique mesurable et fiable. Mais pour réussir en SEO, il faut régulièrement mettre à jour ses connaissances sur le sujet et fournir des efforts continus. Comme l’algorithme de Google subit régulièrement des mises à jour, il est essentiel de rester à l’affut des dernières stratégies SEO tant du côté technique que du côté créatif, pour que ce canal puisse fournir des résultats intéressants.
    • Créateurs de contenu : bien que le SEO puisse sembler très technique, il est bien connu que la capacité du contenu d’un site web à satisfaire les internautes est un important facteur de classement dans les résultats de recherche. Pour espérer voir votre contenu surclasser celui de vos concurrents, il faut non seulement bien écrire, mais également trouver des idées de contenu créatives qui s’alignent avec les conclusions de votre recherche de mots-clés.

    7. Construire une audience en ligne

    Grâce aux plateformes sociales comme Facebook, Instagram, YouTube et Twitch, plusieurs créateurs de contenu qui travaillent seuls ont réussi à attirer un nombre considérable de clients potentiels. Certaines entreprises ont également réussi à construire des audiences comptant des centaines de milliers, parfois même des millions d’abonnés sur Instagram, obtenant par la même occasion le pouvoir d’influencer les opinions des consommateurs.

    Il existe plusieurs façons de construire une audience en ligne sur les réseaux sociaux. Pratiquement toutes requièrent du temps, des efforts réguliers, et de la création continue de contenu pour attirer de nouveaux abonnés et les maintenir engagés. Votre audience en ligne confère non seulement de l’autorité à votre marque, mais elle crée également une base de prospects auprès desquels vous pouvez promouvoir vos offres existantes ou vos nouvelles offres pour augmenter les ventes.

    audience en ligne

    Avantages

    • Trafic organique : bien qu’il faille investir pour créer un profil social d’entreprise qui dispose d’une grande audience, cet actif est souvent considéré comme une source de trafic organique puisqu’il peut vous aider à partager votre contenu gratuitement. Les vidéos virales peuvent par exemple apparaitre sur les pages à fort trafic du contenu tendance et de découverte de différentes plateformes, et vos abonnés peuvent partager votre contenu ou taguer votre marque ; ce qui vous aidera en fin de compte à attirer gratuitement plus d’abonnés et de clients potentiels.
    • Preuve sociale : les indicateurs numériques de preuve sociale ne manquent pas sur les réseaux sociaux, qu’il s’agisse du nombre de likes ou de commentaires sur une photo, ou du nombre d’abonnés total sur le profil. Tous ces indicateurs confèrent de l’autorité à votre marque sous la forme de preuve sociale. Lorsque des clients potentiels décident de rechercher votre marque en ligne (ce qui se produit souvent), la taille de votre audience et son niveau d’engagement contribuent à renforcer la crédibilité de votre marque.

    Difficultés potentielles

    • Croissance lente : s’il était facile de créer une audience en ligne, tout le monde serait capable de devenir influenceur. Il faut du temps pour construire de façon organique une audience, et convertir cette audience en un canal d’acquisition client — surtout par comparaison avec la publicité payante.
    • Mises à jour des algorithmes : l’une des plus grandes difficultés pour les créateurs de contenu sur toutes les plateformes concerne les mises à jour soudaines des algorithmes qui déstabilisent les stratégies qui leur ont autrefois permis de prendre de l’élan. En 2016, certaines des plus grandes chaines YouTube ont déclaré que leurs vidéos recevaient 30 % moins de vues en raison de mises à jour algorithmiques présumées. Si vous décidez de construire une audience en ligne, votre capacité à atteindre cette audience et à en convertir une partie en clients sera toujours dans une certaine mesure contrôlée par la plateforme elle-même.

    Stratégie pertinente pour :

    • Créateurs de contenu : si vous êtes du genre créatif et que vous avez des compétences en rédaction, en photographie, ou en production de vidéos, ou que vous pouvez simplement divertir ou informer les gens, vous pouvez mettre à profit ces compétences pour construire une audience en ligne.
    • Entreprises avec un budget serré : si l’argent vous manque, la création d’une audience en ligne de façon organique sera l’une des méthodes les plus abordables d’acquisition client à votre disposition. Contrairement aux publicités payantes, cette méthode vous évitera d’avoir à payer constamment pour présenter votre marque à de nouvelles personnes. Au lieu de reposer principalement sur le budget, cette approche vous permet de mettre à profit votre propre créativité pour construire des audiences en ligne.

    Comment comptez-vous acquérir plus de clients ?

    Bien que la fidélité des clients et les achats répétés soient des éléments importants pour la croissance de votre activité, les stratégies d’acquisition client peuvent vous permettre de faire croitre votre clientèle plus rapidement.

    Le processus d’acquisition client implique d’identifier comment vos clients découvrent votre marque et les raisons qui les poussent à acheter vos produits ou services, de façon à pouvoir optimiser et développer à plus grande échelle ce processus. Cela vous permet en fin de compte de dépenser votre budget marketing de façon plus stratégique et de faire croitre votre entreprise e-commerce progressivement au fil du temps.

    Il faut continuellement conduire des tests pour identifier les approches et les canaux d’acquisition client qui se révèleront les plus efficaces pour votre activité, tout en veillant à ne jamais dépendre d’une seule source.