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Misez sur les offres groupées de produits pour augmenter vos ventes

Offre groupée de produits

Tous les marchands partagent un objectif commun : générer plus de chiffre d’affaires. Les initiatives déployées par ces derniers pour atteindre cet objectif varient. Certains préfèrent se focaliser sur leur programme de fidélisation client. D’autres se tournent vers les opportunités qu’offrent la vente en gros et la distribution via des canaux de vente aux entreprises, ou B2B. Et il existe d’innombrables autres stratégies de vente qui peuvent être mises en œuvre dans le but d’augmenter le chiffre d’affaires d’une boutique en ligne, ou d’un point de vente physique. 

La création d’offres groupées de produits est un autre levier d’augmentation des ventes, qui peut aider les détaillants à atteindre leurs objectifs. À travers des sélections « remarquables » de produits complémentaires, vous pouvez attirer non seulement plus de visiteurs encore hésitants, mais aussi plus de consommateurs prêts à acheter.

Comme pour toutes les autres techniques de vente, la création réussie d’offres groupées de produits nécessite du savoir-faire. Nous vous expliquons dans un premier temps ce que sont les offres groupées de produits, et nous détaillons des façons de les utiliser pour soutenir votre site e-commerce, ou votre magasin physique.

Qu’est-ce qu’une offre groupée de produits ?

Créer une offre groupée de produits revient à regrouper plusieurs produits complémentaires dans un même pack, ensemble ou kit, qui est généralement proposé à un prix après remise, ou avec plus d’avantages. Parfois, les marchands ajoutent d’autres attentions en emballant leurs kits de produits dans un packaging spécial, ou dans un emballage cadeau.

Les packs produits sont populaires pendant les périodes de soldes ou encore Noël. Mais il s’agit d’une technique de vente qu’il est possible de déployer tout au long de l’année pour générer plus de chiffre d’affaires dans votre boutique e-commerce, ou votre point de vente physique.

La valeur ajoutée des packs produits

Analysons une étude menée par la Harvard Business School à ce sujet.

L’étude a porté sur l’analyse de la stratégie marketing employée par Nintendo pour la vente de ses jeux et consoles. La marque a créé des packs combinant les deux catégories de produits, une tactique qui a généré 100 000 ventes, et plus d’un million de dollars de chiffre d’affaires. Quand Nintendo a proposé des packs de jeux uniquement, sans console, les ventes ont diminué de 20 %.

Des offres groupées pertinentes peuvent ainsi accroître vos ventes, en augmentant la valeur perçue de vos articles aux yeux des consommateurs.

Par exemple, si vous proposez un pack produits à un prix attractif, l’acheteur sentira qu’il peut faire une meilleure affaire et sera plus enclin à passer commande. Ou, si votre pack est livré emballé dans du papier cadeau, le visiteur pourrait être plus susceptible de l’acheter pour l’offrir tel quel, sans avoir besoin de le faire. 

En outre, les offres groupées de produits contribuent souvent à augmenter le panier moyen dans une boutique e-commerce, ou en magasin physique. Les packs produits encouragent ainsi les clients à acheter plus d’articles, ce qui génère naturellement des montants de transaction plus élevés.

Différents types d’offres groupées, pour différents contextes

En fonction du contexte, les offres groupées de produits peuvent aider les marchands à atteindre différents objectifs professionnels.

Faire connaître un nouveau produit

Vous avez récemment lancé un nouveau produit ou ajouté une nouvelle marque sur votre boutique en ligne ? Envisagez de regrouper ce nouvel ajout avec un produit ayant déjà fait ses preuves, et que votre audience apprécie déjà.

Liquider des marchandises difficiles à vendre

Si certains de vos produits approchent la date d'expiration, ou qu’ils sont stockés dans votre espace d’entreposage depuis quelques mois, les offres groupées pourraient vous permettre de tirer parti de l’engouement suscité par d’autres articles appréciés par vos clients. Tentez d’incorporer les articles difficiles à vendre à certaines offres groupées de produits, et faites-le de façon pertinente. Votre approche pourrait finir par générer suffisamment d’engouement pour stimuler la vente de ces marchandises.

Célébrations propices à l’offre de cadeaux

Les périodes de célébration sont des périodes stressantes pour les consommateurs. Les listes de cadeaux interminables, les achats de dernière minute, et les incertitudes quant aux envies des destinataires sont tous des facteurs qui rendent l’expérience d’achat très mouvementée. L’une des façons d’épauler les consommateurs pendant cette période consiste à proposer des cadeaux sous forme de kits ou d’ensembles de produits.

En magasin physique, il est possible de répliquer l’approche en mettant en avant les packs produits dans des présentoirs bien travaillés, et en comptant sur les recommandations des vendeurs aux clients pour générer de l’engouement pour les offres groupées créées.

Proposer l'abonnement à une box

Les box par abonnement peuvent être considérées comme des offres groupées à part entière — qui peuvent être mises en œuvre à la fois en e-commerce, et dans le retail. Certains marchands proposent par exemple leurs propres box par abonnement pour présenter chaque mois une sélection de leurs produits. 

Par exemple, la boutique en ligne Celinou aide les parents à prendre soin de la santé de leurs enfants en proposant une box par abonnement de biscuits sains, préparés de façon artisanale à Paris avec des ingrédients bios, sans conservateurs ni colorants. Cette box, livrée mensuellement, comprend tout ce qu’il faut pour garantir des collations saines aux enfants pendant 30 jours. Cette approche peut être utilisée dans de nombreuses niches.

 CelinouEn outre, la  box  par abonnement peut être utilisée pour faire découvrir de nouveaux produits et instruire les clients encore novices dans un domaine donné.

En donnant la possibilité aux clients de s’inscrire à votre service de box par abonnement, la balle est dans votre camp : vous pouvez choisir les produits que vous souhaitez mettre entre les mains des consommateurs, tout en les sollicitant à tester de nouvelles choses. 

Laisser les clients créer leurs propres ensembles de produits

Certains marchands ont opté pour une approche personnalisée en matière d’offres groupées, en permettant aux clients de créer leurs propres ensembles de produits. Bien que cela puisse sembler en contradiction avec l’idée de mettre en avant vos nouveautés, vous pouvez toujours encourager le phénomène de découverte de produits en limitant les choix des clients, de façon à leur permettre de choisir uniquement parmi les produits que vous souhaitez promouvoir.

En magasin physique, un commerçant pourrait également mettre en œuvre cette approche en organisant un évènement du type « Créez votre coffret » pendant les occasions où les gens cherchent à offrir des cadeaux — fête des Mères, fête des Pères, naissance, anniversaires, remise de diplômes, etc. 

D’autres boutiques proposent également des packs personnalisables tout au long de l’année, sans se limiter à proposer uniquement des coffrets cadeaux pour les occasions spéciales. 

Comment proposer des offres groupées de produits dans votre boutique

Savoir quels produits combiner

Si vous avez déjà créé des avatars ou profils de clients cibles, vous pouvez vous en servir comme point de départ pour choisir les produits que vous pourriez combiner. Considérez le type de segment client représenté par chaque avatar, et les articles qui lui conviendraient le mieux. Si vous disposez de données suffisantes, il vous suffira d’identifier pour chaque segment les meilleures ventes, et de les regrouper dans un pack.

Rappelez-vous que la valeur ajoutée de l’offre groupée pour votre boutique en ligne est la capacité de générer de l’intérêt, là où il n’y en aurait autrement pas. C’est pourquoi vous ne devez pas rester focalisé sur vos meilleures ventes, mais plutôt les utiliser comme levier. Quels sont les produits qui restent trop longtemps en stock ? Y a-t-il des produits dont la date d’expiration approche ? C’est ce genre de questions que vous devriez vous poser pour construire les meilleurs packs produits. 

Faites la promotion de vos ensembles de produits

Chaque ensemble de produits que vous allez créer devrait idéalement avoir un thème. Les boutiques en ligne de beauté et de cosmétique sont bien connues pour leurs packs produits regroupés en fonction des parfums, entre autres. Ce genre d’attention au détail crée une synergie entre les produits, augmente la probabilité de voir les clients séduits par les composants du kit, et surtout, il renforce la cohérence de votre marketing. Vous pouvez par exemple diffuser des campagnes ciblées autour du thème de chaque offre groupée.

Assurez-vous par ailleurs de mettre en avant les avantages qui s’ajoutent pour le client. Certaines boutiques en ligne affichent de façon claire leurs packs et les économies que les clients pourraient réaliser en optant pour une offre groupée de produits, ou même plusieurs. Le montant économisé sur chaque pack est indiqué pour rendre la bonne affaire plus tangible dans l’esprit des clients.

En magasin physique, les commerçants peuvent répliquer cette approche à l’aide d’une signalétique de prix adaptée et d’un marchandising visuel pertinent.

Soyez préparé pour guider les consommateurs vers vos offres groupées, ou formez votre équipe pour déléguer cette tâche. Par exemple, quand un visiteur ajoute à son panier deux ou trois articles qui sont également inclus dans un pack existant, sans finaliser son achat, un e-mail de relance de panier abandonné devrait lui être envoyé pour le guider vers le pack de produits, qui serait proposé à un prix attrayant.

En magasin physique, les vendeurs doivent également être capables de guider les consommateurs vers des offres groupées pertinentes lorsque ces derniers démontrent un intérêt pour des articles qui sont proposés dans un pack existant.

Aller de l’avant avec les offres groupées de produits

Les packs produits se révèlent généralement très efficaces pour augmenter la valeur perçue des marchandises et inciter les consommateurs à dépenser davantage dans une boutique en ligne. Déployez-les pour les occasions où les gens cherchent à offrir des cadeaux, pour liquider les marchandises difficiles à vendre, pour faire connaître des produits, et en tant que levier de stimulation des ventes, en ligne et en magasin.

Avez-vous déjà proposé des packs produits sur votre site e-commerce ? Quelles sont les offres groupées qui ont le mieux fonctionné ? Connaissez-vous des marchands qui utilisent les packs de produits efficacement dans leur e-boutique ? Faites-nous part de vos commentaires ci-dessous.

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Texte original par Alexandra Sheehan. Traduction et adaptation par Mehdi Chakir.

Image : Emma Bauso (Pexels)
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