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Guide pour designers et développeurs : comment trouver des clients

Guide pour designers et développeurs_comment trouver des clients

« Où trouver des clients pour mon activité de design et développement web ? »

« Comment ajouter continuellement des prospects dans mon tunnel de vente ? »

« Comment obtenir des prospects plus qualifiés ? » 

À un moment donné, tous les freelances et propriétaires d’agences se sont posé ces questions. Parce qu’en réalité, même si vous êtes très passionné par ce que vous faites, la stabilité financière reste essentielle. Elle vous permet de renforcer la qualité de votre travail, et de prospérer en tant qu’entrepreneur.

Mais pour atteindre la stabilité financière, il faut pouvoir continuellement trouver des clients.

Nous vous présentons ci-dessous six tactiques différentes que vous pouvez employer pour trouver des clients pour votre activité de design web.

1. Trouver des clients à travers les propositions

Il existe deux types de freelances (ou propriétaires d’agences) : ceux qui aiment rédiger des propositions, et ceux qui préfèrent s’en passer.

Peu importe votre état d’esprit à l’égard des propositions, elles constituent une nécessité pour trouver de nouveaux clients dans le domaine du design web, et peuvent se révéler un outil de vente efficace — en particulier si vous avez eu une conversation prometteuse avec un client et que vous souhaitez conclure l’affaire.

Vous pouvez également utiliser les propositions pour prendre contact avec des clients qui ne vous connaissent pas encore. Les entreprises publient souvent des appels d’offres en ligne. Un appel d’offres est une procédure par laquelle une grande entreprise demande à des prestataires de services de lui envoyer une proposition chiffrée pour la réalisation du projet qu’elle a défini, en fonction de ses besoins précis.

Cela signifie que vous pouvez postuler à des projets de grande envergure, trouver de gros clients, et augmenter votre visibilité à travers les appels d’offres.

Vous devez simplement savoir où les trouver.

Bien que nous ne puissions pas décrire l’anatomie complète d’une proposition dans cet article, vous pourrez trouver de nombreux modèles en ligne.

Nous vous présentons à continuation 2 sites que vous pouvez utiliser pour trouver et répondre aux appels d’offres :

  • FranceMarchés.com 
  • E-marchespublics.com

2. Trouver des clients sur des plateformes de freelancing

Même si les appels d’offres peuvent vous permettre de trouver des clients à forte valeur et d’obtenir de gros projets, les délais qui sont impartis sont souvent très serrés. Et pour les entrepreneurs indépendants qui travaillent seuls, le temps est essentiel — surtout si vous cherchez à signer plusieurs nouveaux clients pour augmenter votre chiffre d’affaires mensuel.

Pour cette raison, vous pourriez vouloir utiliser une plateforme de freelancing à la place.

Les plateformes de freelancing listent des projets de clients, et permettent aux freelances de soumettre des offres pour ces projets. En outre, les freelances peuvent également créer leur profil où ils spécifient leur tarif horaire et présentent leurs compétences (entre autres) pour que des clients puissent les contacter s’ils sont intéressés par leurs prestations.

Pour maximiser vos chances, vous devriez à la fois activement postuler aux projets publiés et créer votre profil pour obtenir d’éventuelles propositions directement de la part des prospects.

Si cette approche vous semble intéressante, voici certaines plateformes à considérer :

Upwork

Upwork

Upwork, anciennement connu sous le nom d’Odesk, est l’une des plateformes de freelancing les plus populaires. Sur Upwork, les designers et développeurs web peuvent soumettre leurs offres pour les projets clients, et créer leur profil pour pouvoir être contactés directement par des prospects. Vous trouverez une grande abondance de projets clients listés sur Upwork, surtout dans les domaines du design et du développement web.

Par ailleurs, si vous faites partie des meilleurs freelances de la plateforme ou que vous êtes considéré comme un talent de haut niveau, Upwork peut même commencer à vous contacter pour vous proposer des projets clients exclusifs.

Les avantages d’Upwork s’obtiennent cependant à un prix : des commissions que certains considèreront plutôt élevées. Les commissions prélevées par la plateforme aux freelances sont structurées comme ce qui suit :

  • 20 % sur les premiers 500 $ qui sont facturés aux clients.
  • 10 % lorsque le montant total facturé au client à travers tous les projets est compris entre 500 $ et 10000 $.
  • 5 % lorsque le montant total facturé au client à travers tous les projets dépasse 10000 $.

Si ces commissions vous semblent élevées, gardez en tête qu’Upwork reste une excellente plateforme pour obtenir de nouveaux projets et même se construire un portefeuille de clients récurrents.

Freelancer

freelancer

Freelancer est une plateforme de freelancing, où comme sur Upwork, les designers et développeurs web peuvent parcourir des projets clients pertinents et soumettre une offre lorsqu’ils sont intéressés.

Cela dit, Freelancer fonctionne différemment des plateformes traditionnelles, dans le sens où les clients peuvent choisir entre deux types de formats pour publier leur offre d’emploi : les projets et les concours.

Les projets permettent aux designers et développeurs de soumettre une offre concurrentielle lorsque le travail les intéresse, tandis que dans le cadre des concours, ils doivent effectuer le travail à l’avance et le soumettre avec un devis inclus, que le client n’accepte et ne paie que si la réalisation lui plait.

Indépendamment du type de format de projet sur lequel vous allez vous focaliser, Freelancer vous facturera également des commissions — 10 %, avec un minimum de 5 $. Vous pouvez vous inscrire sur la plateforme avec votre compte Facebook ou en utilisant votre e-mail professionnel.

« People Per Hour »

People Per Hour permet aux designers et développeurs web de promouvoir leurs prestations en publiant de façon résumée les tâches ou projets qu’ils peuvent accomplir et en spécifiant leur tarif horaire — il s’agit des offres de freelances. De façon alternative, ces offres de freelances peuvent également être publiées avec un montant fixe en fonction du nombre d’heures estimées à l’avance pour réaliser le travail.

Cette place de marché se distingue des autres plateformes dans le sens où elle permet aux freelances d’attirer des clients en fonction de leur expertise et en dictant leurs tarifs.

En ce qui concerne les clients, ces derniers sont également invités à publier leurs projets en permettant aux freelances de soumettre leurs offres.

People per Hour permet également aux freelances de s’inscrire et de créer leur profil gratuitement. Cela dit, des commissions sont aussi prélevées :

  • 20 % (TVA non incluse) lorsque le montant total facturé au client à travers tous les contrats est inférieur à 600 €.
  • 7 % (TVA non incluse) lorsque le montant total facturé au client à travers tous les contrats est compris entre 600 € et 6000 €.
  • 3.5 % (TVA non incluse) lorsque le montant total facturé au client à travers tous les contrats dépasse 6000 €.

Guru

Trouvez de nouveaux clients et développez vos compétences en conception et développement web avec Guru, qui héberge plus d'un million d'offres d'emploi actives dans les domaines du Web, du développement de logiciels, et des services informatiques.

Cette plateforme permet aux clients d’explorer une base de données de freelances et d’agences, en les filtrant par spécialité. De façon alternative, les clients peuvent également publier leurs projets pour permettre aux freelances et aux agences de soumettre leurs offres.

Le plan d’abonnement gratuit de Guru permet aux freelances d’explorer les projets clients, de soumettre leurs offres, et d’être payés après le prélèvement d’une commission de 8,95 %. Il existe cependant d’autres forfaits (« Basic+ », « Professional », « Business », et « Executive ») qui fournissent certains avantages et des fonctionnalités avancées, y compris plus de flexibilité dans la soumission d’offres, et des commissions plus réduites.  

La Plateforme des Experts Shopify

Plateforme des Experts Shopify

Aimeriez-vous atteindre les marchands Shopify ? La Plateforme des Experts Shopify vous permet de facilement présenter vos services à notre communauté de marchands et de développer votre activité au palier suivant.

Une fois que vous deviendrez un expert Shopify, votre activité sera listée dans la Plateforme des Experts Shopify, où vous pourrez personnaliser votre insertion, publier des témoignages clients, et présenter des échantillons de votre travail. C’est sur cette plateforme que nous envoyons les marchands à la recherche de prestations de tiers pour leur activité. Et avec plus de 800 000 marchands qui utilisent Shopify, n’aimeriez-vous pas voir vous aussi votre nom listé sur la place de marché ?

Vous n’êtes pas encore Partenaire Shopify ?

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3. Trouver des clients grâce à la prise de contact à froid

Nous avons abordé les appels d’offres et les plateformes de freelancing — mais saviez-vous qu’il vous est également possible de contacter un client potentiel de façon directe ?

Il ne s’agit pas d’appels à froid, même si vous devriez les tester également.

La prise de contact par e-mail et la rencontre en personne sont deux approches à privilégier par les freelances et les propriétaires d’agences qui ne peuvent pas se permettre de passer plusieurs heures par semaine au téléphone.

Expliquons plus en détail comment vous pouvez utiliser la prise de contact à froid pour trouver de nouveaux clients dans le domaine du design web :

E-mail

La possibilité de contacter des prospects par e-mail présente des avantages et des inconvénients. L’avantage majeur étant que vous avez un accès direct à votre clientèle cible. Il y a même des plateformes qui proposent des bases de données B2B qu’il vous est possible d’explorer — ces services étant pour la plupart payants.

Mais l’e-mail présente également un grand inconvénient, dans le sens où les prospects que vous avez minutieusement sélectionnés risquent de considérer votre message comme un spam.

Cela peut se produire. Personne n’est à blâmer dans ce cas (à moins que votre message ne ressemble réellement à un spam ou vous utilisiez des objets d’e-mail trompeurs).

Si vous n’avez jamais encore contacté quelqu’un à froid par e-mail, ou que vous souhaitez améliorer votre approche actuelle, voici un exemple duquel vous inspirer :

Objet: À propos de votre site web

Bonjour (nom du prospect),

J’ai pris l’initiative de vous contacter pour des raisons liées à votre site web, et j’espère que cela ne vous dérange pas. Je m’appelle (votre nom) et je suis (votre profession/fonction) à (nom de votre agence). Au cours de l’année passée, nous avons aidé plusieurs entreprises comme (nom de la société), (nom de la société) et (nom de la société) à résoudre leurs problèmes de conception en (votre solution).

J’ai pensé que nous pourrions aider (entreprise du prospect) de la même façon !

À première vue, il y a plusieurs points positifs qui se démarquent sur votre site web :

  • (compliment 1)
  • (compliment 2)
  • (compliment 3)

Mais il y a aussi certains éléments qui peuvent être optimisés :

  • (suggestion 1)
  • (suggestion 2)
  • (suggestion 3)

C’est là où (nom de votre agence) entre en jeu. Si vous êtes intéressé par la réalisation d’une refonte de votre site web, faites-le-moi savoir et je me ferai un plaisir de vous aider ! Pour vous aider à démarrer, j’ai joint une étude de cas portant sur (nom de la société) — une société dont le positionnement est proche du vôtre, pour que vous puissiez comprendre les avantages qu’apportent les projets de ce type.

Merci d’avoir pris le temps de lire mon message et n’hésitez pas à me contacter si vous avez des questions.

Dans l’attente de votre réponse,

Cordialement,

(Votre nom)

En personne

Imaginons que vous ayez trouvé quelqu’un sur LinkedIn dont le profil correspond parfaitement à celui de votre client cible. Si vous avez l’occasion de vous rencontrer en personne, vous aurez besoin d’une présentation qui impressionne si vous souhaitez être entendu.

C’est là où un pitch d’ascenseur peut se révéler très pratique. Si vous n’en avez jamais entendu parler, un pitch d’ascenseur est une explication de 30 secondes qui met en évidence qui vous êtes, ce que vous faites, et pourquoi votre interlocuteur devrait vous écouter. Le concept dérive de la théorie qui stipule que si vous êtes dans un ascenseur avec un investisseur potentiel, vous n’avez que 30 secondes ou moins pour lui transmettre votre message.

Selon Mindtools, un pitch d’ascenseur efficace doit être structuré en 4 parties principales :

  1. Présentez-vous et présentez vos objectifs
  2. Expliquez ce que vous faites
  3. Décrivez ce qui vous rend unique (pensez à votre proposition unique de valeur)
  4. Engagez votre interlocuteur ou votre audience avec une question.

Une fois rédigé, votre pitch d’ascenseur ressemblera à ceci :

Bonjour, je m’appelle Pierre. Mon agence de design et développement web crée des sites e-commerce et des systèmes de gestion de contenu sur mesure. Pour un propriétaire d’entreprise, cela signifie moins de temps passé à suivre les commandes et les stocks en ligne, et plus de temps à consacrer au développement de produits de qualité.

Contrairement aux autres studios, nous prenons le temps de sonder l’audience cible de nos clients et de tester nos réalisations finales. De ce fait, nos clients enregistrent une augmentation des ventes de 20 % année après année par rapport à la concurrence.

Donc, comment gérez-vous votre boutique en ligne ?

Pour formuler le meilleur pitch d’ascenseur pour votre activité, vous pourriez également vous référer à l’article du blog de Shopify sur le sujet, Pitch d’ascenseur : comment en rédiger un qui colle dans l’esprit (+ 3 modèles à vous approprier).

Après le premier contact

Vous avez à ce stade rédigé votre e-mail, ou pratiqué votre pitch d’ascenseur ; et contacté votre prospect. Et maintenant ?

Il y a deux scénarios possibles.

Si vous avez contacté par e-mail votre prospect :

  1. Il vous répondra.
  2. Il ne vous répondra pas.

Si vous avez présenté votre pitch en personne au prospect :

  1. Le prospect manifestera de l’intérêt pour votre pitch et voudra en savoir davantage sur vos prestations de services.
  2. Le prospect se montrera poli, mais manifestera de l’indifférence à travers son langage corporel ou des exclamations.

    Si vous recevez une réponse qui démontre de l’intérêt, c’est un excellent signe ! Vous devez cibler des prospects réceptifs de ce type pour développer votre activité de design et développement web et obtenir plus de projets. Vous pouvez maintenant passer à l’étape suivante pour évaluer la probabilité de convertir le prospect ou l’adéquation de sa demande.

    Mais qu’allez-vous faire si vous ne recevez pas de réponse, ou que vous êtes ignoré ? Comment pouvez-vous continuer à essayer de vendre vos services sans embêter votre prospect ?

    Tout est une question de timing, de personnalisation, et de patience.

    Timing

    Vous avez donc envoyé votre premier e-mail, ou rencontré votre prospect en personne. Indépendamment de la façon dont vous avez entamé la prise de contact, vous devriez poursuivre le reste de l’interaction par e-mail pour avoir une trace écrite que vous pourrez utiliser pour rester en contact avec cette personne.

    Selon TheMuse, la règle générale consiste à donner à votre prospect une semaine pour qu’il vous réponde. Si vous ne recevez toujours pas de réponse après une semaine, relancez-le toutes les deux semaines si vous savez qu’il n’a pas ouvert vos e-mails.

    Vous allez ainsi devoir utiliser un outil de suivi d’e-mails, comme Hubspot ou BananaTag, qui vous enverra des notifications chaque fois qu’un prospect ouvrira votre e-mail.

    Cependant, si vous savez que votre prospect ouvre vos e-mails mais qu’il ne vous répond pas, vous allez devoir adopter une autre approche en misant sur la patience.

    Personnalisation

    Assurez-vous de continuer à personnaliser le contenu de vos e-mails de suivi — abordez les points de douleur, offrez des solutions et des ressources personnalisées, et proposez toujours la planification d’une réunion pour discuter en personne de la façon dont vous pourriez aider le prospect.

    En outre, si votre prospect est actif en ligne (s’il anime un blog, une chaine YouTube, des profils de réseaux sociaux, etc.), effectuez quelques recherches dans le but de pouvoir ajouter une suggestion en lien avec ses centres d’intérêt ou l’un de ses hobbies pour augmenter la probabilité de recevoir des réponses — et montrer que vous êtes attentif et qu’il n’y a pas que l’argent qui vous intéresse.

    En créant un rapport sur un plan plus personnel, vous augmentez la probabilité de recevoir des réponses — et vous montrez que vous êtes attentif et qu’il n’y a pas que l’argent qui vous intéresse.

    Patience

    Si vous ne recevez toujours aucune réponse ou que vous savez que les prospects ignorent vos e-mails, programmez dans votre calendrier un rappel pour les contacter de nouveau après six mois, puis après une année. Le timing pourrait ne pas être idéal pour eux, et vos efforts de prospection pourraient être investis dans des prospects plus réceptifs.

    Durant ce temps, assurez-vous de vous renseigner sur ces prospects et de suivre les nouveautés dans leur activité — l’occasion de leur reproposer vos prestations pourrait se présenter à tout moment.

    4. Trouver des clients lors d’événements

    Vous souhaitez pratiquer votre argumentaire en personne, avec des gens que vous ne connaissez pas nécessairement ?

    Si vous recherchez de nouveaux clients, le fait d’assister à des événements vous permettrait de promouvoir votre activité et de continuer de la développer. En outre, la participation aux événements constitue une bonne façon de se ressourcer — qui n’aime pas voyager, rencontrer de nouvelles personnes, et apprendre de nouvelles choses ?

    Que l’événement soit payant ou gratuit, organisé dans votre région ou dans une autre ville, considérez votre participation comme un investissement dans votre entreprise et votre propre personne. Voici 3 façons de maximiser ces expériences :

    1. Assistez à des conférences de développement web

    Les conférences en lien direct avec votre activité peuvent vous aider à identifier de nouveaux réseaux professionnels, à former de nouveaux partenariats d’affaires, et à trouver des occasions de comarketing.

    L’une de vos priorités devrait être de former des relations d’affaires.

    Par exemple, vous avez probablement déjà assisté à une conférence ou un événement professionnel lié à votre domaine, rencontré de nombreuses personnes intéressantes, et pensé, « Je devrais vraiment ajouter toutes ces personnes sur LindkedIn ».

    Suivez cet instinct. Toutes ces nouvelles connaissances pourraient vous recommander à un client potentiel. Et si vous travaillez en freelance, certains de vos nouveaux collègues pourraient vous envoyer de petits projets ou se tourner vers votre expertise dans le cadre de travaux clients spécialisés. À titre d’exemple, de nombreux partenariats se forment lors de la conférence annuelle des développeurs et partenaires Shopify, Unite.

    Pour tirer le maximum de vos efforts de réseautage et pouvoir réaliser un suivi, envisagez de créer une feuille de calcul qu’il vous sera possible de continuer à mettre à jour après chaque événement. Spécifiez-y qui vous avez rencontré, la spécialité de chaque nouveau collègue, et la raison qui justifierait de rester en contact.

    De cette façon, vous vous construirez un nouveau réseau professionnel sur lequel vous allez pouvoir vous appuyer pour trouver de nouveaux prospects.

    2. Assistez aux conférences organisées pour vos clients cibles

    Outre les manifestations étroitement liées à votre domaine d’activité, vous devriez également assister aux conférences organisées pour vos clients cibles — qui constitueront une riche source de prospects potentiels et vous donneront l’occasion de présenter directement à ces derniers vos prestations de design et développement web.

    Les conférences organisées pour vos clients cibles constitueront une riche source de prospects potentiels auxquels vous pourrez présenter directement vos prestations de design et développement web.

    C’est durant ces interactions en face à face que vous serez en mesure d’identifier les points de douleur, de proposer des solutions, de discuter des tendances dans le marché de votre prospect, et de recueillir des données précieuses pour faire croitre votre activité.

    Tout comme pour les événements liés à votre industrie auxquels vous allez participer, envisagez là aussi de créer une feuille de calcul que vous pourrez mettre à jour après chaque conférence. Spécifiez-y le nom du contact, le nom de son entreprise, son rôle dans l’organisation, un point de douleur qu’il rencontre, ses objectifs commerciaux pour l’année, et son adresse e-mail pour pouvoir le contacter.

    Ces feuilles de calcul et les données qu’elles comprennent vous seront d’un énorme soutien pour obtenir de nouveaux projets de design web.

    3. Devenez conférencier

    Plus vous interviendrez dans des conférences, plus vous aurez d’influence dans votre niche. C’est simple, en devenant conférencier, vous pouvez construire une forte réputation pour votre activité. Vous serez donc le premier choix dans l’esprit des clients qui souhaitent confier leur projet de design et développement web à quelqu’un de compétent.

    La plupart d’entre vous s’accorderont à dire que cette tactique semble plus facile à énoncer qu’à mettre en œuvre.

    Selon Statistic Brain, une grande partie de la population aurait peur de s’exprimer en public. Si c'est aussi votre cas, devenir conférencier pourrait vous sembler une mission impossible.

    Et même si l’idée de parler en public ne vous fait pas peur, il peut être difficile de démarrer une carrière de conférencier à mi-temps en ne connaissant pas grand-chose aux rouages de cette industrie.

    Rappelez-vous que vous pouvez apporter de la valeur, et que votre activité mérite de la visibilité. En intervenant dans des conférences, vous allez pouvoir promouvoir votre activité, rencontrer de nouvelles personnes, et tirer parti des possibilités de réseautage avant et après l’événement — profitez-en !

    Seon Catt Small, designer et développeur web, vous pourriez devenir conférencier en une année. Veillez dans un premier temps à explorer tous les blogs qui proposent des dossiers d’articles sur le sujet. Puis recherchez des modèles que vous pourriez utiliser pour contacter les coordinateurs des événements en leur proposant de vous considérer comme un intervenant — lorsque vous serez prêt, évidemment.

    Si vous vous sentez prêt à relever le défi, prenez dès maintenant note dans une feuille de calcul des événements qui vous semblent intéressants, et assistez-y pour vous mettre dans le bain et commencer à vous préparer mentalement à l’idée de pouvoir y donner une conférence lors de la prochaine édition.

    5. Trouver des clients à travers les recommandations de clients

    Après avoir abordé les réseaux externes, passons maintenant aux réseaux internes en expliquant comment votre clientèle actuelle peut vous aider à trouver de nouveaux clients pour votre activité de design web.

    Avez-vous établi un processus de parrainage pour votre activité de design et développement web ? Si vous ne l’avez pas encore fait, il est temps d’envisager l’idée. Le bouche à oreille est un puissant outil de marketing qui peut vous permettre de promouvoir votre activité de façon efficace, et vous devriez saisir toutes les occasions qui s’offrent à vous pour amener les gens à parler de votre travail. Car vos compétences peuvent apporter de la valeur et les gens doivent savoir que vous existez.

    Vos clients actuels sont les mieux placés pour vous recommander à des prospects potentiels qui partagent les mêmes idées et valeurs que les leurs — et vous devriez profiter des efforts que vous avez déjà investis pour les convertir.

    C’est pourquoi il est important d’établir une stratégie de parrainage lorsqu’il s’agit de trouver des clients dans la niche du design web. Vous devriez vous appuyer sur vos connexions existantes d’une façon qui profite à votre entreprise.

    Bien que cela puisse varier en fonction de l’entreprise, un système de parrainage évolutif et fiable doit prendre en compte les considérations présentées à continuation.

    Timing

    Quand devriez-vous demander à votre client de vous recommander à d’autres prospects ? Cela dépendra des spécificités de votre activité. Trois approches peuvent être suivies lorsqu’il s’agit de déterminer le moment le plus opportun pour faire part de votre demande :

    1. En milieu de projet : supposons que vous ayez rendu au client un prototype fonctionnel de son nouveau site e-commerce, et qu’il soit très content du résultat. Vous avez scrupuleusement suivi votre calendrier de travail et tenu votre client informé tout au long de l’avancement du projet pour le rassurer. Puisque votre relation professionnelle est en excellent état, pourquoi ne profiteriez-vous pas de l’enthousiasme de votre client pour lui demander de vous recommander à d’autres collègues et entreprises dans son cercle ?
    2. À la fin du projet. Bien que vous ayez rencontré quelques obstacles, vous les avez surmontés et le projet a abouti. Le client est impressionné par votre travail, et il vous a même complimenté pour certaines de vos compétences. Si vous pensez que le client est complément satisfait, et que vous avez réussi à résoudre les problèmes de design web sur son site, il s’agirait d’un moment opportun pour lui demander de vous recommander à d’autres propriétaires d’entreprises dans son cercle professionnel.
    3. Lorsque vous démarrez un nouveau projet avec le même client. Vous avez donc déjà terminé un projet avec le client, et vous avez réussi à lui en vendre un deuxième. En vous appuyant sur ce que vous avez appris de votre première collaboration, vous avez adapté votre flux de travail pour mieux répondre à ses besoins. Vous savez comment il souhaite gérer ses projets. Votre client quant à lui sait à quoi s’attendre d’une collaboration avec vous. Le moment serait opportun pour lui demander de recommander vos prestations dans son cercle professionnel, puisque vous avez déjà établi une relation professionnelle productive et fondée sur la confiance mutuelle.

    Il ne s’agit pas nécessairement de faire part au client de votre demande au même moment dans chaque projet, puisque chaque relation professionnelle sera différente. Le bon moment sera celui où le client semblera le plus satisfait.

    Charge de travail existante

    Combien de nouveaux clients pouvez-vous servir actuellement ? Suivez vos TEC (Travaux en cours) et vos listes de projets à venir pour estimer le nombre de parrainages que vous devez recevoir pour maintenir (ou augmenter) votre revenu mensuel actuel. Cette estimation vous permettra de répondre à la demande générée par votre programme de parrainage. 

    Incitatifs

    Allez-vous offrir une sorte de récompense ou de compensation aux clients qui vous recommandent à de nouveaux prospects ? Il s’agit d’une importante question à considérer, car même si vous recevez un grand nombre de parrainages, il se pourrait qu’ils ne soient pas tous qualifiés (p.ex. votre client pourrait recommander quelqu’un juste pour obtenir la compensation, au lieu de chercher à savoir s’il s’agirait d’un prospect qualifié ou non).

    Assurez-vous de faire le tour de vos options pour pouvoir choisir un programme de parrainage adapté à votre activité de design et de développement web.

    Modèle de message de parrainage

    Pour que vos clients puissent vous recommander plus facilement à des clients à forte valeur, vous devriez leur fournir un modèle d’e-mail optimisé qu’ils pourront utiliser dans le cadre de leur prise de contact. De cette façon, vous serez certains qu’ils partageront des informations qui décrivent de façon exacte les prestations que vous offrez et la qualité de vos services.

    Voici un modèle de message qui pourrait faire l’affaire :

    Bonjour (Nom du prospect à parrainer),

    J’ai récemment engagé (votre nom), un(e) (votre profession/titre). Il/elle m’a suggéré (résumé du projet), et je suis très satisfait de la solution et de la qualité du travail qu’il/elle m’a rendu — en particulier en ce qui concerne (le client devra spécifier ce qu’il a apprécié dans vos réalisations).

    Quand (votre nom) m’a demandé si je connaissais quelqu’un ayant des besoins en matière de design et développement web, qui (description de votre client cible), j’ai pensé à vous.

    Si vous souhaitez obtenir plus d’informations ou demander un devis, vous pouvez contacter (votre nom) directement à/sur (vos coordonnées). Je vous recommande vivement ses services.

    Remarque : les pronoms « votre » et « vos » dans cet exemple se rapportent à vous et votre activité, et non au client qui vous recommande.

    Témoignages

    Ne vous attendez pas à ce que vos clients prennent l’initiative de vous recommander — vous devez donc leur faire part de votre demande de façon explicite. Au pire des cas, vous recevrez une réponse de ce genre : « Désolé, mais je ne connais aucun collègue qui a besoin de services de design web pour le moment. ».

    Dans ce cas, vous pourriez demander à votre client de vous fournir un témoignage — une forme de preuve sociale que vous pourrez intégrer dans vos documents marketing et vos actifs en ligne (comme votre site web, ou votre portfolio).

    Restez en contact

    Que vous souhaitiez recevoir des parrainages ou des témoignages, il est extrêmement important de maintenir de bonnes relations de travail. Cela implique que vous devez être réactif lorsque les clients vous contactent, prendre en compte leurs besoins, et faire plus qu’il n’en faut pour garantir leur satisfaction.

    En fin de compte, vous devez être aux petits soins avec tous vos clients, puisque vous ne pourrez jamais prédire de façon exacte d’où vont provenir les parrainages.

    Le maintien d’un contact régulier avec vos clients contribuera à alimenter de façon continue votre tunnel de vente. Si les clients avec qui vous travaillez sont satisfaits de votre travail et que vous leur faites vivre une collaboration fluide et agréable, il y a de grandes chances qu’ils vous recommandent si vous maintenez un contact régulier avec eux.

    6. Trouver des clients à travers le marketing entrant

    Vous avez donc testé toutes les approches présentées plus haut : offres d’appels, plateformes de freelancing, prise de contact à froid, événements, et demandes de recommandation aux clients censées vous apporter de nouveaux prospects.

    Mais ne serait-il pas meilleur si ces clients potentiels venaient directement à vous ?

    C’est précisément l’objectif du marketing entrant. Vous utilisez probablement déjà des tactiques de marketing entrant, et vous avez également des actifs en ligne qui peuvent vous servir de levier, comme votre blog et vos profils de réseaux sociaux. Il suffit donc de maximiser vos efforts pour attirer plus de clients à la recherche de services de design web.

    Démarrez ou continuez d’alimenter votre blog

    Si vous n’avez pas encore lancé un blog professionnel sur votre site, vous devriez prendre le temps d’identifier votre niche et le contenu que vous allez produire. Cela vous aidera à garantir votre position de leader d’opinion dans votre domaine d’activité (avec le soutien de votre talent de conférencier, bien sûr), et vous fournira une plateforme sur laquelle déployer vos efforts de marketing entrant.

    Vous n’êtes toujours pas convaincu que l’investissement en matière de temps, d’efforts et de ressources en vaut la peine ? Voici quelques raisons qui expliquent pourquoi vous devriez maintenir un blog à jour sur votre site professionnel.

    SEO

    Vous avez probablement déjà entendu le terme SEO flotter dans les airs — et vous avez probablement déjà optimisé tout votre site pour le SEO.

    Vous devez maintenant amener Google à reconnaitre que votre site constitue l’un des meilleurs résultats à afficher aux clients potentiels qui recherchent des prestations de design web ou des services similaires.

    L’idéal serait d’être en première position, ou au moins parmi les toutes premières positions des résultats organiques.

    L’animation d’un blog vous rapprochera de cet objectif, en permettant à votre site professionnel de se classer pour des mots-clés pertinents et variés, sans avoir recours aux techniques de référencement trompeuses ou « black-hat », comme l’insertion exagérée de mots-clés.

    Et pendant que nous parlons de blogging, voici une pratique qui contribuera à améliorer vos résultats : menez régulièrement des recherches de mots-clés pour trouver des façons d’élargir votre audience et d’attirer sur votre site de nouveaux clients à la recherche de services de design web.

    Vous devrez mener régulièrement des recherches de mots-clés pour trouver des façons d’élargir votre audience et d’attirer sur votre site de nouveaux clients à la recherche de services de design web.

    Certains des outils qui vous assisteront le mieux dans cette tâche sont SEMRush et Moz. Les deux requièrent un abonnement payant pour déverrouiller toutes les fonctionnalités et supprimer les limites du plan gratuit — mais l’investissement contribuera à grandement simplifier votre processus de recherche. Si vous recherchez un outil gratuit, considérer l’Outil de planification des mots-clés de Google.

    Définir votre niche

    En animant un blog sur votre site professionnel, vous serez également en mesure de vous focaliser sur une niche, un domaine d’expertise qui vous différencie de vos concurrents.

    Cette différentiation pourrait résider dans le segment de marché que vous servez. Par exemple, vous pourriez vous spécialiser dans le design et le développement web pour le secteur de la mode et connaitre tout ce qu’il y a à savoir sur les désirs et les besoins de ce segment et de ses audiences.

    Ou peut-être que vous pourriez être le seul développeur Shopify dans une région donnée, et devenir l’expert vers qui se tournent toutes les personnes recherchant une solution e-commerce ou des services de développement de thèmes et d’applications.

    En choisissant une niche, vous allez pouvoir obtenir de meilleurs résultats de vos efforts de SEO, cibler des clients plus qualifiés, et produire un contenu de blog plus pertinent et plus spécialisé. Cela vous aidera également à mieux choisir les sujets à traiter (qui trouveront écho chez votre audience), et à présélectionner les prospects qui vous contactent.

    Construire une audience

    Une fois que vous aurez choisi votre niche, vous allez commencer à construire une audience qui y est active.

    Pour revenir à notre exemple traitant de mode, si vous produisez du contenu qui aborde les difficultés et les opportunités en matière de design web des boutiques e-commerce de mode, vous aurez plus de chances de construire une audience composée de propriétaires de boutiques de mode qui vous suivent pour obtenir plus de conseils.

    Contenu téléchargeable

    Alors, comment allez-vous convertir cette nouvelle audience ?

    À mesure que vous travaillerez avec les clients, vous pourriez identifier non seulement des points de douleur récurrents dans les discussions et les projets qui se succèdent, mais également des questions qui sont posées plus que d’autres. De ce fait, vous pourriez vous retrouver en train de proposer des solutions similaires à plusieurs clients.

    Notez toutes ces informations précieuses, et sauvegardez-les. Elles vous seront d’une grande utilité, c’est promis.

    Ces informations vous aideront à créer un contenu à forte valeur — des guides, des templates/modèles, et d’autres ressources que vos clients actuels et potentiels seront en mesure de télécharger en partageant des informations de base à leur sujet. Le contenu créé peut être concis ou élaboré, l’important étant qu’il apporte de la valeur à vos prospects et leur permette de résoudre un problème.

    Les membres de l’équipe de Maukau, une agence française d’experts Shopify, ont créé un modèle de cahier de charges pour la création d’une boutique e-commerce, qu’ils proposent à leurs clients en téléchargement.

    Maukau

    Une fois que le visiteur clique sur l’appel à l’action « vers le cahier », il est redirigé vers une page où il doit remplir un formulaire avant d’accéder à son téléchargement.

    Vous devez réaliser que votre blog et le contenu que vous partagez vont attirer des visiteurs. C’est à ce moment que vous allez utiliser le contenu téléchargeable pour obtenir leurs informations personnelles, les convertir en abonnés, et construire une relation avec eux qui les amènera à devenir de nouveaux clients qui vous engagent pour leurs projets de design web.

    Newsletter

    Si vous produisez du contenu, que ce soit sous la forme de ressources ou d’articles de blog, vous devez créer une newsletter — un canal d’acquisition de prospects à inscription gratuite qui vous permet d’éduquer vos clients potentiels et actuels sur votre domaine d’expertise.

    Les newsletters sont très faciles à automatiser.

    À l’aide d’un service d’e-mail marketing et de votre flux RSS, vous pouvez partager de façon automatisée des ressources ou des articles de blog dans une newsletter hebdomadaire ou mensuelle qui sera envoyée à votre liste. Cela vous permettra d’économiser du temps et des ressources, et de présenter à vos clients et vos prospects du nouveau contenu à forte valeur.

    C’est une approche bénéfique pour les deux parties.

    À mesure que vous construisez votre liste, vous allez pouvoir avec le temps inclure plus d’informations et de contenu promotionnel en lien avec vos prestations de services.

    Réseaux sociaux

    C’est formidable !

    Vous disposez maintenant de tout ce contenu à forte valeur que vous pouvez utiliser pour convertir les visiteurs de votre blog. Mais comment comptez-vous les attirer en premier lieu ?

    Outre le référencement, vous devriez envisager d’utiliser les réseaux sociaux pour étendre la portée de votre blog.

    Les réseaux constituent un autre canal qui vous permet non seulement de construire votre audience, mais également d’entretenir votre relation avec votre communauté (vos clients et vos collègues), de participer aux discussions liées à votre domaine d’activité, et de faire croitre votre marque au-delà de vos actifs en ligne comme votre blog ou votre site portfolio

    Utilisez des outils qui permettent d'automatiser le marketing social comme Hootsuite, Agorapulse ou Buffer pour planifier quelques publications quotidiennes sur les réseaux sociaux. De cette façon, vous maintiendrez un contact avec les gens qui vous suivent tout en leur permettant de régulièrement découvrir un nouveau contenu à forte valeur.

    Portfolios et études de cas

    Bien que le marketing de contenu soit puissant, votre portfolio est également l’un de vos meilleurs outils marketing.

    Il vous donne l’occasion de démontrer la beauté des réalisations que vous concevez, et permet aux prospects qui recherchent des prestations de design web de décider si votre offre de services leur convient.

    Votre portfolio constitue également un environnement que vous pouvez optimiser pour recueillir des informations précieuses sur les clients et leurs projets.

    Pour en savoir davantage sur ce sujet très large, nous vous invitons à commencer par consulter cet article pratique, Comment créer un portfolio de designer gagnant, où des designers Shopify expliquent en détail les caractéristiques des meilleurs portfolios, et la façon de rendre le vôtre plus accessible à vos clients potentiels. Utilisez ces conseils afin d'optimiser votre portfolio pour vos efforts de marketing entrant.

    Et vous savez ce que l’on dit : derrière tout portfolio gagnant se trouvent de bonnes études de cas.

    Parallèlement à votre portfolio, votre site web doit présenter des études de cas pratiques, fondées sur les données, pour permettre aux clients de prendre des décisions concrètes lorsqu’il s’agit de faire appel à vos services ou non. Si elles sont bien rédigées et optimisées pour les moteurs de recherche, les pages de destination de votre portfolio peuvent se convertir en une excellente source d’acquisition client.

    Ressources supplémentaires :

    Pour conclure

    Votre stratégie d’acquisition client pour votre activité de design web dépendra de plusieurs facteurs, les plus importants étant votre temps et vos ressources.

    Nous espérons que ce guide vous permettra de trouver de nouvelles idées et d’explorer de nouvelles options afin que vous puissiez continuer à développer votre activité de design et de développement web.

    Quel est votre canal d’acquisition client préféré ? Partagez votre expérience dans les commentaires.


    Which method is right for you?Article publié par Aleks Ignjatovic

    Aleks est la rédactrice en chef du blog de Shopify en français. Elle est responsable du marketing de contenu et de la localisation pour les marchés francophones chez Shopify.

    Article original : Sara Chisholm
    Traduction : Mehdi Chakir

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