Comment augmenter son taux de conversion e-commerce

Chaque étape du parcours de vos clients sur votre site web représente une opportunité cruciale pour rendre leur chemin vers l’achat fluide et sans problème.

Dans ce guide, nous allons vous présenter certaines des tactiques et stratégies éprouvées que vous pouvez utiliser pour améliorer les conversions sur votre site e-commerce.

Qu’est-ce que l’optimisation du taux de conversion (CRO) en e-commerce ?

L’optimisation du taux de conversion (souvent abrégée « CRO » pour «conversion rate optimization ») en e-commerce consiste à augmenter le pourcentage de visiteurs sur un site web qui effectuent une action souhaitée, par exemple acheter un article. Cela implique d’améliorer la conception du site, l’expérience utilisateur et les stratégies marketing pour encourager davantage de conversions.

Google définit les taux de conversion e-commerce comme le « pourcentage des visites qui sont suivies d’une transaction ». La méthode pour déterminer ce rapport est souvent :

• [nombre de transactions] ÷ [nombre de visiteurs ou de sessions] × 100 = Taux de conversion (CVR)

Par exemple, si vous avez une transaction pour 10 sessions (ou 10 utilisateurs, selon les indicateurs que vous choisissez d’utiliser), cela donnerait un taux de conversion de 10 %.

Bien que le terme de « taux de conversion » se réfère généralement au nombre de visiteurs devenant clients, vous pouvez tout à fait cibler d’autres actions, comme l’inscription à une newsletter ou à un programme de fidélité. Le CVR peut alors être utilisé pour évaluer l’efficacité de promotions spécifiques, de changements d’UX que vous apportez à votre site ou encore de tests A/B.

Une formule plus utile serait alors la suivante :

• [nombre d’objectifs atteints] ÷ [nombre de visiteurs ou de sessions] x 100 = CVR

Quel que soit votre objectif, déterminer votre taux de conversion ne se limite pas à évaluer l’impact sur votre chiffre d’affaires. Il s’agit souvent d’examiner la santé globale de votre site, de vos produits et de votre marque dans son ensemble, ainsi que de votre marketing et de votre service client.

Quels sont les taux de conversion typiques en e-commerce ?

Selon les données de marché en temps réel d’IRP Commerce (en anglais), le taux de conversion moyen en juin 2025 (basé sur le total des transactions par rapport au nombre de sessions) est de 1,81 %, mais il oscille généralement entre 2 % et 2,5 %.

Pour chaque commerçant, le CVR moyen peut varier en fonction de plusieurs facteurs, notamment la catégorie de produits que vous vendez, le coût de vos produits et votre panier moyen.

Selon une enquête de 2023 menée auprès de plus de 2 800 boutiques Shopify par Littledata (en anglais), si le taux de conversion de votre marque est supérieur à 3,2 %, vous vous situez dans le top 20 % des boutiques Shopify. Mais avant de tenter de rivaliser avec les autres, n’oubliez pas que votre taux de conversion peut également dépendre de votre objectif final.

Stratégies avancées pour augmenter votre taux de conversion e-commerce avec la CRO

1. Utilisez les données analytiques pour établir des références et vous familiariser avec les tests CRO

Avant même de commencer à chercher des moyens d’améliorer votre CVR, vous devez déterminer vos taux de conversion actuels, ainsi que d’autres indicateurs à mesurer, comme le panier moyen et la valeur vie client (VVC).

Pour ce faire, vous devrez comprendre les analyses de votre site web, y compris comment les clients naviguent sur votre site, du moment où ils atterrissent sur votre page jusqu’à ce qu’ils atteignent le paiement. On parle souvent d’optimisation du tunnel de conversion, aussi appelé entonnoir de conversion.

Réaliser une analyse complète du tunnel de conversion nécessite de plonger profondément dans les rapports analytiques (qui peuvent ensuite être utilisés pour créer des tests CRO). Ce n’est qu’après avoir examiné ces facteurs de base que vous pourrez établir des références précises et définir des objectifs pour votre CVR, ainsi que déterminer comment vous allez mesurer votre succès.

2. Obtenez les bons outils pour déterminer où vos utilisateurs rencontrent des obstacles

Vos clients sont plus que de simples chiffres. C’est pourquoi l’une des premières étapes pour augmenter votre taux de conversion e-commerce consiste à adopter une approche holistique et centrée sur l’utilisateur pour identifier les problèmes de fonctionnalité de votre site. Vous pourrez ainsi voir ce qui pousse les visiteurs à abandonner leur panier ou à quitter votre boutique.

De l’analyse des données et du suivi du comportement des visiteurs à l’évaluation de la vitesse de chargement des pages, il existe des centaines d’outils pour évaluer votre CVR. Cependant, les outils de suivi du comportement des utilisateurs (comme LuckyOrange, un partenaire certifié Shopify Plus, ou CrazyEgg et HotJar) examinent généralement comment les utilisateurs interagissent avec votre site à travers au moins un des éléments suivants :

• Cartes de chaleur. Vous connaissez sûrement le jeu où une personne cache un objet, et l’autre doit le retrouver à l’aide d’indications comme « tu chauffes » ou « tu refroidis ». Une carte de chaleur en est l’équivalent virtuel : cette représentation visuelle capture les mouvements de la souris des utilisateurs. Les zones les plus chaudes sont mises en évidence en rouge, vous permettant de déterminer ce qui attire l’attention des utilisateurs — et ce qui passe inaperçu.
• Cartes à points. Variante des cartes de chaleur, ces graphiques montrent où les utilisateurs cliquent en fonction de filtres (comme la source de trafic ou le pays d’origine).
• Cartes de défilement. Cet outil détermine la longueur idéale de la page d’atterrissage pour maximiser les conversions et, par conséquent, aide à déterminer le meilleur emplacement pour les appels à l’action (CTA).
• Enregistrements d’utilisateurs. Ces rapports ne peuvent être générés que s’ils sont réalisés dans le respect des lois sur la confidentialité. Cependant, ils vous permettent d’enregistrer et de visualiser la session d’un utilisateur, ce qui fournit un aperçu rare de la façon dont les utilisateurs naviguent sur votre page et des obstacles qu’ils pourraient rencontrer.

En plus d’évaluer votre site existant, tout ce qui précède peut également être utilisé pour des tests A/B pour le CRO.

3. Optimisez la vitesse de votre site

La vitesse de votre site joue un rôle crucial dans la conversion. Déjà en 2006, Amazon avait rapporté qu’un simple retard de 100 millisecondes coûtait 1 % de ses ventes — l’équivalent de plus d’un milliard de dollars à l’époque (article en anglais). Depuis lors, d’innombrables études ont soutenu l’idée que la rapidité du site affectait directement le taux de rebond, et donc celui de conversion.

Pour la boutique Shopify Smoke Cartel, faire confiance aux serveurs de Shopify pour des temps de chargement plus rapides a entraîné une augmentation des conversions et des ventes. Ces changements ont permis d’augmenter le taux de clics de 0,8 % à 1,2 %. « Ça n’a l’air de rien comme ça, mais cela signifie des milliers de dollars supplémentaires », déclare le propriétaire du magasin, Sean Geng.

L’entreprise Pineapple Dance Studios a connu des résultats similaires en migrant sur Shopify. Son nouveau site se chargeait deux secondes plus vite, améliorant les ventes de 207 %.

4. Assurez-vous que les visiteurs de votre site se sentent en sécurité

La quantité de ventes en ligne ne fait qu’augmenter depuis le début des années 2020. Malheureusement, le nombre d’escroqueries et de fraudes a lui aussi explosé.

Les violations de données n’ont pas que des implications financières. Les conséquences des actes de phishing, des virus et des informations volées peuvent nuire à votre marque et affecter votre CVR. Rares sont les entreprises à n’avoir connu aucune brèche de sécurité – et plus rares encore celles qui n’ont subi aucune conséquence pour leur image de marque !

Il est donc important de démontrer la fiabilité de votre site, pour les nouveaux clients comme pour les habitués du shopping en ligne.

Les stratégies de protection incluent la conformité aux normes PCI DSS, le fait de protéger l’accès au magasin avec les technologies SAML, SCIM et l’authentification à deux facteurs, la lutte contre les bots, des sauvegardes régulières de votre magasin, ou encore l’emploi d’applications et d’outils de sécurité pour e-commerce.

5. Améliorez votre navigation

Tout ce qui cause des frictions dans le parcours d’un acheteur réduit la probabilité qu’il convertisse. La navigation sur votre site doit être fluide, intuitive et sans accroc, et elle doit aider les clients à trouver et acheter plus de produits.

Deux des composants les plus importants dans cette optique sont la barre de navigation principale et la page de paiement (lorsque vous finalisez la vente et réalisez la conversion).

Pourtant, selon l’Institut Baymard, qui réalise des tests d’utilisabilité à grande échelle sur les sites e-commerce, 33 % des sites n’affichent pas les catégories de produits dans leur navigation principale, ce qui entraîne « des problèmes de navigation sévères pour les utilisateurs » (article en anglais).

En ce qui concerne la page de paiement, Baymard a constaté que de petits ajustements peuvent faire une énorme différence pour le CVR : une navigation améliorée sur la page de paiement peut grandement augmenter le taux de conversion lors de cette dernière phase cruciale (article également en anglais).

6. Appliquez les bonnes pratiques de SEO pour e-commerce

L’optimisation du référencement pour les moteurs de recherche n’est pas toujours un élément qui vient spontanément en tête lorsque l’on parle de taux de conversion. Pourtant, le SEO ne se contente pas d’attirer des visiteurs sur votre site : il les aide également à y rester.

D’après le baromètre 2025 des avis clients, environ 81 % des consommateurs cherchent et comparent des produits sur des moteurs de recherche avant de finaliser une transaction.

Pour améliorer votre classement sur les SERP, rédigez vos descriptions de produits pour le SEO, en gardant à l’esprit que ce sont les humains qui achètent (plus de détails ci-dessous).

Ce faisant, n’oubliez pas d’autres stratégies SEO, comme améliorer le temps de chargement de votre page (qui peut affecter les classements SEO) et utiliser des outils de suivi pour surveiller et appliquer les tactiques SEO les plus appropriées pour votre site.

7. Créez des descriptions de produits attrayantes

Selon les recherches (en anglais) de Baymard, 10 % des sites e-commerce ont des descriptions de produits insuffisantes pour les besoins des utilisateurs. Comme nous l’avons mentionné précédemment, de bonnes descriptions de produits ne sont pas seulement rédigées pour le SEO. Elles doivent être persuasives et détaillées, tout en étant faciles à parcourir.

Rassurez-vous, c’est plus facile que vous ne le pensez :

• Rédigez dans un style conçu pour séduire votre public cible — pas seulement les robots des moteurs de recherche.
• Abordez les besoins spécifiques de vos clients. Si les publicités informatives fonctionnent, c’est qu’elles se concentrent sur la manière dont elles vont aider à résoudre un problème. Vous ne vendez pas seulement un produit, vous vendez une solution, un style de vie ou un sentiment.
• Utilisez des mots qui font appels aux cinq sens, mais évitez les superlatifs à moins qu’ils ne puissent être prouvés. (Pensez à tous ces magasins de pizza qui prétendent avoir les meilleures pizzas du monde. À moins qu’ils n’aient un véritable trophée pour le prouver, vous êtes peu susceptible de les croire.)
• N’oubliez pas d’inclure des informations clés telles que les dimensions, les tailles (avec des liens vers des guides de taille, le cas échéant), les matériaux ou ingrédients, les informations de compatibilité, les accessoires inclus et des photos montrant l’échelle du produit.

De bonnes descriptions de produits n’améliorent pas seulement l’expérience utilisateur, elles peuvent également réduire le taux de retour. C’est d’autant plus important que les taux de conversion ne tiennent souvent pas compte des taux de retour élevés, ce qui peut signifier que votre taux de conversion réel est beaucoup plus bas.

8. Rendez vos pages produits actionnables

Imaginez votre page produit comme le moment où un client a pris un produit sur l’étagère et envisage de le mettre dans son panier. Que se passe-t-il s’il a une question de dernière minute et ne trouve pas de vendeur pour l’aider ? Ou s’il souhaite acheter un produit, mais qu’une couleur ou un modèle particulier n’est pas exposé, et qu’il se tourne vers la concurrence pour finaliser son achat ? Ou peut-être qu’il le met dans son panier mais ne trouve pas la caisse, ou découvre que le magasin n’accepte qu’un certain mode de paiement ?

Les mêmes situations peuvent se produire lors d’un achat en ligne. Consulter une page produit est le moment où un client pourrait réaliser l’achat, mais toute friction pourrait l’amener à faire demi-tour et à quitter la boutique.

La solution consiste à créer des pages produits plus actionnables. Si vos acheteurs ne cliquent pas sur « Ajouter au panier », il est peut-être temps de recourir à des tests utilisateurs pour voir la page à travers les yeux de vos clients potentiels.

9. Améliorez la recherche sur votre site

Fonctionnalité intégrale de la navigation et de l’utilisabilité du site, les barres de recherche permettent aux clients de trouver exactement ce qu’ils recherchent, améliorant ainsi les chances de conversion. Plus les acheteurs ont de facilité à trouver les informations sur votre site, moins ils risquent de partir chercher ailleurs.

En général, cependant, les sites e-commerce ont de mauvaises performances de recherche.

Parmi les 60 meilleurs sites de e-commerce, l’Institut Baymard a constaté que 70 % des moteurs de recherche ne donnaient pas de résultats pertinents pour des synonymes de type de produit. Autrement dit, les utilisateurs seraient censés savoir la phrase exacte à utiliser pour trouver ce qu’ils recherchent – et c’est rarement le cas.

De fait, dans un test de sites de e-commerce appartenant à des leaders de huit secteurs différents, Baymard a découvert que 31 % de toutes les tâches de recherche de produits « se soldent par un échec ». Les fonctions de recherche intégrées aux sites ne sont souvent pas à la hauteur des attentes des utilisateurs. Pourtant, les visiteurs utilisant la fonction de recherche ont généralement une plus forte intention d’achat.

Les acheteurs peuvent vouloir effectuer différents types de recherches sur votre site : recherche exacte (s’ils connaissent le nom exact d’un produit), recherche de type de produit en général, recherche fondée sur un problème (lorsqu’il ne savent pas de quel produit ils ont besoin pour résoudre leur problème), ou encore une recherche non liée au produit (comme des informations sur les tailles ou les options de livraison). Voici comment optimiser votre fonction de recherche pour chaque cas :

• Assurez-vous que votre barre de recherche interne est bien en évidence, aussi bien sur ordinateur que sur mobile. Selon Forrester Research, 43 % des visiteurs se dirigent directement vers la barre de recherche interne lors de leur première visite (étude en anglais).
• Ajoutez des capacités d’IA à votre barre de recherche pour permettre l’autocomplétion ou la correction d’erreurs. Les recherches de Baymard indiquent que 34 % des sites ne renvoient aucun résultat utile lorsque les utilisateurs recherchent un numéro de modèle ou commettent une faute de frappe sur un seul caractère dans un nom de produit.
• Optimisez vos termes de recherche pour le langage et les expressions que vos clients pourraient utiliser, et non pour le jargon de l’industrie ou les noms de produits internes, et notez qu’ils peuvent également varier selon les régions. Si vous vendez des viennoiseries dans toute la France, par exemple, ne choisissez pas entre « pain au chocolat » et « chocolatine » – il vous faut les deux termes ! Assurez-vous également d’inclure ces synonymes dans les métadonnées de chaque produit.
• Si votre site a des centaines de produits, permettez aux utilisateurs de filtrer les résultats selon le prix, la marque, les avis, les tailles, les couleurs ou les matériaux.

Pour vous aider à améliorer la recherche sur votre site, Shopify propose des applications partenaires :

• Searchspring
• Fast Simon
• Klevu
• Findify

10. Utilisez des images de produits de haute qualité

Si les enfants adorent les pochettes surprises, les adultes préfèrent généralement savoir exactement ce qu’ils achètent. Pour beaucoup, les photos de produits sont le meilleur moyen de le déterminer. Selon les données de Shopify, 33,16 % des clients préfèrent voir plusieurs photos, tandis que 60 % préfèrent des images leur permettant d’avoir une vue à 360 degrés du produit.

Réaliser vos propres photographies en interne, plutôt que de vous fier aux images des fournisseurs, vous permet de vous différencier de vos concurrents. Cela vous donne également l’occasion de présenter chaque produit de manière cohérente et sous son meilleur jour, ce qui aide les acheteurs à parcourir la page et à trouver ce qu’ils recherchent.

En règle générale, utilisez quatre à cinq photos par produit, avec des images qui se concentrent sur le produit et d’autres photos en situation. Assurez-vous de montrer des variantes de couleurs ou de styles de produit, différents angles et, si possible, donnez aux utilisateurs la possibilité de zoomer. En utilisant des photos claires, bien éclairées et en haute résolution, vous minimiserez votre taux de retours et augmenterez votre taux de conversion e-commerce.

11. Tirez parti de la preuve sociale

Comme nous l’avons mentionné précédemment, le secteur e-commerce continue son essor, mais les escroqueries aussi, ce qui a mis les clients sur la défensive. De même, les acheteurs qui découvrent votre marque compareront vos offres avec celles de la concurrence : la grande majorité des acheteurs lisent entre un et dix avis avant de faire un achat.

Une des meilleures façons de capturer à la fois les acheteurs méfiants et ceux qui ont fait leurs recherches est d’exploiter la preuve sociale, l’équivalent en ligne du bouche-à-oreille. Cela peut impliquer la mise en avant des avis de clients ou d’experts, le suivi et l’engagement sur les réseaux sociaux, les publications de présentation de votre produit, les symboles de confiance, les badges de récompense ou les recommandations de célébrités ou d’influenceurs.

La probabilité d’achat d’un produit a tendance à augmenter avec le nombre d’avis. C’est d’autant plus flagrants si les consommateurs sont exposés à des avis rédigés par un acheteur vérifié plutôt qu’un avis anonyme.

Différentes solutions partenaires Shopify peuvent vous aider à tirer parti des avis clients :

• Yotpo
• Okendo
• Judge.me
• Loox

12. Créez des réductions et des offres pour les visiteurs de votre site

Si vous cherchez à augmenter votre taux de conversion e-commerce, une méthode infaillible est d’offrir un code de réduction. Les propriétaires de boutiques Shopify sont huit fois plus susceptibles de réaliser une vente lorsque des coupons sont utilisés (article en anglais).

D’autres formes de promotion, comme la livraison gratuite, peuvent également être un facteur important pour convertir un visiteur de site en vente. Offrir des réductions et des promotions via des campagnes par e-mail et SMS aide à améliorer le CVR, en particulier dans le cas des paniers abandonnés.

Cependant, ne perdez pas de vue le fait que ces réductions baisseront également vos marges, annulant potentiellement les bénéfices d’un CVR amélioré. Tout est une question de dosage.

13. Travaillez à offrir une expérience de paiement sans friction

Pour la plupart des boutiques, transformer un client en conversion se produit sur la page de paiement. Pourtant, on estime que le taux d’abandon moyen se situe entre un incroyable 65 % et 96 %, selon le secteur.

Cela est probablement dû au fait que les clients sont très susceptibles de rencontrer des frictions sur la page de paiement. En 2021, Baymard a constaté que 18 % des utilisateurs abandonnaient leur panier si le processus de paiement était perçu comme trop long ou compliqué (étude en anglais).

Pour réduire l’abandon de panier, optimisez votre boutique pour les langues et devises internationales, réduisez le nombre de champs de formulaire, proposez l’autocomplétion et envisagez de créer un processus de paiement en un clic. Pour le commerçant Shopify Muddy Bites, passer à un système de paiement en un clic a entraîné des taux de conversion élevés et une croissance de 1 167 % d’une année sur l’autre en 2020.

Vous pouvez également créer un paiement personnalisé avec Shopify. Pour la boutique de lunettes Peepers, créer un paiement personnalisé, qui montrait aux acheteurs combien ils devaient encore dépenser pour bénéficier de la livraison gratuite, a entraîné une augmentation de 30 % des conversions.

14. Améliorez l’expérience post-achat de vos clients

La conversion sur le moment, c’est bien, mais une VVC élevée, c’est mieux – l’expérience post-achat est donc une partie clé de l’optimisation du taux de conversion. Si vous espérez que votre client laisse un avis sur un produit, attendez qu’il ait eu l’occasion de l’utiliser ou de l’essayer avant de demander un retour de sa part. Enfin, assurez-vous que vos clients ne cliquent pas sur le bouton de désinscription en leur laissant choisir la fréquence à laquelle ils souhaitent être contactés.

15. Affichez des badges de responsabilité sociale sur votre site

Dans le rapport 2020 Comment la durabilité change fondamentalement les préférences des consommateurs (en anglais), 79 % des consommateurs ont déclaré avoir modifié leurs préférences d’achat en fonction de la durabilité, 77 % affirmant qu’ils étaient préoccupés par le traitement humain et équitable des travailleurs et 66 % choisissant d’acheter des produits en fonction de leur « respect de l’environnement ». Les clients font de plus en plus le choix de voter avec leur argent.

Il existe de nombreuses façons d’améliorer la durabilité dans votre chaîne d’approvisionnement, mais il faudra démontrer cet engagement à vos clients pour augmenter votre taux de conversion e-commerce. Afficher des badges de responsabilité sociale est une option simple : cela montre aux clients que vous contribuez à une bonne cause, sans leur demander de faire trop de recherches.

16. Optimisez pour mobile

En 2024, 74 % du trafic de vente au détail en ligne mondial a été généré sur mobile. Depuis plusieurs années déjà, les internautes sur mobiles ne se contentent plus de naviguer, ils achètent. Les statistiques sont claires : si votre boutique n’est pas déjà optimisée pour mobile, vous manquez une occasion inestimable d’augmenter votre taux de conversion e-commerce.

17. Proposez plusieurs canaux de support client

L’importance d’un bon service client pour les conversions n’est pas une nouveauté. Ce qui change, ce sont les différents canaux par lesquels les gens interagissent avec les marques — et la rapidité avec laquelle ils s’attendent à des réponses. Il n’est plus suffisant d’offrir un service client par un seul canal, vous devez disposer de plusieurs canaux de support client.

Pour rester à niveau sur tous les fronts, utiliser un live chat et des chatbots peut alléger une partie de la pression.

18. Essayez le shopping en réalité virtuelle

Les clients sont beaucoup plus susceptibles d’acheter un produit s’ils peuvent l’essayer — même virtuellement. C’est l’un des avantages des technologies de réalité augmentée.

Les commerçants en ligne constatent déjà des succès dans l’amélioration du CRO en utilisant la VR et la réalité augmentée (AR). La marque de mode haut de gamme Rebecca Minkoff peut vous dire exactement quelle différence cela fait (étude de cas en anglais). Les visiteurs du site qui interagissaient avec un modèle 3D de l’un de ses produits étaient 27 % plus susceptibles de passer une commande. Et lorsque les clients voient un produit en AR, ils deviennent 6 % plus susceptibles d’effectuer un achat.

19. Proposez des expériences d’achat personnalisées

La personnalisation e-commerce peut avoir un impact considérable sur le parcours d’achat d’un consommateur : les recherches d’Epsilon de 2018 indiquaient déjà que 80 % des consommateurs sont plus susceptibles d’effectuer un achat lorsque les marques offrent des expériences personnalisées.

Cela peut inclure le ciblage par géolocalisation (où le contenu est affiché dans la langue ou la devise locale des clients), différentes pages d’accueil selon l’âge et le genre de vos acheteurs, ou des suggestions en fonction d’achats similaires effectués par les utilisateurs dans le passé.

Pour aller plus loin dans l’optimisation des conversions

Vous l’aurez compris, il existe de nombreuses possibilités pour augmenter son taux de conversion e-commerce. Si les conseils ci-dessus peuvent s’appliquer à la plupart des entreprises, n’oubliez pas que les objectifs de conversion doivent être guidés par vos besoins uniques et ceux de vos clients. Ce qui fonctionne pour un magasin ne conviendra pas nécessairement à un autre, c’est pourquoi établir des objectifs clairs, approfondir les données, faire des recherches et expérimenter est la meilleure stratégie pour le CRO.

Si vous souhaitez en savoir plus et adapter davantage votre approche, consultez ces articles complémentaires :

• Qu’est-ce qu’un bon taux de conversion e-commerce ?
• Stratégie CRO : 19 experts en conversion et croissance dévoilent leurs secrets
• Optimiser vos fiches produits : 9 façons de créer des fiches produits à fort taux de conversion
• Augmenter le taux de conversion e-commerce en rédigeant un meilleur contenu : 10 astuces