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La preuve sociale comme outil marketing : comment l’utiliser efficacement

Preuve sociale comme outil marketing_comment l’utiliser efficacement



Il peut être très difficile de convertir le trafic « froid ». Les nouveaux visiteurs ne deviendront généralement pas de nouveaux clients dès leur première visite sur votre boutique en ligne.

Mais la preuve sociale peut faciliter le processus de conversion. C’est l’un des leviers les plus efficaces dont dispose une marque e-commerce pour bâtir une relation de confiance avec son audience. Et ce levier peut devenir encore plus efficace à mesure que votre site e-commerce se développe.

Mais qu’est-ce que ce principe marketing fondamental et comment l’utiliser pour persuader les visiteurs et stimuler les ventes ?

Qu’est-ce que la preuve sociale et pourquoi est-elle si importante ?

La preuve sociale est une théorie psychologique popularisée par le Dr Robert Cialdini, qui décrit notre tendance à nous fonder sur les opinions ou les actions des autres pour guider les nôtres.

Que vous connaissiez déjà ou non le concept de preuve sociale, il est fort probable que la preuve sociale ait déjà influencé des décisions (importantes ou mineures) tout au long de votre vie. Étant intimement liée à notre envie innée de suivre le comportement du groupe, la preuve sociale capture efficacement notre attention — puisque nous sommes naturellement curieux de savoir ce qui se passe, de comprendre le pourquoi des choses, et de connaitre le bon comportement à adopter.

La preuve sociale incite les gens à marquer une pause pour consulter une publication virale sur les réseaux sociaux ; pour interagir avec une nouvelle marque qui ravit les nouveaux clients ; ou encore pour voir les premiers épisodes d’une série dont tout le monde parle.

Si la preuve sociale fonctionne, c’est parce qu’elle valide votre choix et vous permet de confirmer qu’il vaudra votre temps, votre argent, ou votre intérêt (en utilisant l’expérience des autres comme preuve).

Considérons certains exemples de preuve sociale dans le domaine de la publicité en ligne. Sur laquelle de ces deux annonces cliqueriez-vous et pourquoi ?

preuve sociale pub

Ces annonces traitent de la même marque, elles sont toutes deux au format vidéo, et elles font la promotion de la même offre. La grande différence réside dans le fait que l’une d’entre elles incorpore de la preuve sociale (likes, commentaires, partages) et un témoignage de magazine. Ce qui n’est pas le cas de l’autre. Si vous étiez en train de faire défiler votre fil d’actualité, vous cliqueriez probablement sur la publication de gauche.

C’est dire à quel point la preuve sociale peut changer la donne pour vos efforts de marketing en ligne.

Naturellement, il existe de nombreuses formes différentes de preuve sociale. Nous vous présentons à continuation les types de preuve sociale les plus courants et la façon de les utiliser pour soutenir votre activité.

Types de preuve sociale

Vous pouvez générer de la preuve sociale sur toute plateforme en ligne où vous maintenez une présence, y compris votre site et vos réseaux sociaux favoris. La preuve sociale peut se manifester de différentes façons, et peut impliquer un grand éventail d’initiatives sur différents canaux et provenant de différents groupes de personnes.

Popularité

Les signes quantifiables de la popularité d’une marque sont un type courant de preuve sociale. Ils peuvent amener les clients potentiels à acheter vos produits et services avec moins de friction, ou du moins à s’intéresser à ce que vous vendez.

Par exemple, en tant que client, vous jugez probablement une marque que vous ne connaissez pas encore par la taille de son audience sur les réseaux sociaux. Une page Facebook comptant 50 000 likes semblera beaucoup mieux établie qu’une page qui n’en compte que 500.

preuve facebook

Les types de preuve sociale qui entrent dans cette catégorie incluent également :

  • Le nombre de likes ou mentions j’aime, de commentaires, de vues et de partages sur les publications de réseaux sociaux.
  • Le nombre de spectateurs qui suivent les diffusions en direct sur Facebook ou Instagram.
  • Le partage du nombre d’abonnés à votre liste e-mail pour inciter vos nouveaux visiteurs à s’y inscrire

Validation publique

Les consommateurs se fient aux avis partagés en ligne, et les éloges que votre marque reçoit de façon publique seront votre outil de vente le plus efficace.

mentions

Source : Mieuxquedesfleurs

Selon certaines études, 85 % des clients font autant confiance aux avis partagés en ligne qu’aux recommandations personnelles, et s’y fient beaucoup plus qu’aux publicités marketing. Ces avis vont systématiquement influencer les décisions d’achat, et ils peuvent changer la donne lorsqu’il s’agit de diminuer les taux de rebond et d’augmenter les taux de conversion.

Il existe deux types principaux de validation publique qui vous seront plus accessibles que les autres :

  • Les avis ou les évaluations 
  • Le contenu généré par les utilisateurs

Les évaluations et les avis peuvent être recueillis et affichés sur votre site, et dans des plateformes et forums publics comme Yelp, Facebook, ou même Google. À la fois les avis produits et les évaluations générales de votre entreprise vous seront utiles, et les clients se fieront à ce que d’autres consommateurs ont à dire.

Le contenu généré par les utilisateurs est le contenu que vos clients partagent en ligne au sujet de votre marque.

Les clients vont en général partager sur leur compte personnel des publications qui détaillent leur expérience avec votre produit ou votre marque. Ils pourraient également vous taguer ou utiliser votre hashtag de marque. Comme il ne s’agit pas de contenu sponsorisé, ces publications semblent plus authentiques, et les utilisateurs s’y fient par conséquent davantage.

Si vous pouvez recueillir ce type de contenu et les autorisations connexes, partagez-le sur vos propres canaux.

contenu utilisateurs

Source : Mieuxquedesfleurs qui partage la photo d'une cliente sur Instagram.  

Appui d’experts reconnus

Il peut être difficile d’établir une preuve sociale dérivant du marketing d’influence. Mais même si les partenariats rémunérés ne sont pas toujours considérés aussi authentiques que les avis clients, ils peuvent toujours être efficaces — surtout si les informations partagées se révèlent pratiques pour les consommateurs.

Le contenu que les influenceurs et les experts d’une niche partagent publiquement est toujours considéré comme une sorte de validation. Les micro-influenceurs, comme les blogueurs et les marques complémentaires dans votre niche, pourraient avoir une influence à laquelle votre audience cible est réceptive. Et les appuis qui proviennent de ces sources peuvent sembler authentiques tant que les publications ne sont pas présentées comme des publicités.

yema

Source : la marque Yema qui présente l'un de ses ambassadeurs.  

Preuve de l’existence de la demande

Cette forme de preuve sociale montre non seulement que les clients s’intéressent à ce que vous avez à dire, mais qu’ils achètent également vos produits. Un volume élevé de ventes signale l’existence d’une forte demande, et par effet boule de neige, il peut intensifier la demande (et donc les ventes).

La façon la plus simple d’utiliser cette forme de preuve sociale consiste à partager le nombre de commandes que vous avez traitées avec succès et à inclure des indicateurs connexes dans votre copywriting. Vous pourriez faire de même avec tous les indicateurs qui sont importants à la fois pour votre activité et votre audience.

clients satisfaits

Par ailleurs, certains outils et applications peuvent vous permettre de présenter de façon automatisée aux abonnés de votre site les informations suivantes pour établir de la preuve sociale :

  • Nombre d’articles vendus, qui pourrait être affiché dans un compteur de ventes. Vous pouvez également afficher des notifications pour les produits qui sont en rupture de stock ou près de l’être (exploitant ainsi la rareté, un autre outil de persuasion).
  • Les clients individuels qui viennent d’acheter des produits déterminés
  • Le nombre de clients potentiels qui visitent en temps réel votre site ou une page de produit déterminée

Par exemple, la boutique Evolve Skateboards montre aux clients les achats récents sur le site :

preuve achat client

Où utiliser la preuve sociale dans votre marketing ?

La preuve sociale est un principe marketing très utile que tous les sites e-commerce devraient tenter d’exploiter d’une façon ou d’une autre.

Mais comment faut-il s’y prendre exactement ?

Examinons certains endroits où vous pouvez afficher votre preuve sociale et la façon d’en tirer le maximum.

Sur votre site

Il existe trois façons courantes d’exploiter la preuve sociale sur votre site e-commerce.

L’approche la plus courante et souvent la plus populaire consiste à mettre en avant des avis clients. Tentez d’accumuler et de présenter des avis clients sur chaque page de produit, surtout si vous trouvez un moyen de recueillir des avis comprenant des images. Les avis clients qui montrent un produit intégré dans le style de vie, par exemple un sac ou un vêtement porté, peuvent montrer aux prospects à quoi s’attendre et les convertir plus facilement en clients.

Voici par exemple Evolve Skateboards qui affiche des avis clients sur sa boutique en ligne :

avis clients

L’équipe de la boutique Le Koala utilise des photos de clientes portant les sacs de la marque de façon efficace :

photo style vie

Source : Le Koala

La seconde façon d’exploiter la preuve sociale sur votre site e-commerce consiste à y présenter du contenu généré par les utilisateurs.

L’équipe de la boutique Le Koala, encore une fois, affiche le contenu publié par ses clientes sur sa galerie Instagram intégrée sur-site :

 galerie Instagram intégrée

La troisième approche est la plus simple, car elle ne requiert pas l’utilisation d’outil tiers — juste un peu de finesse dans le copywriting. Votre tâche consistera à montrer aux clients que vous êtes prêt à tout faire pour les satisfaire, et à appuyer vos propos avec des nombres concrets, en présentant par exemple votre taux de satisfaction client ou le nombre de produits vendus.

Evolve Skateboards partage le nombre d'avis clients certifiés sur sa boutique en ligne :

avis consommateurs

Sur les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont l’un des rares endroits où les internautes se rendent pour examiner le niveau de preuve sociale des marques. Les plateformes sociales sont donc idéales pour afficher votre preuve sociale. Les réseaux sociaux pourraient également constituer le premier point de contact avec de nombreux premiers clients potentiels. Il est donc important d’y afficher une forte preuve sociale qui les encourage à aller acheter dans votre site e-commerce.

Une façon de le faire consiste à vous focaliser sur les campagnes destinées à maximiser l’engagement, et pas seulement sur le contenu promotionnel censé générer des ventes. Créez du contenu censé générer des conversations et des partages sur les réseaux sociaux. Voici certains exemples à considérer :

  • Les stories Instagram qui comprennent un sticker de sondage qui demande aux utilisateurs de choisir entre deux options ; les réponses sont visibles en temps réel.
  • Les concours de réseaux sociaux qui demandent aux utilisateurs de taguer un ami, de légender une photo, ou de partager une image avec votre hashtag de marque.
  • Des publications sous forme de questions qui invitent au partage d’avis, comme celle présentée ci-dessous.

engagement

Source : OHMYCREAM

Plusieurs de ces campagnes axées sur l’engagement peuvent être utilisées pour sourcer ou exploiter le contenu généré par les utilisateurs sous forme d’images de produits qui proviennent directement de votre audience.

Mettez en avant ce contenu sur votre propre canal en vous assurant d’avoir les autorisations nécessaires, et taguez l’auteur de la publication. Faites comprendre aux autres utilisateurs que vous allez aussi les taguer s’ils décident de partager leur expérience.

De nombreux clients apprécient ces interactions qui leur permettent de se sentir valorisés. Cela pourrait à l’avenir les encourager à partager plus de contenu sur votre marque. Par exemple, la boutique Le Koala invite explicitement les clientes à partager leur contenu :

invitation partage contenu

Vous pouvez également créer une forte première impression dès le départ en épinglant une publication en haut de votre compte Facebook ou Pinterest. Choisissez de préférence une publication à forte valeur qui comprend une ou plusieurs images et une solide preuve sociale, puis épinglez-là à ces endroits. Cela lui donnera une excellente visibilité, et cette preuve sociale captera l’attention des nouveaux visiteurs dès le premier coup d’œil qu’ils jetteront sur votre profil.

publication epinglee

Si vous n’avez pas encore activé les avis Facebook, vous pouvez le faire pour afficher des témoignages sur votre page Facebook professionnelle, en dehors de votre site. Pour activer les avis, accédez aux Paramètres de votre page, et cliquez sur Modifier la page. Il vous suffira ensuite de cliquer sur Ajouter un onglet, et de sélectionner l’onglet des Avis Facebook.

avis facebook

Dans les campagnes PPC

Vous pouvez également créer des publicités centrées sur les avis clients dans une campagne publicitaire au paiement par clic (PPC). Cette approche se révèle particulièrement efficace dans les publicités Facebook, les publicités Instagram, et les épingles Pinterest sponsorisées qui disposent de suffisamment d’espace dans la description pour vous permettre d’inclure des témoignages.

Placez le texte dans la description (pour éviter que le texte ne tienne plus de 20 % d’espace dans votre création marketing, une règle à respecter), et utilisez des images ou des vidéos traitant des produits abordés dans les témoignages inclus.

Plus votre publicité diffusée collecte de likes, de commentaires et de partages au fil du temps, plus la preuve sociale devient visible, ce qui augmente la probabilité de capter l’attention des nouveaux prospects. Cela crée un effet boule de neige, en vous donnant plus d’élan chaque fois que vous diffusez la même publicité.

Dans les e-mails

L’e-mail est un autre excellent environnement où utiliser la preuve sociale pour stimuler les ventes, surtout lorsque vous disposez d’une communauté d’abonnés qui envisagent déjà l’idée d’acheter vos produits et services.

Envisagez d’inclure dans vos e-mails des témoignages de clients très satisfaits par des produits dont vous faites la promotion, et ajoutez à chaque envoi des images du produit et les noms des clients mentionnés si vous avez obtenu leur autorisation pour le faire. Vous pouvez même utiliser des lignes d’objet accrocheuses, comme « Voici ce que nos clients ont à dire » pour capter l’attention et augmenter les taux d’ouverture.

Puisqu’elle n’est pas souvent partagée par e-mail, la preuve sociale peut capter l’attention de façon très efficace à travers ce canal. Utilisez cela à votre avantage.

Si vous souhaitez réellement prendre une longueur d’avance et miser sur cette stratégie, créez pour les produits que vous souhaitez promouvoir des séquences d’e-mails automatisés qui comprennent des avis clients triés sur le volet, et envoyez-les aux abonnés de votre liste qui ont consulté les pages de produits connexes ou abandonné leur panier sans compléter leur achat.

Dans vos articles de blog

Le marketing de contenu est une excellente tactique pour crédibiliser votre activité, et certaines stratégies de contenu peuvent vous aider à générer et à partager davantage de preuve sociale.

Vous pouvez vous appuyer sur des techniques qui stimulent l’engagement de façon à ce que vos articles de blog génèrent plus de preuve sociale. Parmi ces techniques, on compte :

  • L’utilisation d’appels à l’action qui invitent les lecteurs à laisser des commentaires en leur posant des questions ciblées, ou qui les invitent à vous poser leurs propres questions. En plus de stimuler l’engagement, de tels appels à l’action montrent aux nouveaux lecteurs qu’il est possible d’interagir avec l’équipe de la marque tout en mettant en lumière de nouveaux sujets d’articles potentiels.
  • Les études de cas sont un autre outil qui vous permet de vous appuyer sur les histoires et les succès de vos clients existants pour faire croitre votre audience. Les études de cas agiront comme des preuves qui montrent aux prospects que vous pouvez les aider à atteindre les mêmes résultats que ceux de vos clients existants.
  • Le partage de contenu est également un autre outil de preuve sociale à inclure dans votre arsenal. Les gens sont beaucoup plus susceptibles de s’intéresser à un contenu qui a été partagé par leurs amis ou leurs collègues. Si vous intégrez un compteur de partages sociaux dans vos articles, et que les visiteurs peuvent voir que vos articles ont été partagés des centaines ou des milliers de fois, cela les incitera de façon très efficace à lire et à partager le contenu de votre site à leur tour. Gardez cependant à l’esprit qu’une très faible preuve sociale n’aura pas d’impact significatif. Un article comptant uniquement 4 partages ne captera pas nécessairement davantage l’attention des lecteurs.

Pour les marchands Shopify : applications pour exploiter la preuve sociale

Il existe différentes formes de preuve sociale et différentes façons de les exploiter. Bien que cela puisse sembler compliqué, il y a fort heureusement de nombreuses applications Shopify très efficaces qui peuvent vous assister.

Loox Reviews

    Loox Reviews est une application Shopify qui va automatiquement envoyer des e-mails à vos clients pour leur demander de laisser leurs avis, en leur proposant même des réductions s’ils partagent des témoignages avec des images. Cette application vous permet donc de facilement recueillir des témoignages écrits et des avis clients qui comportent des images de vos produits ; et de les présenter dans des galeries qui peuvent être intégrées dans n’importe quelle page de votre site e-commerce, y compris la page d’accueil, vos pages de produits, ou une page dédiée aux témoignages clients.

    Facebook Reviews par Omega

    Vous disposez déjà d’une preuve sociale sur Facebook et vous souhaitez en faire profiter votre site e-commerce ? Cette application vous permet de présenter les avis et les notes Facebook sur votre boutique Shopify, les rendant ainsi clairement visibles pour les visiteurs qui pourraient ne pas encore connaitre votre site e-commerce. Cela contribue à éliminer la frontière entre la preuve sociale sur-site et la preuve sociale hors-site.

    Fera.ai

    L’urgence sert à rappeler aux consommateurs que la bonne affaire qui est disponible aujourd’hui pourrait ne plus l’être demain. Quand des produits sont près de tomber en rupture de stock, quand des soldes ou des promotions saisonnières sont près de prendre fin, ou quand il ne reste que quelques unités d’un produit en édition limitée, il peut être très utile d’en informer les clients pour que ces derniers ne ratent pas ces occasions. Cette application peut montrer aux clients :

    • Le nombre de visiteurs sur le site
    • Si un produit est près de tomber en rupture de stock
    • Le nombre de commandes récentes sur une page de produit

    Boutons de partage social par Zotabox

    Vous souhaitez qu’il y ait plus de clients qui partagent votre contenu et vos pages de produits sur les réseaux sociaux ? Vous pouvez augmenter le nombre de partages sociaux que génèrent votre site en plaçant des boutons de partage social sur vos pages et vos images. Il existe également des compteurs de partages sociaux que vous pouvez intégrer dans votre contenu pour montrer aux nouveaux visiteurs le nombre de fois que votre contenu a été partagé et les encourager à faire de même.

    Il s’agit d’un plugin gratuit avec des mises à jour facultatives payantes. Il dispose d’autres fonctionnalités, comme le support Facebook par chat en direct, qui en font un outil très versatile.

    Press Kit Hero

    Si vous souhaitez faire connaitre votre site e-commerce rapidement, ce plugin peut vous être très utile. Il vous permet de créer un kit presse professionnel que les journalistes et les blogueurs peuvent utiliser lorsqu’ils souhaitent écrire à votre sujet.

    Il vous permet également de présenter plus facilement sur votre site les mentions presse et les éléments de preuve sociale que vous avez déjà obtenus. Cela vous garantit que les mentions presse que vous avez reçues aient une deuxième présence plus visible sur votre site au lieu de rester archivées uniquement sur le support original.

    Plusieurs nouveaux prospects se fieraient beaucoup facilement à une marque qu’ils viennent de découvrir si celle-ci était mise en avant dans une publication reconnue ou par un blogueur influent. Cette forme de preuve sociale peut donc se révéler très rentable si elle est mise en œuvre correctement.

    Tout tourne autour de l’authenticité

    La preuve sociale tourne autour de la confiance, de la réputation, et de l’authenticité. L’une des leçons clés que plusieurs entrepreneurs apprennent rapidement est qu’un client satisfait se révèle plus rentable que le plus persuasif des contenus marketing.

    C’est ce qui rend la preuve sociale si précieuse. Plus vous apportez de valeur aux clients, plus ces derniers sont disposés à encourager de nouveaux prospects à donner une chance à votre marque.

    Dans la plupart des cas, il vous faudra évaluer de façon honnête votre activité pour pouvoir utiliser la preuve sociale à votre avantage. Cela signifie connaitre vos clients, leurs succès, ainsi que les plus grands accomplissements de votre entreprise — et trouver des façons de distiller ces moments clés dans des messages marketing percutants.

    Vous n’avez pas encore de preuve sociale et vous vous demandez quoi faire ? Découvrez comment établir de la crédibilité avant même de réaliser des ventes.


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    Which method is right for you?Article publié par Aleks Ignjatovic

    Aleks est la rédactrice en chef du blog de Shopify en français. Elle est responsable du marketing de contenu et de la localisation pour les marchés francophones chez Shopify.

    Article original : Ana Gotter
    Traduction et adaptation : Mehdi Chakir

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