Canaux de vente : Exemples et comment choisir

Comment choisir les meilleurs canaux de vente ? Le guide

Lorsque vous venez de créer une boutique en ligne et que celle-ci semble bien partit pour se diriger tout droit vers le succès, il est important, en tant que marchand, que vous envisagiez de vous tourner vers d’autres canaux de vente afin de faire croître votre entreprise.

Il existe de nombreux canaux de vente à votre disposition, en ligne comme hors-ligne qui peuvent vous permettre d’accélérer considérablement le développement de votre entreprise.

Bien sûr, s’ouvrir à de nouveaux canaux de vente est une décision qui ne se prend pas à la légère et qui doit être étudiée sérieusement dans le cadre d’une stratégie de vente multicanal solide.

C’est justement pour vous aider à vous lancer avec sérénité et avec toutes les cartes en main que nous avons réuni dans cet article tous nos conseils pour que vous puissiez trouver le canal de distribution idéal pour votre marque et pour vos produits.


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Qu’est-ce qu’un canal de vente ?

Pour mieux comprendre ce qu’est un canal de vente, commençons par faire le point sur les différents types de canaux de distribution qui s’offrent à vous.

Le circuit direct

La vente directe est un circuit plutôt classique dans le monde de la distribution. En circuit direct la marque vend elle-même ses produits aux consommateurs, cela signifie donc qu’il n’y a pas d’intermédiaires entre l’entreprise qui vend et le consommateur. Ce type de vente présente de nombreux avantages, le principal étant que l’argent gagné n’a pas à être redistribué auprès de plusieurs intermédiaires. Cela permet donc de faire croître le chiffre d’affaires, mais aussi d’être plus concurrentiel en termes de prix de vente pratiqués.

Le circuit court

Le circuit court, aussi appelé vente par un intermédiaire, est un circuit qui n’implique qu’un seul intermédiaire entre le fabricant et le consommateur. Cet intermédiaire peut être soit un détaillant, soit un distributeur. En misant sur un circuit court, votre marque peut alors bénéficier du réseau et de la force de frappe d’un distributeur bien implanté sur votre marché.

Le circuit long

Dans le cas d’un circuit long, le canal de distribution implique de passer par plusieurs intermédiaires (fabricants, grossistes, etc.) avant d’arriver au consommateur. Il s’agit là, vous l’aurez compris, du circuit le plus complexe et il s’applique le plus souvent aux produits de grande consommation.

Sur quels canaux de vente vendre vos produits ?

Abordons à présent les différents choix de canaux de vente qui se présentent à vous. Voici, selon nous, les plus incontournables à prendre en compte.

Les réseaux sociaux

Le social commerce (la vente sur les réseaux sociaux) est devenu un canal de vente particulièrement intéressant pour les entreprises en ligne. Si les réseaux sociaux peuvent difficilement faire office de canaux de vente uniques, ils restent cependant un très bon moyen de faire l’acquisition de nouveaux clients et de travailler par la même occasion votre image de marque. C’est d’ailleurs pourquoi la marque Osée a fait le choix de permettre aux nombreux abonnés de la marque d’acheter depuis Instagram.

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Les places de marché

Les places de marché ou marketplaces sont des plateformes qui permettent de mettre en lien les vendeurs et les consommateurs. Cdiscount et Etsy sont par exemple deux places de marché très réputées. Sur ces places de marché, il est possible d’ouvrir une boutique et de vendre vos produits en profitant du trafic qu’offrent ce type de plateforme. La marque de peinture biosourcée à base d’algues Algo a par exemple fait le choix de vendre ses produits — en plus de sa boutique en ligne — sur la place de marché française Mano Mano.

Les comparateurs de prix

La question de choisir un site comparateur de prix comme canal de vente va souvent de pair avec la question de se positionner sur une place de marché, c’est souvent dans l’esprit d’un marchand, soit l’un soit l’autre. Les comparateurs présentent de nombreux avantages, ils peuvent vous aider à améliorer la notoriété de votre marque à vous démarquer de vos concurrents si vous avez la certitude de proposer un rapport qualité-prix intéressant pour les consommateurs.

Les sites de ventes privées

Les sites de ventes privées ne sont en général pas les sites auxquels les marchands en ligne pensent au premier abord, pourtant ils sont un lieu de vente qui attire de nombreux consommateurs. Cela peut être pour vous une opportunité de vendre des pièces d’une collection passée et donc de vous délester d’un stock que vous ne vendriez plus dans votre propre boutique.

Les boutiques fixes ou éphémères (pop-up stores)

Dans le cadre d’une stratégie multicanal, disposer d’une boutique, même s’il ne s’agit que d’une boutique éphémère est un choix pertinent. Elle permet d’assurer à la marque une présence physique, d’obtenir un nouveau type de visibilité et d’offrir une expérience d’achat différente à ses clients. C’est un excellent moyen pour vous de créer un lien plus fort avec votre clientèle. La marque Flotte a, par exemple, fait le choix d’établir une présence en ligne, mais aussi physique avec, à ses débuts, une boutique éphémère avant de finalement poser ses valises dans deux boutiques fixes.

Les programmes d’affiliation avec des influenceurs

Pour développer encore plus largement votre boutique en ligne, il peut être intéressant d’envisager de mettre en place un programme d’affiliation avec des influenceurs. Les affiliés mettront ainsi en avant vos produits accompagnés d’un lien qui générera une commission dont le montant aura été fixé en amont. C’est une relation gagnant-gagnant qui peut très rapidement vous apporter une plus grande visibilité et faire croître considérablement votre chiffre d’affaires.

Les réseaux de distribution ou boutiques indépendantes

Passer par des réseaux de distribution ou des boutiques indépendantes vous offre l’opportunité de toucher une cible plus large et de bénéficier des clients déjà fidèles au distributeur que vous aurez choisi. C’est à la fois une bonne façon d’augmenter votre chiffre d’affaires, mais aussi d’attirer de nouveaux clients. La marque de biscuits en forme de billes Pap et Pille s’est par exemple assurée une présence dans de gros réseaux de distribution comme Monoprix tout en faisant fonctionner sa boutique en ligne à plein régime.

Comment choisir un canal de vente pour votre boutique en ligne ?

Après ce point sur les différents canaux à votre disposition, penchons-nous maintenant sur le ou les choix que vous allez devoir faire. Alors, comment choisir un canal de vente ? Voici les questions à vous poser pour définir les canaux les plus pertinents pour votre entreprise.

Quel canal est le plus adapté à votre cible ?

Avant toute chose, vous allez devoir vous demander quels sont les canaux qui vous semblent les plus pertinents tout d’abord pour votre produit, mais aussi pour votre cible. Votre clientèle idéale se trouve-t-elle sur les places de marché ? Est-elle sensible à l’influence des personnalités célèbres sur les réseaux sociaux ? Votre produit trouverait-il sa place dans une petite boutique indépendante ou plutôt dans un supermarché ? Répondre à ces questions devrait pouvoir vous aider à écarter rapidement certains canaux et en privilégier d’autres.

Quels sont vos différents objectifs ?

Voici, là encore, une réflexion qui devrait vous permettre de mieux identifier les canaux idéaux pour votre entreprise. Ainsi, veillez à bien définir les objectifs que vous souhaitez atteindre en misant sur une stratégie de vente multicanal. Vous vous dirigerez vers des canaux différents selon que vous souhaitez accroitre votre visibilité, acquérir de nouveaux prospects, fidéliser votre clientèle ou affiner votre image de marque.

De quel type de budget disposez-vous ?

Le budget que vous pouvez ou désirez investir pour cette opération va également vous aider à privilégier ou écarter certains canaux de vente. Se lancer sur Instagram Shopping ne risque pas de mettre en danger votre business, ouvrir une boutique physique qui ne trouverait pas sa cible, en revanche, pourrait mettre en péril votre entreprise.

Où se trouve votre concurrence ?

Toute décision, quelle qu’elle soit, doit être le fruit d’une étude de votre concurrence. Demandez-vous donc où se trouvent vos concurrents pour identifier le canal le plus porteur, en prenant garde de ne pas vous positionner sur un canal déjà trop occupé par vos concurrents directs. Tout est une question de dosage !

Quelques conseils avant de vous lancer sur un nouveau canal de vente

Avant de vous lancer et de choisir un ou plusieurs nouveaux canaux de vente, prenez bien soin de ne pas vous éparpiller et de ne pas céder à la tentation d’être actif sur tous les fronts. Il serait dommage d’investir du temps, de l’argent et des équipes dans des canaux qui n’en valent pas la peine.

Veillez également à ce que le ou les canaux de vente sur lesquels vous allez jeter votre dévolu soient véritablement en alignement avec l’image de votre marque et de vos produits. Car un canal de vente n’est pas qu’un moyen de multiplier le nombre de clients, c’est aussi un outil qui vous permet de faire comprendre au consommateur qui vous êtes.

Vous voilà désormais avec entre les mains toutes les informations dont vous avez besoin pour partir à la recherche du canal de vente parfait pour votre entreprise et pour vos produits. Il ne vous reste donc plus qu’à vous lancer !

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FAQ sur les canaux de vente

Quel est le meilleur canal de vente pour vendre ses produits ?

Pour trouver le meilleur canal de vente pour votre entreprise, vous devez prendre en compte plusieurs facteurs. Voici les principaux :
Votre produit : sur quel canal de vente aura-t-il le plus sa place ?
Votre cible : sur quel canal de vente se trouve-t-elle ?
Vos objectifs : quels canaux de vente y répondent le mieux ?
Votre budget : quel est le canal de vente qui y correspond le mieux ?
Vos concurrents : sur quels canaux de vente sont-ils actifs et y a-t-il de la place pour vous ?

Qu'est-ce qu'un canal de distribution directe ?

Un canal de distribution directe est le canal le plus « classique » et simple. En vente directe ; la marque vend elle-même directement ses produits aux consommateurs. Il n’y a donc pas d’intermédiaires entre l’entreprise qui vend et ses clients.

Quels sont les différents types de canaux de distribution ?

Il existe trois types de canaux de distribution :
Le circuit de distribution direct qui est le circuit le plus traditionnel, sans intermédiaires. La marque vend elle-même ses produits aux consommateurs.
Le circuit de distribution court qui est un circuit de distribution avec un seul intermédiaire entre le fabricant et le consommateur.
Le circuit de distribution long qui implique de passer par plusieurs intermédiaires comme des fabricants ou des grossistes avant d’arriver jusqu’au consommateur.

Which method is right for you?Publié par Maud Leuenberger. Maud est la rédactrice en chef du blog français de Shopify.

Rédaction par : Caroline Lanau-Imbert.

Image : Pexels