Comment utiliser les précommandes pour pré-vendre et créer un engouement autour d’un produit ?

Vendre en précommande sur votre boutique en ligne

Les précommandes n’ont jamais été aussi utiles et efficaces pour les entreprises en ligne qu’aujourd’hui.

C’est bien simple ; grâce aux précommandes, vous pouvez publier un visuel de produit accompagné d’une brève description le matin et, le soir même, recevoir des centaines de commandes provenant du monde entier validant et finançant parfois même le lancement de votre produit.

Il existe de nombreuses très bonnes raisons de passer par un système de précommandes, notamment l’effet positif qu’elles peuvent avoir sur la trésorerie, la flexibilité qu’elles offrent pour le lancement de vos produits et les risques qu’elles permettent de compenser.

De nombreux éléments sont à prendre en compte lorsque vous choisissez les précommandes pour un produit, alors découvrez les différents types de précommandes que vous pouvez proposer, comment les mettre en place, ainsi que la façon de transformer votre campagne en un véritable succès.

Sommaire

Qu’est-ce qu’une précommande ?

Précommande: La précommande est une commande passée pour un article qui n’est pas encore fabriqué, sorti ou qui n’est tout simplement pas encore en stock. Les précommandes permettent donc aux clients de réserver des produits avant même qu’ils ne soient disponibles. Ils seront ensuite expédiés à la date d’envoi annoncée. .

Mais il existe différentes façons d’avoir recours aux précommandes en fonction du besoin de votre entreprise. Une startup dont la préoccupation première est le budget aura pour sa première série de fabrication des besoins différents de ceux d’une marque établie qui cherche plutôt à tester, valider et capter la demande pour sa prochaine collection.

La mise en vente d’un produit ambitieux, en première série, nécessite probablement une plus grande marge de manœuvre qu’une nouvelle version d’un produit qui a déjà fait ses preuves.

Les précommandes peuvent être une bonne option et ce pour tout type d’entreprises, qu’il s’agisse de start-ups, de petites entreprises artisanales ou de grandes sociétés dont la réputation n’est plus à faire. Dans ce dernier cas, on pense notamment à l’énorme précommande de la Playstation 5 de Sony. Les précommandes de consoles et de jeux vidéo sont monnaie courante dans l’univers du gaming et les adeptes de jeux vidéo sont largement habitués à passer par ce système.

Lecture conseillée : Guide des produits tendance à vendre votre boutique en ligne.

Pourquoi proposer des précommandes ?

La vente de biens physiques peut impliquer des risques et des investissements importants. Investir des milliers d’euros dans le développement d’un produit et d’un stock dont vous n’avez aucune certitude qu’il se vendra, le tout basé sur une simple intuition, est un schéma assez commun. Générer des précommandes avant d’investir dans la fabrication peut être une approche sécurisante permettant de valider l’appétence des clients pour un produit.

La gestion d’une entreprise qui vend des biens physiques peut également être complexe :

  • Les produits nécessitent généralement de traiter avec plusieurs fournisseurs.
  • Ces fournisseurs doivent ensuite expédier (souvent depuis l’étranger) leur partie du produit, à vous ou à votre partenaire d’assemblage.
  • Ensuite, les unités finales doivent être emballées (par un autre fournisseur, vous l’aurez compris) avant que le produit ne soit finalement prêt à être envoyé.

Et c’est sans compter tous les processus de conception compliqués, les problèmes potentiels d’approvisionnement et les aller-retour de communication.

Est-ce que cela prend du temps ? Pas l’ombre d’un doute. Et il est presque rare que tout se fasse dans les temps. C’est aussi coûteux et, même avec des conditions favorables, il faut souvent compter au moins six semaines entre le moment où vous passez commande à votre fournisseur et celui où le produit se retrouve dans votre entrepôt, prêt à être vendu et à vous permettre de rentrer dans vos frais.

Proposer des précommandes permet aux marques de commencer à enregistrer des commandes et à recevoir de l’argent alors que le processus ci-dessus est encore en cours, contrairement à l’approche classique dite « en cascade », où une étape doit suivre l’autre.

Le produit minimum viable (ou MVP) est une autre stratégie de précommandes. Le concept de validation d’une idée de produit avant de s’engager dans sa création est très commun dans le développement de logiciels, mais moins usité dans le commerce en ligne. Si le cas des biens physiques est plus délicat, il n’a cependant jamais été aussi facile de maquetter des visuels de produits.

Le paiement « plus tard » et les précommandes par crowdfunding permettent aux boutiques de répertorier les nouveaux designs et les options de couleurs à l’avance, et ce sans avoir à s’engager dans la production avant que le produit ne se vende suffisamment bien pour assurer un bon retour sur investissement.

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Quelle méthode de précommande choisir pour ma boutique ?

Il existe plusieurs catégories de précommandes que vous pouvez proposer, chacune s’adaptant parfaitement à des besoins différents :

  • Les précommandes avec paiement immédiat. C’est le type de précommande le plus courant. Il s’agit essentiellement d’un achat standard, mais avec un délai d’expédition plus long.
  • Les précommandes avec paiement différé. Le client passe sa commande maintenant avec l’intention de payer plus tard. Il est entendu que le vendeur et l’acheteur peuvent se retirer de l’accord à tout moment, car l’argent n’a pas encore changé de mains.
  • Le crowdfunding. Les sites de crowdfunding tels que Kickstarter permettent aux marques de proposer des produits en préproduction avec un délai de livraison approximatif (le plus souvent des mois), en sachant généralement que le client ne sera facturé que plus tard et seulement si un certain nombre de précommandes sont passées.

Clause de non-responsabilité : certains pays interdisent ou limitent l’achat d’un produit sans stock disponible. Si c’est votre cas, les précommandes « payables plus tard » sont probablement votre seule option. Comme toujours, faites vos propres recherches pour vous assurer que vous êtes en conformité avec les lois de votre pays.

Les précommandes « Payez maintenant »

Avec cette méthode de précommande, le paiement est traité directement à la caisse, comme pour un achat normal. Toutefois, le bouton « Acheter maintenant » portera la mention « Précommande » et des informations supplémentaires expliqueront le délai de livraison plus long.

Les avantages :

  • Vous êtes payé d’avance, ce qui est excellent pour votre trésorerie.
  • Elles peuvent être utilisées pour attirer des clients pour des produits existants qui sont en rupture de stock, mais qui seront réapprovisionnés.
  • De nombreuses applications de précommande peuvent être configurées pour enregistrer automatiquement des précommandes lorsqu’un produit est en rupture de stock.
  • Il est généralement possible d’afficher un élément d’information supplémentaire (comme par exemple la date d’expédition).

Inconvénients :

  • Les commandes régulières sont mélangées aux précommandes dans le panier du client, ce qui peut compliquer les frais d’expédition et créer des problèmes de communication.
  • Ne convient pas aussi bien aux délais incertains ou plus longs, car les clients ont payé d’avance. Tout retard important au niveau du fournisseur ou de l’expédition peut avoir un impact négatif sur la réputation de la marque et nécessiter un travail important pour le service client.

Les précommandes « Payez plus tard »

Tout comme pour les précommandes « payez maintenant », le bouton « acheter maintenant » est remplacé par un bouton « précommande ». Toutefois, avec cette méthode, les précommandes sont conservées dans leur propre système distinct jusqu’à ce que vous soyez prêt à encaisser le paiement. À ce moment-là, des liens de paiement sont envoyés aux clients, leur permettant de compléter leur commande sur votre boutique en ligne.

Avantages :

  • Vous pouvez enregistrer des commandes pour des produits à venir, car les clients ne sont pas facturés tant que vous n’êtes pas prêt. Testez de nouveaux produits ou options de produits en enregistrant une précommande, puis en ne facturant les clients et en engageant la production que si vous recevez suffisamment de commandes.
  • Vous pouvez facturer les clients quand vous le souhaitez, que ce soit avant ou après avoir passé commande auprès de vos fournisseurs. Toutes les précommandes sont conservées dans leur propre système, séparément de toutes les autres commandes, jusqu’à leur paiement.
  • Les applications incluent souvent une campagne d’e-mailing pour chaque produit, qui peut être utilisée pour communiquer les mises à jour, les retards et envoyer des liens de paiement.
  • Les précommandes « payables plus tard » ne cannibalisent généralement pas les commandes de vos produits habituels. Les clients ont souvent en tête un certain montant qu’ils sont prêts à dépenser. Ce type de précommande n’entame pas ce budget, car l’argent ne quitte pas les mains du client.

Inconvénients :

  • Le paiement n’est pas perçu immédiatement.
  • Toutes les précommandes ne sont pas converties lorsque le paiement est finalement demandé.
  • Les produits en rupture de stock ne sont pas automatiquement répertoriés comme une précommande.

Le crowdfunding

Le crowdfunding (popularisé par Kickstarter) repose sur l’idée qu’une « foule » d’individus finance un nouveau produit ou projet. Il s’oppose à l’investissement bancaire traditionnel, au capital-risque ou à l’investissement providentiel.

Cet investissement prend généralement la forme de précommandes avec un délai de livraison étendu (souvent plus de 6 mois). Cette opération est présentée via une page de campagne expliquant ce qu’est le produit, en quoi il est intéressant et pourquoi l’investissement est nécessaire. Le processus est facilité par des plateformes comme Kickstarter, IndieGogo ou votre propre boutique via une application Shopify tierce.

Avantages :

  • Une campagne de crowdfunding réussie valide l’idée d’une nouvelle entreprise ou d’un nouveau produit, car vous pouvez fixer un objectif de vente minimum à atteindre avant que vous ne soyez prêt à honorer les commandes.
  • Vous recevez de l’argent en avance, qui peut être utilisé pour financer la production.
  • C’est une bonne solution pour le lancement d’un premier produit, car les délais d’exécution de ces campagnes, supérieurs à 6 mois, sont considérés comme normaux. En outre, les bailleurs de fonds du crowdfunding sont souvent des « early adopters » qui sont un peu plus tolérants à l’égard des petits problèmes et retards liés au produit.
  • Les plateformes de crowdfunding tierces sont souvent heureuses de vous promouvoir auprès de leur public (surtout si votre produit est particulièrement innovant ou tendance).

Inconvénients :

  • Le crowdfunding n’est pas forcément idéal pour un lancement de produit étape par étape. Il convient mieux aux projets innovants et aux entreprises en démarrage d’activité.
  • Si vous utilisez une plateforme tierce, il y a beaucoup de travail à faire pour gérer et mettre en place une bonne page de campagne (vous aurez par exemple sûrement besoin d’une vidéo et de supports visuels pour présenter le produit).
  • Les plateformes de crowdfunding prélèvent généralement une commission d’environ 5 % en plus des frais de transaction.
  • La plupart des grandes campagnes de crowdfunding dont vous avez entendu parler ont atteint leurs objectifs en payant pour générer du trafic vers le site d’une autre entreprise (par exemple, leur page de campagne sur Kickstarter).
  • Les clients sont principalement des « early adopters » qui ne constituent peut-être pas votre public cible.

Comment fonctionne la précommande sur Shopify ?

Le moyen le plus simple de mettre en place des précommandes sur Shopify est d’installer une application Shopify dotée des fonctionnalités adaptées à votre campagne.

La fonctionnalité première de ces applications de précommande consiste à indiquer que le produit en question est une précommande et qu’il ne sera pas expédié avant une date définie. Cette information est généralement communiquée en remplaçant le bouton « Acheter » par un bouton « Précommande », souvent accompagné d’un contexte supplémentaire sur la page du produit.

Voici l’exemple de la marque Asphalte, qui, par souci éthique, a choisi de fonctionner par précommandes.

Boutique Shopify Asphalte

Une fois les précommandes saisies, elles sont collectées, soit dans le système de gestion des commandes de Shopify, soit dans le tableau de bord de votre application de précommande.

La plupart (mais pas toutes) des fonctionnalités de l’application de précommande sont basées sur les points suivants :

  • Quel produit sera une précommande et sous quelles conditions (ex : 0 stock, variante spécifique, limite de temps, etc).
  • La conception visuelle du bouton.
  • Les fonctions d’optimisation de la conversion (comme un compte à rebours).

Après avoir installé l’application à partir de l’App Store de Shopify, vous pourrez accéder à l’application à partir de la section « Apps » du tableau de bord Shopify et commencer à créer des listes. L’application réagira à vos choix et interagira avec le thème de votre magasin en conséquence.

Si vous rencontrez des problèmes, nous vous recommandons de suivre étape par étape le guide du développeur de l’application ou de contacter son service clientèle si vous n’êtes pas sûr de vous et que vous n’avez pas de personne qualifiée en interne.

Applications de précommande sur Shopify :

  • Pre-order Manager : fonctionne sans personnalisation du thème. Vous pouvez gérer votre prévente, modifier automatiquement votre copie pour masquer les étiquettes « Épuisé », et appliquer des remises pour les articles précommandés.
  • Globo Pre-order : l’application permet de configurer vos préventes ainsi que les ruptures de stock. Le bouton « Ajouter au panier » sera automatiquement remplacé par le bouton « Précommande ». Vous pourrez également définir la date à laquelle vos produits seront livrables ou à nouveau en stock à l’aide d’un compte à rebours.
  • Pre-order Now : remplacez automatiquement les boutons « Ajouter au panier » par des boutons « Précommande » pour les articles en rupture de stock, ou affichez simplement un bouton « Précommande » pour les produits à venir. Cette application comprend des fonctionnalités supplémentaires comme les badges, les e-mails, le marquage, les alertes de panier mixte et les remises.

Quelles stratégies adopter pour mener à bien une campagne de précommandes ?

Une fois que vous avez mis en place une application de précommande, il est assez facile de commencer à répertorier les nouveaux produits en précommande. La majeure partie de votre temps sera en fait consacrée à la photographie et à la rédaction de votre page produit.

Vous aurez probablement votre propre processus de diffusion des textes et des éléments visuels, mais voici quelques conseils pour créer des images de produits :

  • Utilisez des prototypes de votre fournisseur pour la séance photo, afin de pouvoir réaliser vos clichés de produits avant l’arrivée des stocks.
  • Des produits similaires ont-ils déjà été photographiés et retouchés ? Il peut être beaucoup plus économique et efficace de payer un indépendant pour modifier ces photos existantes que de recommencer tout le processus de direction artistique/prise de vue/retouche depuis le début.
  • Il existe également des applications et des services qui créent des photos de produits pour vous grâce à des logiciels de rendu numérique. Cette méthode peut s’avérer efficace pour les produits courants.

Parfois, les fournisseurs disposent de photos de haute qualité d’un produit similaire au vôtre que vous pouvez utiliser telles quelles ou comme base à retoucher.

La commercialisation d’un produit en précommande fonctionne avec tous les canaux de vente en ligne habituels que vous utilisez déjà. Cependant, les stratégies suivantes sont particulièrement efficaces.

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Créez de la viralité autour de votre produit et travaillez vos incitations à l’achat

Obtenir de la viralité n’est pas ce qu’il y a de plus simple, mais il est tout à fait possible d’inciter les clients à partager sur leurs réseaux votre tout dernier produit en précommande. Un exemple plutôt commun consiste à offrir une réduction à toute personne qui partage le lien de votre boutique sur ses réseaux sociaux. Cette opération s’effectue généralement par le biais d’une application tierce supplémentaire.

Offrir une réduction limitée dans le temps et uniquement disponible pour les précommandes peut être un excellent moyen d’ajouter un sentiment d’urgence à un achat. Dans l’exemple ci-dessous, la marque Charlie Paris propose en précommande une réduction de 13% soit 20€.

Précommandes sur la boutique Shopify Charlie Paris

Si vous ne voulez pas faire de réduction sur votre précommande, mais que vous voulez quand même encourager le partage, vous pouvez créer une exclusivité par le biais d’une liste d’attente. Votre premier lot est peut-être limité en quantité, mais les clients peuvent partager un lien vers votre boutique pour s’offrir une meilleure place dans votre liste d’attente et augmenter leurs chances.

Faites preuve de créativité !

Payez pour faire de la promotion sur les médias sociaux

Ce n’est une surprise pour personne : la publicité via les réseaux sociaux fonctionne à merveille pour les précommandes et vous avez très probablement en tête la plateforme qui fonctionnera le mieux pour votre boutique, qu’il s’agisse de Facebook, Instagram, Twitter, Snapchat ou TikTok.

Voici quelques stratégies payantes pour les réseaux sociaux à envisager :

  • Utilisez une audience « lookalike » Facebook/Instagram basée sur votre base de clients actuelle, puis testez 3 ou 4 éléments créatifs différents de votre précommande dans l’annonce. Si vous avez une liste assez importante et la possibilité de segmenter par achats antérieurs, vous pourrez cibler les anciens clients qui ont déjà acheté un article similaire.
  • Reciblez les personnes qui ont visité votre page de précommande, mais qui n’ont pas acheté. Vous pourriez même leur offrir une réduction. N’oubliez pas de mettre en place un bandeau de cookies si vous utilisez des pixels de suivi.
  • La création d’une courte vidéo qui peut être partagée sur les médias sociaux peut être un moyen efficace de faire connaître votre produit. Surtout si le produit est nouveau et intéressant et la vidéo drôle ou originale.

Exploitez les communautés en ligne

Gérez-vous ou faites-vous partie d’une communauté en ligne ? La promotion de votre dernière précommande auprès d’une communauté peut être une excellente stratégie marketing gratuite.

  • Les groupes Facebook, les forums et les canaux Slack sont tous d’excellents moyens d’entrer en contact avec des personnes qui partagent un même intérêt. Posez-vous la question : à quel type de personne ce nouveau produit en précommande s’adresse-t-il ?
  • L’une des principales choses à éviter est de passer pour un spammeur. Si vous n’avez pas déjà une réputation dans la communauté, rappelez-vous que les gens aiment acheter auprès de vraies personnes ; partagez des anecdotes, répondez aux commentaires, faites preuve d’un intérêt sincère et utilisez tout cela comme une occasion de vous rapprocher de votre public cible.
  • Les fameux « early adopters » aiment être les premiers à mettre la main sur la nouvelle version d’un produit, alors envisagez d’en profiter pour lancer votre produit auprès d’un groupe restreint avant de le diffuser auprès du reste de votre public.

Collaborez avec des influenceurs

Un moyen puissant de générer du trafic avec une forte intention d’achat est de s’associer à une autre marque ou à un influenceur pour une collaboration en édition limitée. Il existe différentes plateformes de découverte d’influenceurs sur lesquelles vous pouvez trouver la personne qui correspondra le mieux à votre produit.

En utilisant les précommandes « payez plus tard », vous pouvez mener des expériences à faible risque. Par exemple, négociez un accord avec un influenceur pour sortir un produit en partenariat à condition qu’il ramène un certain nombre de clients en précommande. Si l’objectif n’est pas atteint, envoyez simplement un e-mail aux clients pour les informer que vous ne percevrez pas de paiement. Si l’objectif est bel et bien atteint, félicitations, vous venez de trouver une nouvelle source de clients !

L’industrie du marketing d’influence a mûri et beaucoup d’influenceurs connaissent leur valeur, ce qui signifie que les prix n’ont jamais été aussi élevés.

Une approche moins coûteuse, mais plus risquée consiste à envoyer par courrier des échantillons de produits en préversion à une poignée de personnes spécifiquement choisies. Vous pouvez inclure une note manuscrite, mentionnant pourquoi vous avez pensé à cet influenceur pour ce produit. Il est recommandé de ne pas demander explicitement quelque chose en retour, car cela pourrait être perçu comme une manipulation. Si le produit leur plaît suffisamment, il y a de fortes chances qu’ils le publient sur leur fil d’actualité d’eux-mêmes. Vous pouvez les aborder directement, ou contacter leur manager, afin d’obtenir leur adresse postale.

Validez votre prochaine innovation produit par une précommande

Avoir la possibilité de valider des produits, de créer un engouement et d’améliorer les flux de trésorerie grâce aux précommandes peut être un excellent atout, quel que soit le stade où vous en êtes dans votre entreprise.

Qu’il s’agisse de crowdfunding pour une startup, de précommandes « payez plus tard » pour le lancement de nouveaux produits, ou de précommandes « payez maintenant » pour remplacer le bouton « out of stock » qui risquerait de vous faire perdre des ventes, envisagez les précommandes, elles pourraient bien vous faciliter la vie !

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FAQ sur la précommande

À quoi sert la précommande ?

Avoir recours à la précommande est une solution idéale pour tester la désirabilité d’un produit avant d’investir de l’argent dans sa confection. C’est aussi, pour les jeunes entreprises ou les marques souhaitant adopter un modèle économique responsable, un très moyen de produire la juste quantité de produits et ainsi d’éviter de se retrouver avec des stocks potentiellement difficiles à écouler. Quant aux entreprises qui possèdent déjà une base de clients solide, c’est une opportunité de fidéliser ces derniers.

Comment faire de la précommande ?

Pour faire de la précommande, vous devrez vous assurer de plusieurs choses :
  • Que votre produit possède déjà un prototype ou, le cas échéant, que vous disposez de visuels de bonne qualité,
  • Que votre descriptif produit soit assez clair et détaillé pour les clients,
  • Que vous disposiez d’une date de livraison ou d’un temps de fabrication estimé,
  • Que votre site soit optimisé pour les précommandes (boutons, etc.)
Ensuite, il vous faudra décider de la technique de précommande qui vous convient le mieux : « payer maintenant », « payer plus tard » ou le crowdfunding.

À quel moment proposer la précommande ?

Tout l’intérêt de la précommande est de pouvoir commencer à vendre des produits ou des gammes avant même leur fabrication. Vous pouvez donc commencer à proposer la précommande sur votre boutique en ligne ou sur une plateforme de crowdfunding dès lors que votre produit est prototypé ou que vous possédez des visuels fidèles ou mis à jour de celui-ci.

Which method is right for you?Publié par Maud Leuenberger. Maud est la rédactrice en chef du blog français de Shopify.

Texte original par : Oli Woods. Traduction par Caroline Lanau-Imbert. Image : Burst.