Social selling : conseils et stratégies pour réussir en 2025

Le social selling, au même titre que le digital marketing est devenu une stratégie incontournable pour les marques en ligne qui souhaitent développer leur activité. Il est d'ailleurs fort probable que vous ayez déjà recours au social selling sans même le savoir ! Cette pratique est aussi répandue que mal comprise, et bien souvent confondue avec le social commerce qui consiste à vendre via les réseaux sociaux.

Pour faire simple, le social selling consiste à se servir des réseaux sociaux de votre entreprise pour interagir et entrer en contact avec des prospects afin de générer des leads et donc des ventes. En somme, le social selling est une façon plus moderne de capter des leads et de développer des relations avec vos prospects, et moins intrusive que les traditionnels appels commerciaux (le "cold calling"). Une communication plus ciblée, plus chaleureuse avec de meilleurs résultats !

Un social selling efficace implique d’entrer en véritable conversation avec vos prospects ou partenaires commerciaux, que ce soit en personne ou en ligne. En cultivant cette confiance et en construisant des relations solides, vous pouvez progressivement faire avancer vos contacts dans le parcours de vente, jusqu’à la génération de leads qualifiés et la conclusion d’affaires réussies.

Qu'est-ce que le social selling ?

Le social selling consiste à utiliser les plateformes de réseaux sociaux pour localiser, se connecter et entretenir des relations avec des clients potentiels. Il implique des activités telles que le partage de contenu pertinent, l'engagement avec les prospects, la construction de marques personnelles et la surveillance des conversations sociales.

Parfois confondu avec le marketing digital et le social commerce, le social selling sert en réalité aux commerciaux à identifier des prospects et à les diriger naturellement, de façon organique vers la marque une marque via des contenus de qualité et des interactions. Il s'appuie sur des plateformes telles que LinkedIn, Twitter, Facebook et Instagram pour engager avec les prospects, leur fournir un contenu de valeur et établir la confiance et la crédibilité.

Cela diffère de la publicité traditionnelle qui se concentre sur la promotion de produits aux clients en mettant en avant leurs avantages ou la façon dont ils résolvent un problème. Le social selling construit des relations et apporte de la valeur aux clients potentiels avant de leur demander d'acheter.

Les avantages du social selling

Le social selling offre des avantages clés aux vendeurs qui promeuvent une marque professionnelle ou leur propre marque personnelle.

Il construit la confiance

La confiance forme la base de la conclusion d'affaires et du processus de vente - les gens veulent faire des affaires avec quelqu'un en qui ils ont confiance. Communiquer avec vos clients et construire une relation personnelle avec eux établit une base de confiance pour qu'ils se sentent à l'aise avec vous et, par extension, avec l'achat de votre produit ou service.

Par exemple, lors de la vente avec des plateformes de médias sociaux comme Facebook et Instagram, vous pouvez construire une communauté autour de vous et de votre entreprise qui donne aux gens un sentiment d'appartenance (aussi grand ou petit soit-il).

Il génère des récompenses à long terme

Le social selling ne cherche pas à provoquer des achats impulsifs. Il consiste à construire progressivement des relations solides avec des prospects, puis à entretenir ces liens une fois qu’ils deviennent clients.

Par exemple, le distributeur en ligne de matériel audio Sweetwater attribue à chaque client un « ingénieur commercial » qui envoie régulièrement des emails pour prendre des nouvelles, et qui adresse systématiquement un mot de remerciement après chaque achat. Cette approche a permis à l’entreprise de générer une part importante de ventes récurrentes.

Il vous donne des insights sur votre base de clients

Quand une entreprise s'engage dans l'écoute sociale et un dialogue robuste avec les clients, elle apprend beaucoup sur ce qui motive ces clients. À cet égard, le social selling n'est pas seulement une technique de vente mais aussi une technique d'étude de marché. Même si une interaction sociale ne génère pas de vente, elle peut encore fournir à l'entreprise des informations précieuses sur les souhaits et intérêts des clients.

Exemple de social selling : Flowrette, la petite marque devenue grande

Flowrette, c’est avant tout l’histoire d’Élodie, qui a quitté son quotidien salarié en 2019 pour se consacrer à sa passion : les créations artisanales en fleurs séchées. Soutenue par son compagnon Côme, le projet prend rapidement une autre dimension. Ensemble, ils transforment Flowrette en une véritable marque, alliant créativité et expertise e-commerce.

Dès le départ, la complémentarité du duo s’impose : Élodie incarne l’univers créatif et l’identité visuelle, tandis que Côme met à profit son expérience digitale pour développer le site et structurer l’activité. Après quelques hésitations, ils choisissent Shopify en janvier 2020 pour refondre leur boutique en ligne. Un choix stratégique qu’ils ne regrettent pas :

« Shopify est de loin la meilleure solution. Nous avons déjà refondu notre site deux fois depuis, et nous venons tout juste de lancer une nouvelle version ».

Chez Flowrette, le social selling fait partie de l’ADN. Bien que la marque dispose aujourd’hui d’une boutique physique, elle reste avant tout une entreprise née sur internet. Les réseaux sociaux sont devenus son terrain de jeu naturel, combinant storytelling, image de marque et performance commerciale.

Leur stratégie repose principalement sur Instagram, Facebook et Pinterest. Chaque canal répond à un objectif précis :

• Instagram et Facebook soutiennent la conversion et la relation client.
• Pinterest, plus en amont du parcours d’achat, favorise la découverte et le ciblage de nouvelles audiences, tout en renforçant l’univers narratif de la marque.

Le choix d’Instagram et de Pinterest fut pour Élodie et Côme une évidence « nous avons tout de suite choisi de privilégier les canaux graphiques », ces deux plateformes servent cependant des objectifs différents pour Flowrette :

« Instagram et Facebook servent plus la conversion. Pinterest est plus en amont de tunnel, on est plutôt sur un objectif de découverte et de ciblage, c’est une belle opportunité de raconter l’histoire de la marque. De plus, la volumétrie avec Pinterest est particulièrement intéressante ».

Avec cette approche, Flowrette illustre parfaitement la puissance du social selling : créer une communauté engagée, partager une histoire authentique et transformer cette proximité en croissance durable.

Et l’aventure continue. Si LinkedIn reste associé au B2B, Élodie et Côme ont choisi une autre voie pour développer leur notoriété : TikTok, où créativité, authenticité et formats courts constituent une opportunité majeure pour toucher une nouvelle génération de clients.

Comment choisir la bonne plateforme de social selling pour votre marque

Le social selling se pratique principalement via les réseaux sociaux. Le choix des plateformes dépend avant tout d’une évaluation honnête de votre marque et de votre audience cible.

• Facebook et Twitter (X) : canaux efficaces pour les commerciaux, car ils privilégient la discussion et l’échange direct.
• Instagram et TikTok : idéals pour toucher une audience plus jeune et mettre en avant du contenu visuel ou créatif.
• LinkedIn : incontournable pour le B2B et le networking professionnel.
• Reddit et YouTube (fils de commentaires) : espaces qui attirent des communautés d’initiés ou de passionnés, souvent en quête d’apprendre ou d’échanger sur un sujet précis.

En fonction de vos objectifs (notoriété, engagement, conversion) et de votre cible, certaines plateformes se révéleront plus adaptées que d’autres.

Voici les principales plateformes de social selling à envisager :

LinkedIn pour le business-to-business (B2B)

LinkedIn est la plateforme de référence en B2B, où chacun travaille sa marque personnelle pour se présenter comme employé ou partenaire potentiel. L’outil LinkedIn Sales Navigator permet de cibler des clients professionnels, tandis que le Social Selling Index (en anglais) mesure votre efficacité en social selling. C’est un réseau idéal pour promouvoir vos services aux entreprises, vos produits digitaux destinés aux professionnels ou toute offre orientée B2B.

Instagram et sa communauté engagée

Instagram offre de nombreuses possibilités pour vendre et créer du lien avec vos clients. C’est une plateforme visuelle par excellence : il faut donc être prêt à publier régulièrement photos, vidéos et Stories. Avec plus de 500 millions d’utilisateurs quotidiens, Instagram abrite l’une des audiences les plus actives. De plus, l’ouverture d’une boutique Instagram vous permet de vendre directement au sein de l’application.

TikTok pour toucher une audience plus jeune

L’algorithme unique de TikTok offre une chance rare de devenir viral rapidement. Et ce ne sont pas seulement les vidéos ou les mèmes qui se propagent : les produits aussi peuvent « exploser » et se vendre en quelques jours. Même si la stratégie e-commerce de TikTok est moins avancée que celle d’Instagram, la plateforme progresse vite, notamment grâce à un partenariat avec Shopify. Une opportunité à saisir pour capter un public jeune en surfant sur les tendances virales et en créant du contenu impactant.

Facebook pour favoriser échanges et ventes

Facebook reste un canal clé pour vendre sur les réseaux sociaux. Près de 75 % des utilisateurs y découvrent de nouvelles marques et produits. Au-delà des ventes, Facebook est aussi connu pour ses discussions longues et détaillées dans les commentaires, notamment entre passionnés de produits. Ces échanges nourrissent l’engagement et font partie intégrante du social selling.

Twitter (X) et le service client

Twitter est un espace de discussion influent, particulièrement utile pour le service client. De nombreuses marques l’utilisent pour surveiller les mentions, répondre aux questions et gérer les retours négatifs avec réactivité.

Cependant, Twitter a moins investi dans l’e-commerce que Meta (Facebook/Instagram). Les marques l’exploitent donc surtout pour entretenir des conversations, recueillir du feedback produit et renforcer leur image. L’avenir de la plateforme reste incertain depuis son rachat par Elon Musk.

YouTube pour informer et créer du lien en vidéo

YouTube offre de multiples possibilités de monétisation, dont le social selling. Même si on ne peut pas vendre directement sur la plateforme, elle reste un canal incontournable pour promouvoir des produits et partager du contenu utile. De nombreuses marques y tiennent une chaîne pour présenter leurs articles et publier des vidéos pédagogiques ou inspirantes.

Un marketing efficace sur YouTube repose sur la qualité des vidéos, l’authenticité des échanges avec la communauté et un contenu à forte valeur ajoutée. Avec le temps, cette approche génère des ventes de manière organique.

8 conseils pour réussir en social selling

Alors que vous vous lancez dans votre propre campagne de social selling, rappelez-vous ce qui distingue le social selling de la publicité traditionnelle : la confiance. Voici quelques bonnes pratiques et conseils de social selling à garder à l'esprit :

1. Créez une marque professionnelle

Pour que vos prospects vous fassent confiance et respectent votre entreprise, il est essentiel de soigner votre image professionnelle. Cela passe par la formalisation de votre activité (immatriculation, création d’une structure juridique adaptée), mais aussi par une présence digitale solide. Renseignez-vous sur les éventuelles licences ou certifications nécessaires dans votre secteur, afin de gagner en crédibilité dès le départ.

2. Vérifiez votre indice de social selling

LinkedIn a développé un outil appelé Social Selling Index (SSI) qui mesure vos performances en social selling et votre capacité à créer des relations, selon quatre grands critères. Que vous utilisiez cet outil ou non, les principes qui le sous-tendent peuvent vous aider à évaluer vos actions et à bâtir une stratégie de social selling unique et performante.

3. Concentrez-vous sur les bons prospects

L’un des principaux avantages du social selling est de vous connecter à des clients réellement intéressés par vos produits ou vos compétences. Les vendeurs les plus efficaces savent concentrer leurs efforts sur les prospects engagés, et ne perdent pas de temps avec ceux qui ne deviendront jamais clients.

4. Construisez des relations de confiance

La confiance est la pierre angulaire du social selling. Engagez de vraies conversations, écoutez les besoins et difficultés de vos prospects, et utilisez ces échanges pour créer des relations authentiques.

Quelques leviers concrets pour renforcer ce lien :

• Mettre en place une plateforme de gestion de la relation client (CRM) pour aider à suivre les clients, construire des segments, et offrir une communication personnalisée.
• Utiliser l'analyse de cohorte dans votre tableau de bord Shopify pour prendre des nouvelles des clients.
• Se concentrer sur les stratégies de rétention client pour générer des achats répétés et du marketing de bouche-à-oreille.
• Prioriser les acheteurs avec une valeur vie client (CLV) élevée.
• Lancer un programme de fidélité client pour récompenser les acheteurs pour leurs achats.

5. Utilisez les outils intégrés pour cibler les acheteurs potentiels

De nombreuses plateformes en ligne offrent des outils de social selling qui dirigent les entreprises vers leur base de clients présumée. Ces outils impliquent la génération de leads et une répartition statistique de qui visite vos pages. LinkedIn rapporte que les outils de social selling peuvent avoir un grand impact sur les connexions entreprise-client - 62% des acheteurs B2B ont répondu favorablement aux vendeurs qui savaient quelque chose sur eux, y compris le modèle économique, les objectifs et les points de douleur.

6. Exploitez les outils tiers pour étendre votre présence en ligne

Les outils de social selling ne se limitent pas aux fonctions natives d'une plateforme. D'autres entreprises, y compris Salesforce, Hootsuite, et Amplify, ont des outils qui permettent aux entreprises de communiquer facilement avec les clients sur une variété de plateformes. Ces outils sont particulièrement utiles pour communiquer avec un message unifié pour qu'un destinataire obtienne la même expérience que ce soit via X, Facebook, Instagram, ou e-mail.

7. Écoutez d'abord, vendez ensuite

Que vous promouviez une marque professionnelle ou personnelle, commencez par écouter. Le social listening consiste à prêter attention aux conversations en ligne pour comprendre ce que les gens disent de votre marque ou de votre secteur : difficultés rencontrées, points positifs, attentes. Utilisez ensuite ces informations pour orienter vos messages et interagir de manière authentique.

Quelques façons d’écouter vos clients :

• Observer les interactions en personne et former vos équipes à en tirer des enseignements.
• Envoyer des enquêtes clients par e-mail pour recueillir des retours.
• Demander des témoignages et partager les insights en interne.
• Collecter, surveiller et analyser les avis clients en ligne.

8. Exploitez les données analytiques

La plupart des réseaux sociaux offrent des outils d’analyse puissants. Ils permettent d’identifier les profils qui interagissent avec vos contenus, les formats qui plaisent le plus, et les publications ou publicités qui génèrent des clics. Les meilleurs social sellers s’appuient sur ces données pour affiner en continu leurs messages et optimiser leurs actions commerciales.

Commencez le social selling dès aujourd'hui

Le social selling est une excellente manière de créer des relations solides, de développer votre marque et de stimuler vos ventes. Mais pour réussir, il est essentiel d’adopter une approche à la fois stratégique et professionnelle.

Échangez avec vos clients, écoutez-les réellement, et élaborez un plan clair pour que vos efforts portent leurs fruits sur le long terme.