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Stratégies de vente à court terme pour les marchands pendant la crise du COVID-19

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Le coronavirus, ou COVID-19, a causé une pandémie mondiale, en plus d’avoir un impact sans précédent sur les gens et notre économie à l'échelle internationale. Les temps sont incertains, et bien que nous n’ayons pas toutes les réponses ici à Shopify, nous faisons tout notre possible pour fournir des conseils à nos clients et aux petites entreprises du monde entier.

Étant donné que les marchands sont forcés de fermer leurs portes pour lutter contre l’évolution de la pandémie de COVID-19, l’une des plus grandes préoccupations économiques (en particulier parmi les marchands « non essentiels ») consiste à savoir comment compenser les pertes de revenus en magasin.

Nous partageons à continuation une liste de ressources, ainsi que les conseils de nos experts et partenaires internes qui détaillent les mesures immédiates que les marchands peuvent prendre pour atténuer les contraintes de flux de trésorerie, réagir à la baisse des revenus, et redéployer des campagnes de marketing digital. Nous partageons également des exemples de mesures prises par d’autres entreprises en réponse au COVID-19.

Sommaire

Comment injecter des liquidités dans la trésorerie de votre entreprise

1. Faites la promotion des cartes-cadeaux

Les cartes-cadeaux fournissent aux marchands une injection immédiate de liquidités, et elles garantissent dans la plupart des cas qu'un client redeviendra actif à l'avenir. Pour les marchands qui vendent avec des marges particulièrement faibles, les cartes-cadeaux peuvent contribuer à maintenir les flux de trésorerie à flot jusqu'à ce que la crise passe.

Pour convaincre les clients, vous pouvez associer des remises aux cartes-cadeaux, ou même collaborer avec des entreprises locales complémentaires afin de créer des opportunités de comarketing qui vous aideraient à acquérir de nouveaux clients. Enfin, pour limiter le risque de contact de personne à personne, vous devriez envisager la création d’un programme de cartes-cadeaux digitales dans le cadre de vos campagnes de marketing social et de marketing par e-mail.

Mise à jour de Shopify

Les cartes-cadeaux digitales et physiques sont désormais disponibles gratuitement pour tous les marchands Shopify, quel que soit leur forfait.

Apprenez à créer une carte-cadeau

2. Créez une stratégie de précommande

Les clients comprennent que cette période est particulièrement difficile pour les marchands locaux. Des initiatives communautaires ont ainsi vu le jour pour soutenir les petites entreprises locales et les aider à générer des liquidités. L’une des approches les plus utilisées consiste par exemple à demander aux clients de précommander des produits populaires, soit en versant un acompte, soit le montant total.

3. Appliquez des remises aux produits à rotation lente

Puisque la vente de produits non essentiels connaitra probablement un ralentissement significatif ou même un arrêt provisoire, les entreprises qui vendent cette catégorie de produits risquent de se retrouver avec des excédents de stocks. Leur principal objectif à court terme est donc d’éviter de se retrouver avec des stocks de produits qui s’accumulent ou qui deviennent obsolètes. Même les entreprises dont la gestion est exemplaire peuvent avoir entre 20 % et 30 % de stocks de produits obsolètes ; il est donc primordial de résoudre ce point.

  • Utilisez vos applications de gestion des stocks ou de création de rapports d’inventaire pour réaliser une analyse ABC de vos stocks de produits. Cette analyse vise à prioriser les produits en fonction de la valeur qu’ils créent pour votre entreprise. Les articles de la catégorie A sont les articles à plus forte valeur, tandis que ceux de la catégorie B ajoutent une valeur modérée. Les articles de la catégorie C sont ceux qui n’ajoutent pas individuellement beaucoup de valeur, mais qui créent collectivement des centaines de petites transactions.  
  • Réduisez les couts de transport en vendant en masse les produits de la catégorie C. Envisagez d’appliquer une remise importante, de créer des packs, ou même de vendre ces produits à des entreprises spécialisées dans la reprise de stocks en liquidation. Bien que ces initiatives puissent sembler contrintuitives dans le cadre de la gestion de votre entreprise, elles vous fourniront des liquidités indispensables en ces temps, et laisseront de la place pour les stocks à rotation rapide.

REMARQUE : sachant que la situation de la pandémie de COVID-19 évolue rapidement, ne vous fiez pas systématiquement aux données de vente des saisons précédentes pour préparer vos prochaines commandes.

4. Reportez le paiement des créances dues aux fournisseurs

Pour limiter les déficits de flux de trésorerie, il faut également réduire les dépenses. L’une des façons d’y parvenir consiste à reporter les dates limites de paiement des créances dues aux fournisseurs. Dans cette optique, nous recommandons aux marchands de discuter dès que possible avec leurs fournisseurs pour établir un accord bénéfique pour toutes les parties à court terme, afin de préserver l’intégrité et la longévité des relations professionnelles.

5. Interrompez les ordres de paiement planifiés en faveur des fournisseurs

Selon les tendances de la demande actuelle et le type d’activité, certains marchands vont souhaiter ralentir la production pour éviter de se retrouver avec des stocks qui ne se vendent pas sur les bras. Si cela vous concerne, revoyez les commandes planifiées de matières premières auprès des fournisseurs, et mettez en pause tous les systèmes de réapprovisionnement automatique jusqu’à ce que la situation devienne plus claire. De cette façon, vous pourrez repousser les échéances des paiements futurs. Plus tôt vous annulerez ou reporterez les commandes, mieux ce sera pour vos relations avec vos fournisseurs.

6. Réduisez les frais d’expédition

Les frais d’expédition peuvent ronger vos marges. Voici nos conseils pour les réduire :

  • Configurez une option de livraison pour la fin du confinement. Vous pouvez proposer une option de livraison pour la fin du confinement, et offrir un bon de réduction comme mesure incitative complémentaire.
  • Traitez manuellement les commandes dans la mesure du possible.
  • Évitez les emballages couteux. Préférez les emballages fournis gratuitement (ou presque) par les services de messagerie ou de transport (UPS, DHL Express, etc.).

Ci-dessous, la marque d'horlogerie française Charlie Paris propose pour la première fois de son histoire une réduction de 15 % sur toute la boutique avec le code « STAYHOME », avec une livraison prévue pour la fin de la période de confinement. 

charlie paris

7. Demandez une aide proposée par votre gouvernement

Même si l’option de prendre un nouveau prêt avec le risque de s’endetter davantage vient généralement en dernier recours, sachez que les gouvernements du monde entier déploient des mesures de soutien financier aux PME touchées par la pandémie de COVID-19. Nous avons dressé une liste des programmes d’aide financière proposés aux PME dans des pays du monde entier. Nous mettons à jour cette liste dès que de nouveaux programmes sont déployés, et nous vous encourageons à examiner les mesures prises par votre gouvernement ainsi que les critères d’éligibilité pour en bénéficier.

Stratégies pour revitaliser les ventes en ligne

À mesure que les consommateurs évitent le contact social et qu’ils adoptent le télétravail, ils passent encore plus de temps en ligne qu’ils ne l’ont jamais fait auparavant. Notre recommandation est d’utiliser votre boutique en ligne et votre marketing digital à bon escient afin de compenser la réduction ou l’arrêt complet des visites de clients en point de vente.

Il est maintenant temps de revoir votre budget marketing et d’améliorer l’efficacité de votre communication digitale. Considérez la page d’accueil de votre boutique en ligne comme l’entrée de votre magasin physique, et transférez une partie de votre expérience d’achat physique sur vos pages de produits en ligne et vos profils sociaux. Et n’oubliez pas les canaux de publicité au paiement par clic comme les réseaux de recherche et les réseaux Display.

Conseil : si vous avez fermé votre magasin physique, modifiez les informations associées à vos insertions sur les annuaires comme Google Places et Yelp pour rediriger les clients vers votre boutique en ligne.

1. Communiquez avec vos clients à forte valeur

Puisqu’il y a probablement 20 % de vos clients qui génèrent 80 % de vos revenus, pensez à donner la priorité à ces clients à forte valeur pour renforcer encore plus leur fidélité.

Vous pourrez trouver dans notre App Store des applications comme Endear qui combinent les fonctions d’un système de gestion de relation client et d’une plateforme de messagerie. Vous pourriez les utiliser pour augmenter votre productivité et celle de votre équipe pendant que vous travaillez à distance, puisqu’elles vous permettront de rester efficacement en contact avec vos clients par SMS et e-mail, et de fournir un service client en ligne de qualité.

Restez proche des clients avec Endear

Pour aider les marchands Shopify à travers cette crise, Endear offre un essai gratuit de 30 jours, plus 50 % de réduction pour les six prochains mois via le code promo REMOTERETAIL.

Essayez Endear (interface en anglais)

Finalement, envisagez d’ajouter le chat en direct à votre boutique en ligne pour reproduire le service personnalisé que les clients ont l’habitude de recevoir en magasin.

2. Adaptez vos communications marketing

Au cours des prochaines semaines, les entreprises doivent être particulièrement sensibles aux besoins des consommateurs et repenser leurs initiatives marketing et publicitaires. Cela pourrait se traduire en pratique par l’arrêt de campagnes de promotion de certains produits, et l’ajustement des messages et du contenu créatif des publicités pour mieux répondre aux réalités de la pandémie de COVID-19. Par exemple, ce n’est pas le moment de promouvoir des valises de voyage puisque les vols sont suspendus dans le monde entier.

Cependant, les marques devraient veiller à ne pas trop s’éloigner de leur message marketing de base, et surtout éviter de sembler opportunistes. Nous présentons dans la suite de l’article des marques qui ont apporté des ajustements très simples à leurs messages marketing tout en faisant preuve d’authenticité. Par exemple :

Cette marque d'accessoires propose un pack de produits qui pourrait se révéler utile durant cette période obligatoire de confinement et de télétravail.

3. Créez des « expériences sociales » sur les réseaux sociaux

En l’absence d’expériences de réalité quotidienne, les clients qui sont en confinement parcourent de plus en plus les réseaux sociaux à la recherche de contenu intéressant et d’interactions. Les marques doivent maintenant faire preuve de créativité pour exploiter au mieux leur présence sur les réseaux sociaux.

Des showrooms virtuels aux cours de yoga diffusés en ligne, certaines marques font preuve de créativité dans le cadre de l’utilisation de leurs canaux sociaux et puisent déjà de l’élan dans leurs audiences déjà conquises.

Ci-dessous, la marque vestimentaire Ateliers Unes a créé des défis de mode à réaliser chez soi pendant la période de confinement.

defis

4. Offrez une livraison gratuite

Les frais de livraison constituent un obstacle pour les acheteurs en ligne. Si c’est possible, envisagez d’offrir une livraison gratuite. Une autre option, si votre magasin est autorisé à rester ouvert dans votre pays, est de proposer l’achat en ligne et le retrait des colis près de votre point de vente sans contact physique, par exemple en déposant chaque commande sur une petite table à côté de votre trottoir ou du pas de la porte d’entrée du magasin.

Application recommandée pour le retrait en magasin : Zapiet

5. Prolongez votre politique de retour et d’échange

Sur la note de la sensibilité, la compassion avec vos clients en ces temps d’incertitude sera très bien reçue. Compte tenu de la fermeture des magasins, les retours et les échanges deviennent plus difficiles, et l’achat en ligne pourrait s’en voir affecté. Autrement dit, les gens ne veulent pas rester avec un produit qui ne les satisfait pas sur les bras.

Prolonger votre politique de retour et d’échange en tenant compte de la situation actuelle pourrait atténuer les doutes des consommateurs et encourager l’achat en ligne.

Repensez votre stratégie de marketing payant

Le marketing digital crée de nombreuses opportunités lorsqu’il s’agit d’atteindre les clients là où ils passent du temps en ligne. Mais compte tenu des contraintes de flux de trésorerie, vous allez probablement devoir repenser votre stratégie de marketing payant, investir dans les tactiques qui génèrent le meilleur retour sur investissement, et exploiter les options de contrôle du budget quotidien et du budget total disponibles sur les plateformes publicitaires payantes, dans le but de mieux contrôler vos dépenses.

1. Utilisez des publicités de reciblage pour atteindre vos clients potentiels

La publicité sur Facebook peut vous aider à atteindre de nouveaux clients à travers les audiences personnalisées que vous créez, qui sont constituées de vos anciens clients ou de vos fans sur les réseaux sociaux — des personnes qui connaissent et apprécient déjà votre entreprise.

Vous pouvez également importer une liste de clients dans le Gestionnaire de publicités de Facebook et utiliser la plateforme pour interagir avec vos clients les plus fidèles, en mettant en évidence les cartes-cadeaux, les précommandes, ou d’autres offres que nous avons couvertes dans cet article.

2. Vendez sur Instagram

Au cours des deux dernières années, Obviously (une agence d’influenceurs) a constaté une augmentation de 76 % des likes cumulés quotidiennement sur les publicités diffusées sur Instagram, et une augmentation de 22 % des impressions de campagnes par rapport au dernier trimestre. Avec une audience si engagée, Instagram peut augmenter la visibilité de votre marque auprès de clients existants et futurs.

  • Créez un fil Instagram qui intègre la fonctionnalité d’achat. L’intégration de la fonctionnalité d’achat sur Instagram proposée par Shopify, Instagram Shopping, permet aux marchands d’identifier leurs produits sur leurs publications pour permettre aux utilisateurs de les acheter directement depuis l’application Instagram. D’autres applications Shopify comme Shoppable Instagram Galleries facilitent également plus que jamais la vente directe de produits depuis l’application Instagram.
  • Diffusez des publicités dans les stories Instagram. Les vidéos des stories sont devenues pour les entreprises un excellent moyen de créer des liens plus authentiques et de promouvoir la personnalité de leur marque. Assurez-vous d’inclure des liens vers vos produits pour que les utilisateurs d’Instagram puissent réaliser un achat directement à partir de leur application.

3. Ciblez les prospects qualifiés par le biais de campagnes Shopping intelligentes

Bien que certaines formes de publicité puissent sembler hors de contexte pendant cette période, la publicité sur le réseau de recherche de Google vous permet d’atteindre exclusivement les prospects qui recherchent activement vos produits. L’application Shopify Google Shopping vous permet d’atteindre plus facilement les prospects en ligne à travers YouTube, le réseau de recherche de Google, et Gmail.

Google Shopping est relativement simple à configurer. Vous pouvez synchroniser les produits avec Google Merchant Center, définir un budget, puis laisser Google optimiser la campagne, afin que vos annonces de produits s’affichent lorsque les gens effectuent des recherches pertinentes sur le réseau de Google.

Mise à jour de Shopify : les marchands qui débutent dans la publicité Google Ads peuvent obtenir l’équivalent de 100 $ sous forme de crédits publicitaires lorsqu’ils dépensent 25 $. Le crédit est automatiquement appliqué lorsque vous créez un nouveau compte Google Ads et que vous dépensez 25 $ à travers notre application « Google Shopify ».

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Note : le filtre de la langue française est déjà appliqué

Les cartes-cadeaux sont désormais disponibles dans le cadre de tous les forfaits

Puisque les cartes-cadeaux peuvent constituer un outil puissant que les marchands peuvent utiliser pour remettre à flot leurs flux de trésorerie lorsque les ventes en magasin baissent brusquement ou s’arrêtent complètement, nous rendons cette fonctionnalité gratuite dans le cadre de tous les forfaits Shopify.

Nous offrons également un essai gratuit prolongé de 90 jours pour vous faciliter la mise en service de votre boutique en ligne.

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