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Panier moyen : Comment le calculer + 5 stratégies pour l’augmenter

Panier moyen _Comment le calculer et 5 stratégies pour l’augmenter

Après le lancement de votre boutique en ligne, vous avez été en mesure de promouvoir et de vendre de façon consistante vos produits. Puis, vous avez remarqué quelque chose. Toutes les commandes sont d’un montant similaire, plutôt bas.

Votre site e-commerce semble avoir atteint un plateau, et vos revenus semblent stagner, mois après mois. Vous avez réfléchi à la situation. Vous savez qu’une façon d’y remédier serait de générer plus de trafic, et donc, plus de ventes sur votre boutique e-commerce. Mais la plupart des e-commerçants savent que l’augmentation du trafic web requiert du temps, de l’argent, et un suivi continu complexe.

De façon alternative, vous pourriez encourager vos clients à acheter plus de produits, ou à acheter des produits plus couteux (ou les deux !). Pour vous en sortir, vous devez d’abord apprendre à calculer votre panier moyen, pour pouvoir ensuite trouver des façons de l’augmenter.

Table des matières :

  • Qu’est-ce que le panier moyen ?
  • Comment augmenter le panier moyen
  • Vendre plus aux consommateurs qui achètent déjà

Qu’est-ce que le panier moyen ?

Le panier moyen est la somme moyenne que chaque client dépense par transaction dans votre boutique en ligne. Vous pouvez calculer votre panier moyen en suivant cette formule très simple :

Chiffres d’affaires / Nombre de commandes = Panier moyen

Considérons un exemple hypothétique : votre boutique en ligne a généré 1700 € de chiffre d’affaires à partir de 100 commandes. En appliquant la formule partagée ci-dessus, on obtient un panier moyen de 17 €. Cela signifie qu’en moyenne, un client dépense 17 € lorsqu’il réalise un achat dans votre boutique en ligne.

Si vous êtes un marchand Shopify, vous trouverez cet indicateur déjà calculé dans les Rapports sur les clients de Shopify. Vous pourriez également utiliser des applications prévues à cet effet, disponibles dans l’App Store de Shopify.

Vous pourriez par ailleurs avoir entendu parler de quelques autres indicateurs importants :

  • Nombre moyen d’articles par panier : il s’agit d’un indicateur comparable au panier moyen. Mais au lieu d’indiquer combien les clients dépensent en moyenne par transaction, il informe sur le nombre moyen d’articles qui sont vendus par transaction.
  • Valeur vie client : indique combien vous rapporte en moyenne un client, avant qu’il n’arrête complètement d’acheter vos produits. Si cet indicateur est bas ou qu’il diminue, cela signifie que vous devez vous concentrer davantage sur la fidélisation client.

Pour augmenter le panier moyen, vous allez devoir convaincre les clients d’ajouter à leur panier d’achat plus d’articles, ou des articles plus couteux. Nous vous présentons dans la suite de cet article 5 stratégies pratiques pour vous aider à augmenter le panier moyen de votre boutique en ligne, tout en incitant vos clients à passer à la caisse avec des paniers plus remplis.

Comment augmenter le panier moyen

1. Proposez des suggestions de produits

Parfois, les consommateurs cherchent tellement à acheter un produit déterminé dans votre boutique qu’ils négligent vos autres offres. Cela génère des paniers d’achat plus faibles, et par extension, des paniers moyens plus faibles.

Pour remédier à la situation, vous devriez envisager d’ajouter des suggestions de produits à vos pages de produits. En présentant des produits populaires ou des produits que d’autres clients ont achetés en complément de ce qui se trouve déjà dans le panier de l’utilisateur, il est non seulement possible de minimiser la friction avant le passage à la caisse, mais également d’augmenter le panier moyen.

Pour illustrer ce propos, voici comment la boutique Passion Chihua présente des suggestions de produits aux utilisateurs, en fonction de ce que les anciens clients ont apprécié, acheté, ou consulté. C’est une excellente technique, qui permet surtout d’incorporer le phénomène de preuve sociale.

panier moyen chihua

Mais vous n’avez pas de raison de vous limiter à partager uniquement ce que d’autres utilisateurs ont consulté. Vous pouvez tout à fait fournir des suggestions de produits en fonction des priorités de votre activité.

Par exemple, si vous cherchez à liquider des marchandises qui mettent trop de temps à se vendre, les suggestions de produits peuvent efficacement augmenter l’attrait des articles en question aux yeux des prospects.

Au moment de mettre en œuvre cette approche, vous pourriez utiliser dans votre site e-commerce des expressions comme « Pour compléter le style » (pour les boutiques en ligne de mode et de vêtements), ou « Les clients ont également acheté » pour suggérer plus de produits aux visiteurs.

Applications Shopify de suggestion de produits :

Visitez l’App Store de Shopify pour trouver les bonnes applications de suggestion de produits pour votre boutique en ligne. Voici certaines options à considérer :

2. Vente incitative et vente croisée 

Tout comme pour la stratégie précédente, cette approche est basée sur la présentation de suggestions de produits, mais cette fois-ci à un stade différent du cycle d’achat. Dans ce cas, au lieu de simplement suggérer les meilleures ventes dans votre boutique en ligne, vous allez choisir à la main les produits dont l’utilisateur aura à coup sûr besoin, à savoir des accessoires ou des ajouts pertinents, et les lui suggérer au moment où il s’apprête à confirmer sa commande. Par exemple, cela reviendrait à suggérer un étui avec clavier pour l’achat imminent d’une tablette ; ou une station de recharge pour un Smartphone.

C’est essentiellement le concept sur lequel reposent la vente incitative et la vente croisée. La différence étant simplement que la vente croisée implique promouvoir un produit complémentaire, tandis que la vente incitative revient à proposer une version du produit plus couteuse, ou plus sophistiquée.

Voici comment les gérants de la boutique en ligne Colorado Crafted, utilisent une tactique de vente croisée sur la page de confirmation de commande. En un seul clic, les acheteurs peuvent ajouter une bouteille identique à celle du pack de produits déjà dans leur panier, et augmenter ainsi le panier moyen d’environ 10 €.

boutique augmenter panier

3. Fixez des montants minimums pour l’octroi d’une remise

Vous pourriez aussi augmenter votre panier moyen en encourageant les clients, à travers des incitatifs, à dépenser un montant minimum dans votre site de vente en ligne.

Il pourrait s’agir d’un montant minimum qui donne droit à une livraison gratuite, chose qui est très simple à configurer dans shopify. Le Monde du Bain, par exemple, offre une livraison gratuite pour toute commande de plus de 200 €.

Monde du Bain panier achat moyen

Parmi les autres incitatifs qui encouragent à atteindre un montant minimum de commande, il y a aussi l’offre d’un cadeau ou d’un coupon de réduction gratuit. Par exemple, offrir 15 % de réduction pour les commandes de plus de 75 €, ou un teeshirt gratuit pour toute commande de plus de 100 €. Pensez à utiliser une barre promotionnelle sur votre boutique en ligne pour que votre incitatif soit remarqué à coup sûr par les visiteurs.

Applications Shopify pour la configuration d’incitatifs de commande minimum :

Certaines applications de l’App Store de Shopify peuvent vous aider à configurer des incitatifs de commande minimum. En voici certaines à passer en revue :

4. Mettez en place un programme de fidélité

Si votre boutique vend des produits consommables qui doivent être fréquemment achetés, comme les rasoirs ou les mousses de rasage, envisagez de mettre en place un programme de fidélisation client, ou de récompenses.

La création d’un programme de fidélisation est une stratégie de rétention qui vous permet, en tant qu’e-commerçant, de construire des relations positives avec vos clients, ce qui encourage généralement ces derniers à continuer d’acheter.

Les programmes de fidélisation peuvent également vous aider à augmenter le panier moyen de votre boutique e-commerce. Plusieurs sites de vente en ligne, comme CreaLunch, proposent des programmes de fidélité, pour récompenser les clients qui achètent régulièrement.

programme de fidelite
S’il y a des incitatifs qui incitent les clients à dépenser plus dans le cadre de votre programme de fidélité, attendez-vous à voir votre panier moyen augmenter considérablement.

Smile.io a découvert que « la plupart des marques enregistrent une augmentation d’au moins 13,71 % pour ce qui est de la valeur des commandes des clients membres des programmes de fidélité, par rapport aux clients non-membres ».

Il pourrait sembler contradictoire de proposer un programme qui donne droit à des remises qui pourraient réduire votre chiffre d’affaires. Mais une autre étude de Stitch Labs a montré que les clients fidèles dépensent 120 % de plus que les nouveaux clients, annuellement.

En outre, selon le Colloquy Loyalty Census de 2017, les « remises intéressantes » arrivent en deuxième position dans le classement des raisons qui poussent les consommateurs à rejoindre les programmes de fidélité.

Lectures conseillées :

5. Regroupez des produits et créez des kits

Si vous souhaitez que les clients achètent plus d’articles, envisagez de créer des offres groupées de produits où le tarif des articles est moins élevé que le prix individuel pratiqué en temps normal.

En apercevant des offres groupées de produits, le client sent qu’il peut faire une meilleure affaire. Au moment d’élaborer de telles offres, tentez de constituer un pack de produits qui représente une solution tout-en-un pour l’expérience souhaitée.

Par exemple, la boutique e-commerce française Jacks Beard, propose plusieurs kits de soin de barbe qui comprennent des accessoires et des produits essentiels d’entretien. Pour les clients, les avantages sont évidents : ils obtiennent tout ce dont ils ont besoin d’un seul coup, et n’ont pas à réaliser des recherches supplémentaires. D’un autre côté, la marque vend plusieurs produits, au lieu d’un seul.

kits augmenter panier achat

Vous pourriez également mettre la balle dans le camp des consommateurs en leur donnant la possibilité de créer leurs propres kits, et de choisir les produits et les accessoires qu’ils veulent inclure dans leur pack, ou même de personnaliser des produits individuels.

Par exemple, sur le site e-commerce Mango Production, la possibilité est donnée aux clients de concevoir leurs propres cadres muraux, et de personnaliser des détails comme la taille, la couleur, et le style. Naturellement, cette convivialité incitera les clients satisfaits à revenir sur la boutique pour compléter leur décoration et créer leurs propres ensembles assortis de cadres muraux.

Mango Production personnalisation

Cette approche peut être adaptée en fonction de la niche. Par exemple, permettre aux consommatrices de personnaliser leurs propres trousses de maquillage ; permettre aux passionnés de survivalisme de créer leur propre kit de survie ; permettre aux fans de cuisine de personnaliser leur propre ensemble d’ustensiles de pâtisserie, et ainsi de suite. Bien évidemment, cette démarche est censée augmenter le panier moyen tout en engageant davantage les clients dans l’expérience d’achat — ce qui est bénéfique pour les deux parties, vous et l’acheteur.

Applications pour créer des kits de produits :

Si vous souhaitez proposer des ensembles de produits ou des packs personnalisables dans votre boutique en ligne, commencez par explorer les applications de l’App Store de Shopify. Nous en avons listé quelques-unes ci-dessous :

Vendez plus aux consommateurs qui achètent déjà

La façon la plus rentable d’augmenter votre panier moyen consiste à vous focaliser sur vos clients actuels les plus fidèles. Ils sont déjà familiarisés avec votre marque, et lui font déjà confiance.

En déployant des initiatives censées engager les clients qui dépensent déjà leur argent dans votre magasin en ligne, il y aura moins d’obstacles à surmonter. Au lieu de laisser l’acquisition client consommer toutes vos ressources, veillez avant tout à créer un meilleur échange de valeur — le client qui dépense davantage, reçoit davantage.